DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2002

Software AG se "transforma" y orienta su negocio a los partners

Dentro de dos años supondrán el 40 por ciento de la facturación
Arantxa Herranz.
La llegada de Christian Barrios a la dirección de Software AG en España ha traído consigo también una “transformación” de la compañía que, especialmente con XML como telón de fondo, abre su negocio a los partners del canal, especialmente a los ISV. Formación, marketing, herramientas de desarrollo y generación de demanda conforman algunos de los esfuerzos del fabricante por conseguir un canal que le aporte el 40 por ciento de su facturación dentro de dos años.

Tras calificar de “gran compañía” y “gran tecnología” a la empresa a la que se acaba de incorporar recientemente como consejero delegado, Christian Barrios reconocía que, hasta ahora, la relevancia de Software AG se restringía a las grandes empresas. Sin embargo, y desde la transición tecnológica que se está llevando a cabo desde hace 6 años, el negocio de la compañía se sustenta sobre tres pilares. En primera instancia estaría Adabas Natural en la parte mainframe, mientras que en segundo lugar se situaría Adabas como base de datos transaccional para sistemas abiertos y XML. El tercer pilar de la compañía estaría en el segmento de la integración de aplicaciones empresariales, del que este directivo considera que va a experimentar uno de los crecimientos más importantes en los próximos tres años.
Pero fue hace un par de años cuando Software AG se orientó hacia XML, “como hoy lo están haciendo los que van a ser nuestros competidores”. En este sentido, Barrios considera que será dentro de dos años, coincidiendo con el momento en el que la mayoría de estos competidores tengan ya sus aplicaciones XML listas, cuando se produzca el boom de este estándar, aunque, para entonces, Software AG “ya tendrá una ventaja competitiva importante”.
Sin embargo, lo importante de todo esto es entender “la transformación” que Software AG va a sufrir de cara al mercado, remarcando que se trata de “una transformación y no una reestructuración”, aclaraba Christian Barrios, quien también explicaba que, para ello, y en cada una de las tres áreas anteriormente mencionadas, la compañía necesita partners. Cabe señalar, asimismo, que en nuestro pais está prevista la creación de una división que englobará las soluciones Web y gestión de contenidos.

La estructura de canal
De cara al canal de distribución, Software AG se encuentra creando una estructura “muy importante”, que conlleva incluso una subdivisión dentro del departamento de marketing. La estrategia estará basada en los OEM, consultores y grandes integradores, así como en un canal de ISV.
En este último apartado, la compañía nombrará “partners regionales”, para lo que se llevará a cabo una “gran campaña en los próximos meses, puesto que queremos llegar a tener una gran cobertura”. Este canal de partners nunca estará sobredimensionado, según Barrios, y estará acompañado de la fuerza de ventas directa del fabricante. “Una cosa importante en este sentido es que para el canal de partners se abre una nueva oportunidad, de la mano de una compañía tan sólida como Software AG”. Además, el consejero delegado del fabricante reconocía que es la propia gama de productos que está desarrollando la que le “obliga a hacer esta transformación de mercado”. Sin embargo, no por ello deja de ser una “apuesta importantísima a nivel mundial”.
Pero como no es hasta el próximo año cuando, según Barrios, las aplicaciones XML iniciarán su boom, este directivo considera que ahora es el momento de “evangelización de la tecnología en los partners”, estando, además, “abiertos a cualquier idea”. De hecho, a nivel mundial existe un programa denominado Dynamic Partner Program, al que algunos partners en España ya se han sumado.

El papel de los mayoristas
Evidentemente, tanto GTI como Magirus tendrán que desarrollar su labor en ese canal de ISV regionales. Pero dado el perfil que distingue a uno y otro mayorista, Barrios considera que cada uno tiene su nicho en el mercado y sus ISV potenciales, y, por el momento, no se prevén cambios en este nivel de distribución.
A pesar de las iniciales dificultades con las que se puedan encontrar los distribuidores, Barrios comparaba XML con Java y considera que cuando “seamos cinco grandes compañías las que estemos trabajando con XML, el canal no se tendrá que plantear la duda de si trabajar con este estándar o no”. Asimismo, este directivo entiende que XML “tampoco es tan complicado” y lo considera un “estándar de facto, al igual que HTML”.
En cuanto a esa labor de evangelización que se está desarrollando, cabe señalar que, de momento, se centra más en el canal minorista que en el mayorista. “Vamos a lanzar una campaña de marketing muy importante destinada a crear demanda”. Y uno de los mensajes claves que apunta el consejero delegado es que los partners “van a ganar mucho dinero con XML”.

Los números que deja la estrategia
En un primer momento, podría establecerse que si actualmente el canal aporta el 15 por ciento de la facturación de Software AG, el reto es conseguir un 40 por ciento dentro de dos años. Pero Christian Barrios asegura que es un hombre “de largos plazos”. “Es muy fácil nombrar distribuidores, pero ése no es el objetivo. Hay que ir poco a poco, con un programa serio y sería un logro tener cien partners trabajando plenamente”. Pero si estos factores se consiguen, Barrios reconoce que es “factible que en dos años los partners aporten el 40 por ciento de la facturación”.
Además, esta nueva fuente de ingresos conllevará también, evidentemente, un crecimiento adicional a una compañía que facturó más 13.000 millones de pesetas en 2001 en España y unos 700 en Portugal, donde la estrategia de canal se iniciará a posteriori.


Los requisitos que debe cumplir el canal
---------------------------------------------------------
En cuanto a lo que debe tener el partner para trabajar con Software AG, la primera condición parece bastante evidente: que confíe en la tecnología. En segunda instancia, deberá inscribirse al Dynamic Partner Program (que conlleva el abono de una “pequeña” cantidad) y por la que recibe las herramientas de desarrollo necesarias, así como formación y una pequeña consultoría “para empezar a aplicar esa tecnología en sus desarrollos”. Cabe señalar que ese abono es una manera de “confirmar el compromiso que el partner tiene con nosotros”.
Sin embargo, lo que no es tan claro, por la complejidad que conlleva, es la previsión sobre el número de partners que en España podría adherirse en este año de andadura. Pese a ello, Software AG sí ha declarado que si en este año “conseguimos acabar con cien partners firmados, sería todo un éxito”. Es decir, ello conllevaría unos dos partners por provincia aunque, evidentemente, en algunas de ellas quizá sólo exista un distribuidor mientras que en otras se concentren varios. “No se trata de abrir demasiado el canal en un principio, porque además estamos hablando de tecnología de alto nivel. El resto lo dictará e

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios