DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2002

Software AG pretende hacer crecer su canal en 2003

Yolanda Sánchez.
Aunque aseguró que, quizá, cuando llego al puesto de consejero delegado las perspectivas de canal “eran exageradas”, Christian Barrios sigue impulsando la venta indirecta dentro de Software AG (Tel.: 91 807 94 00). De hecho, señalaba que la idea es que en el próximo año “crezca el canal para que estemos preparados cuando la demanda de XML explote, allá por 2004”.
Sin embargo, Barrios insistía en que el crecimiento del canal, aunque también en cantidad, se va a producir sobre todo en calidad. “Todo el mundo dice que vende por canal, pero nosotros no podemos contar con un simple revendedor. Este tipo de figuras es apto para otro tipo de fabricantes, que desarrollan commodities, pero no para Software AG”. Es decir, “lo importante no es tener un canal, sino tener el adecuado, el que pueda trabajar e instalar nuestras aplicaciones, generando un valor real”.
Dado que este fabricante lleva tiempo insistiendo en que para soportar esta estructura de canal necesitará un segundo mayorista en nuestro país (actualmente trabaja con GTI) y dado que el fabricante posee una alianza a nivel EMEA con Magirus, la pregunta de si finalmente la colaboración de fabricante y mayorista se trasladaría la mercado español era inevitable. En este sentido, Christian Barrios confirmaba que se va a “aprovechar esta alianza en el mercado español”.
Por último, el fabricante calcula que un porcentaje cercano al 10 o al 11 por ciento de su facturación en nuestro país durante el último año proviene del canal de distribución.

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