DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2009

¿Solapamiento de canales?

El canal de distribución se enfrenta a nueva competencia
Silvia Hernández.
Desde hace un tiempo estamos observando la aparición de nuevos canales de venta de productos informáticos que están haciendo que el canal tradicional sufra las consecuencias de sumar más competencia a su ya de por si difícil situación. Estos canales atraen habitualmente la atención de los consumidores finales que, sin ser muy expertos en el terreno informático, suelen encontrar mejores precios que en las tiendas de informática.

Ala crisis que vive el mercado informático hay que añadir que, en los últimos tiempos, parte de sus ventas se están desviando hacia otros canales como el electrónico o el telefónico que, a su vez, están utilizando los productos informáticos para diversificar las ventas. Así, no es raro encontrar portátiles en las tiendas de telefonía o cualquier producto informático en grandes cadenas que hace poco únicamente se dedicaban a la venta de electrónica del hogar.
Lógicamente, para el canal de distribución informático tradicional, esto supone una pérdida en las ventas, ya que, en muchas ocasiones, estas cadenas disponen de ofertas que los distribuidores habituales no pueden igualar, perjudicando de este modo las ventas de esos productos.

Descenso de la confianza
De acuerdo con un estudio de IDC, los distribuidores informaron de un descenso de la confianza en sus negocios a finales del pasado 2008. De hecho, este descenso fue continuo durante todo el año anterior en todos los segmentos tecnológicos, en consonancia con el empeoramiento del entorno económico. Es más, casi todos los distribuidores afirmaron que sus negocios estaban descendiendo más rápidamente en el cuarto trimestre de 2008 que en el resto. Asimismo, este descenso en las ventas afectó más a los distribuidores pequeños que a los medianos o grandes, aunque estos también han sufrido en los últimos meses como consecuencia del descenso en las ventas, motivado tanto por la crisis como por el desvío de parte de las ventas a otros canales.
De hecho, si nos centramos en el segmento de los ordenadores, vemos como la venta de equipos se incrementó un 12,1 por ciento en el último trimestre de 2008 frente al mismo período de 2007. Esto significa que, aunque los distribuidores no vendan tanto como solían hacerlo, sí se siguen vendiendo ordenadores, lo que nos lleva de nuevo a los canales alternativos a los que recurren muchos usuarios.

El segmento profesional, el más perjudicado
En general, son los usuarios finales los que acuden a este tipo de grandes superficies a adquirir sus equipos, ya que en el entorno profesional se suele confiar más en el pequeño distribuidor. Y es precisamente el entorno profesional el que más está sufriendo la crisis. Así, de acuerdo con Gartner, este mercado experimentó un descenso del 5 por ciento que, además, fue mitigado por la venta de netbooks, cuyo lanzamiento mejoró las cifras de venta de equipos considerablemente.
También según Gartner, el último trimestre de 2008 fue testigo de cómo continuaron cayendo los precios, reduciendo los márgenes de los propios fabricantes y del canal de distribución en general.
Debido a este motivo, las grandes cadenas, que tienen una cifra de ventas muy superiores a las de los distribuidores tradicionales pueden afrontar la crisis de forma diferente, ya que pueden permitirse unos precios de venta más bajos que, además, en la mayoría de los casos no incluyen a gran parte de canal, ya que en muchas ocasiones son los fabricantes los que venden directamente a estas cadenas.

El servicio al cliente, la mejor forma de competir
En este sentido, la forma de poder competir contra estos canales alternativos pasa por el servicio que las tiendas de informática pueden ofrecer, ya que las grandes cadenas únicamente se dedican a vender el producto.
De este modo, las tiendas tradicionales tienen en el servicio técnico su mejor valor, ya que esto atrae a diversos compradores que, en muchos casos no tienen grandes conocimientos de informática. Asimismo, la especialización es otra de las armas de los distribuidores, ya que, en los canales alternativos se suelen encontrar productos básicos, pero no soluciones muy concretas que son las que buscan algunos usuarios informáticos.
El problema, como decíamos, es que el segmento profesional es el que se está viendo más afectado por la crisis, lo que provoca que sean cada vez menos los que recurren a este tipo de servicios y más los que apuestan por el precio y, por tanto, por las grandes cadenas.

Internet, un canal en alza
Y si los canales electrónicos se han convertido en un duro competidor para el canal de distribución, poco a poco Internet está haciéndose un hueco muy importante en los consumidores a la hora de adquirir este tipo de productos. Ya son muchos los fabricantes que disponen de tienda en la Red, a precios similares o más baratos que los que se pueden encontrar en los comercios. Pero, no sólo eso, sino que se han creado ya muchas tiendas en Internet que, basándose en ofrecer precios más bajos están haciéndose con una clientela cada vez mayor.
En ocasiones, estas tiendas on-line tienen incluso precios más bajos que los que se pueden encontrar en los mayoristas, haciendo que el recelo todavía persistente en muchos clientes de comprar por Internet sea la única traba a la hora de utilizarlas.

El canal telefónico, un nuevo rival
Todos hemos visto como en los últimos tiempos las tiendas de telefonía están ofertando productos informáticos asociados normalmente a la contratación de un servicio o de una solución telefónica.
La convergencia de los productos telefónicos e informáticos es innegable. Empezando por las prestaciones “informáticas” de los teléfonos móviles y continuando con los dispositivos tales como PDA con teléfono, es difícil situar los límites de lo que corresponde a un mercado y a otro. En este sentido, las cadenas de telefonía están intentando incrementar sus ventas incluyendo también en sus ofertas productos como netbooks o portátiles que permiten complementar su oferta.
Al igual que ocurre con los canales de electrónica de consumo, estos productos suelen tener un precio mucho más bajo que en las tiendas de informática, lo que hace también que se pierdan parte de los clientes. Como ya hemos recalcado, la solución pasa por el servicio técnico y por ofrecer algo diferente a lo que se pueda ofertar en una tienda de informática.

La electrónica del hogar, cada vez más presente
Gran parte de este problema viene motivado por la tendencia existente en el mercado que ha hecho de la electrónica del hogar y de la conectividad digital la tendencia dominante actualmente.
De acuerdo con un informe de Canalys, la televisión por Internet, la música o las consolas de videojuegos son el futuro del sector. Un futuro que incluye los mencionados canales de venta por Internet y los canales de electrónica de consumo, ya que la evolución en los hábitos de compra de los usuarios pasa por que puedan adquirir en un mismo lugar todo lo necesario para cubrir sus expectativas de ocio digital.
El PC es ya el centro de la vida digital de muchos consumidores y, poco a poco, se convertirá en un canal cada vez más importante para la descarga de contenido de música y vídeo en combinación con la televisión por Internet.

Un futuro que pasa por la especialización

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