DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 1996

Software AG quiere distribuidores que funcionen como socios tecnológicos

Apostando por el canal indirecto y la PYME

La filial española de Software AG fue la creadora del Proyecto Link, una idea con el objetivo de diferenciar la oferta de este fabricante de la del resto del mercado. Asimismo, el Proyecto Link da a conocer que esta compañía, además de dedicarse a sistemas grandes, también se compromete con una nueva línea de negocio dirigida a pequeña y mediana empresa (PYME).

José María Campuzano, responsable de ventas indirectas de Software AG explica a Dealer World, "con el proyecto Link queremos mostrar nuestro convecimiento de que el mundo de la distribución, conectado a la multinacional, es absolutamente necesario para que las cosas funcionen".

El proyecto Link abarca la nueva dimensión que esta compañía pretende dar: una forma de propuesta de negocio distinta con nuevos distribuidores, denominados por Software AG socios tecnológicos. "Queremos evitar al máximo el término distribuidor porque históricamente el distribuidor siempre ha sido el cliente de la multinacional en el que el fabricante vertía todo lo sobrante. Nosotros entendemos que esto ha de ser distinto, lo vemos como un socio tecnológico que cree en nuestra tecnología y en nuestro proyecto" manifiesta Campuzano.

Así pues, la filosofía de Software AG es diferente y pretende trabajar codo con codo con el socio tecnológico, en una búsqueda de negocio conjunto, tanto para el socio como para el fabricante.

La venta indirecta y la directa conviven

Completando el canal de ventas indirectas de más reciente creación, existe un canal histórico dentro de Software AG dedicado a venta directa que se dirige a las cuentas que trabajan con equipos mainframe. José María Campuzano indica que no existe ningún tipo de solapamiento entre ambos, ya que los campos son distintos y hay mercado suficiente y diferenciado para uno y otro canal.

En cuanto a la oferta de Software AG para las ventas indirectas, Campuzano apunta "puesto que no hemos sido los primeros en apostar por la venta indirecta, nos ha venido muy bien conocer los errores de los demás y también sus aciertos, con lo que hemos hecho una mezcla para poder ofrecer algo diferenciado y distinto".

Este fabricante creó también otra línea de negocio a principios de este año orientada a la gama de sistemas abiertos. Su centro de interés es todo lo relacionado con los sistemas medios, tanto equipos como programas y aplicaciones.

Gran potencial de negocio de la PYME

El mercado de la pequeña y mediana empresa (PYME), muy abundante en nuestro país, es distinto a las áreas en las que Software AG trabaja habitualmente. La apuesta por la venta indirecta significa, además, la orientación hacia este tipo de empresa que no demanda sólo herramientas de desarrollo, sino que se interesa más en soluciones y aplicaciones diseñadas para dar respuesta a sus necesidades.

"No hay conflicto entre nuestros canales de venta directa y venta indirecta, porque la directa se dirige principalmente a las grandes compañías, muy próximas a los mainframes, y ahí hay el suficiente negocio para que no se den problemas" aclara el portavoz de Software AG.

El socio tecnológico es así el encargado de aportar aplicaciones, y el fabricante actúa como demandante de las mismas, para posteriormente ofrecerlas conjuntamente con él.

Para que ese proceso se cumpla hay una serie de fases a cumplir: en primer lugar la aplicación ha de estar homologada por Software AG, ya que "nuestra compañía tiene un prestigio en el mercado y no podemos vender aplicaciones tecnológicas de poco nivel. Por eso exigimos la homologación, para poder asumir su venta".

Campuzano explica que son los propios socios tecnológicos los desarrolladores de aplicaciones, y son ellos mismos los que se especializan en un campo o en otro. Así, puede haber desde el que se dedica al sector vinícola y domina ese campo y desarrolla aplicaciones para el mismo, hasta el que se centra en la correduría de seguros, con aplicaciones específicas para ellos.

También existen aplicaciones de carácter más general, como las de gestión de almacenes, o gestión comercial, de distribución, contabilidad, etc. "Por el momento, no ha habido ningún problema entre nuestros socios, tratamos de que sepa cada uno qué es lo que está haciendo el otro, que estén interrelacionados, y que sean ellos los que decidan en qué quieren trabajar" indica, este representante de la compañía.

Lo que también ha implantado Software AG es un sistema por el que los socios pueden mantener contacto, donde un socio de Irún pueda comprar una aplicación al socio de Huelva, con lo que si se produce de forma natural y normal, no hay conflicto ni rivalidad de intereses entre ellos.

Resultados del primer año

El primer año de puesta en marcha del programa Link ha sido definido por José María Campuzano como "un año de inversión para todos, no sólo para Software AG, sino también para nuestros socios, que han tenido que emplear este período para desarrollar sus aplicaciones. Y una aplicación tal y como nosotros la exigimos, con los controles de calidad que pedimos, les lleva mucho tiempo, incluso a veces más de un año, como por ejemplo, en el caso del desarrollo de una gestión total de ayuntamientos".

El resultado final, afortunadamente, ha sido positivo para Software AG, aunque la duda acerca de cómo iba a reaccionar el mercado sobre el cambio en la estrategia de la compañía estaba presente. Este fabricante, conocido por productos como el gestor de bases de datos Adabas, el entorno de desarrollo Natural o la tecnología cliente/servidor Entire, y orientada a entornos grandes se ha abierto a un nuevo mercado en el que conviven empresas de pequeño y mediano tamaño.

"La verdad es que la aceptación no ha sido sólo tecnológica, campo en el que también han tenido importancia las aplicaciones que hemos ido poniendo en el mercado de PYMES, sino también el concepto de oferta que hemos ido aportando al mercado ha sido muy bien aceptado", aclara Campuzano. Por eso, Software AG puede permitirse en este momento trabajar en la fase de selección de aquellas compañías interesadas en pasar a engrosar su base de socios tecnológicos.

Lo más duro fue al principio, tal y como manifiestan fuentes de la empresa, cuando había que convencer y dar a conocer la nueva apuesta de Software AG en un área en la que hasta entonces no había entrado.

Selección de los socios tecnológicos

Para el representante de Software AG "los criterios de selección han sido relativamente sencillos, los socios han de mantener una cifra de negocio importante como tal, y tienen que ser desarrolladores serios, pues no nos importa tanto que sean grandes, sino que sean competitivos y estén preparados tecnológicamente, así como que sean capaces para hacer productos de valor con nuestra tecnología".

Otro de los objetivos de este trabajo con los socios es cubrir el territorio nacional de acuerdo con un criterio geográfico, ya que Software AG quiere estar presente en aquellas áreas donde normalmente no tenía representación, y es en este sentido donde está volcando una parte importante de sus esfuerzos. Por el momento no se han fijado una cifra máxima de socios tecnológicos con los que se pretende trabajar, aunque sí se han marcado algunas pautas.

"En la actualidad, estamos presentes en casi todas las provincias españolas, en este año pensamos incorporar al programa otros 50 nuevos socios, que junto con el otro medio centenar con el que ya trabajamos será algo más de cien en total. En ese número nos pararemos un poco y empezaremos a trabajar con cada uno de ellos en serio", manifiesta Campuzano. "Queremos obtener de ellos", continúa este portavoz de Software AG, "alrededor de 150 aplicaciones nuevas, tanto sectoriales como verticales, para todo tipo de áreas en las que exista posibilidad de negocio, tanto para ellos como nosot

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