Sun cualifica y certifica a su canal con el programa Competency 2000

El programa Competency 2000 tiene su origen en Estados Unidos hace aproximadamente dos años. La razón principal de su lanzamiento se puede encontrar en el modelo de negocio de esta compañía, centrada en invertir en tecnología y productos dejando que sean los distribuidores quienes ofrezcan el valor añadido y trabajen con los clientes. Dicha situación fue provocando el crecimiento del número de distribuidores con los que Sun trabajaba, a la vez que el perfil de los proyectos que les ocupaban se complicaba.

Aun vio la necesidad de establecer una serie de mecanismos que le permitieran establecer qué empresas están cualificadas y capacitadas para atender a los clientes. Por otra parte, "y dado que todas las posibilidades de negocio que surgen se redirigen al canal, el programa es una forma de conocer qué proyectos podemos dirigir a cada uno de nuestros colaboradores", apunta Piedad Domínguez, responsable de marketing de canal de Sun Microsystems.

Competency 2000 consta de varios niveles, pues como reconoce Domínguez, "no todas las empresas que trabajan con nosotros están interesadas o capacitadas para abordar proyectos de diversa magnitud". Por esta razón, se distinguen aquellas que se dedican a proyectos departamentales (nivel 1000), otro para las que trabajan con productos de gama alta de Sun a nivel corporativo (nivel 1500), y el tercero, el nivel 2000, dirigido a las compañías que están abordando ventas a grandes corporaciones más complejas con aplicaciones como soluciones de misión crítica, soluciones data warehouse, MRP, etc.

Los niveles del programa son secuenciales, por lo que aquellos interesados, por ejemplo, en el nivel 1500, han de pasar primero por el 1000. Esto tiene una explicación lógica, según Domínguez, "pues en el 1000 se cubren los conocimientos básicos sobre la tecnología de Sun, nuestra cultura corporativa, forma de trabajar con nosotros, gama básica de productos software y hardware, etc.".

La pretensión última es que una empresa certificada en cualquier nivel del programa sea capaz de representar a Sun y defender proyectos en tecnología de este fabricante de la misma forma en que lo hace alguien de la propia compañía.

Certificación comercial y técnica

En cada uno de los niveles se contempla una certificación para el equipo comercial y otra para el técnico, "con el objetivo de tener personas que sean capaces de vender nuestras máquinas, pero también de configurar las soluciones, implementarlas, o parametrizar los elementos que se necesitan".

La formación comercial se obtiene asistiendo a los cursos que imparte Sun, con una duración estimada de dos días. Se trata de cursos en los que la relación con los asistentes es estrecha, pues su número es reducido y desde el primer momento se fomenta el trabajo en grupo y la aportación de ideas en casos prácticos. Como punto final se realiza un test para afianzar ideas y confirmar el aprovechamiento del curso.

Por su parte, la formación técnica está más estructurada, ya que es una empresa externa a Sun; en el caso español se trata de Professional Training quien examina. Así, se ha establecido un test a nivel corporativo y Sun dispone de una serie de cursos de formación acerca de las materias sobre las que versa el examen a realizar. Sin embargo, no es requisito ineludible acudir a estos cursos para acceder a los exámenes de certificación cuyo contenido se indica en el cuadro adjunto.

De esta forma, en el nivel 1000 se exige al partner contar con un representante de ventas y un ingeniero de sistemas acreditados. El primero deberá tener experiencia en la venta de equipos informáticos y demostrar sus aptitudes en la venta de soluciones de sistemas Sun SPARC. En cuanto al ingeniero de sistemas, ha de tener experiencia en Unix, y en el contenido del curso de cinco días de duración se incluyen conocimientos sobre el entorno Solaris 2.x y su instalación, el sistema de ficheros Unix UFX, gestión de usuarios, etc.

En segundo lugar, en el nivel 1500, el número de personal certificado se eleva a dos para cada una de las áreas con certificación 1000 previa. Las exigencias para el ingeniero de sistemas se refieren a la administración de redes Solaris 2.x.

Para el nivel 2000, en el que también se exigen dos personas certificadas por área, el contenido técnico se dirige a la gestión de redes con SunNet Manager y la administración de NIS+.

De momento, existen 28 partners certificados en el nivel 1000, 14 en proceso para el 1500 y 10 que se preparan para el nivel Internet.

Competency Internet, iniciativa española

Por último, la filial española de Sun ha sido la responsable de la creación de un cuarto nivel dentro del programa Competency, el Competency Internet, para el que se requiere nivel 1000 y que responde a la demanda de formación que surgió en este campo con el boom de la Red. En aquel momento se lanzó la línea de productos Internet Netra con una formación específica y básica. Al poco tiempo Sun se encontró con un grave problema al surgir dudas y detalles técnicos acerca de la nueva tecnología, lo que requirió la ayuda del equipo de preventa del fabricante debido a la carencia de formación para solucionarlos por parte de la mayoría de los partners.

Fue esta la razón que llevó a la dirección de Sun en España a crear un programa que permitiera diferenciar a las empresas preparadas para comercializar este tipo de soluciones. Así nació Competency Internet, con un contenido en línea con el resto del programa. Los requisitos para la certificación pasan por un representante de ventas con formación en servicios Internet y un ingeniero de sistemas con conocimientos en administración de servidores Internet y seguridad, formación que se realiza en colaboración con Sun Service. Ambos deben estar certificados con el nivel 1000 del programa Competency 2000.

Volviendo a los niveles iniciales del mismo, y según explica Piedad Domínguez, "hace poco se ha introducido un cambio en el programa que nos ha favorecido mucho, ya que todavía no habíamos lanzado el nivel 2000 por no disponer de masa crítica para él. Este nivel se refiere, no sólo a la tecnología de Sun, sino a venta política y a grandes corporaciones. Ahora su contenido se ha dividido por especialidades, y en algunos países se ha incluido el mundo Internet como uno de ellos".

Así pues, en España se han definido como especialidades un programa sobre el servidor más grande de la gama Sun, el Enterprise 10000, definido como el mainframe-Unix; y otro, que se encuentra aún en fase de preparación y será incluido en este nivel el de data warehouse.

El tipo de mercado y de soluciones que abarca este nivel de certificación delimitará también el tipo de empresas que podrán optar al mismo, pues los requisitos son elevados, tanto a nivel técnico como comercial.

Ventajas de la certificación

Aunque no cabe duda de que ser un partner certificado Sun conlleva numerosos beneficios, también supone una inversión importante para el dealer, "aunque la parte comercial está subvencionada y para financiar la técnica disponen de mecanismos para recuperar la inversión".

Asimismo, para mantener la certificación en el apartado comercial exigimos la asistencia a los seminarios de introducción y actualización de productos denominados NPI (New Products Introduction), lo que nos garantiza que están al día e informados de todas las novedades", indica Domínguez.

En lo que se refiere a la parte técnica, existen cursos de ampliación de conocimientos en colaboración con SunSoft.

Por otra parte, cada vez que Sun lanza una herramienta nueva o pone a disposición del canal una solución, existe una ventaja para los partners certificados, ya que la novedad se encuentra disponible exclusivamente para ellos durante los tres primeros meses. Otra de las ventajas añadidas ha sido la prese