DISTRIBUCIÓN | Artículos | 28 SEP 2011

Seguridad como servicio, oportunidad para el canal

Bárbara Madariaga

El crecimiento que va a experimentar el mercado de seguridad como servicio es más que importante. Ante este panorama, la seguridad como servicio es una oportunidad que no se puede dejar escapar y el canal tiene que estar ahí para saber aprovecharlas.

Y es que, no hay que olvidar que, los beneficios que implica la seguridad como servicio son inmensos, lo que hace que las principales consultoras confirmen que el crecimiento que va a experimentar la seguridad como servicio a corto plazo es más que importante. “Según Gartner, el mercado del SaaS va a crecer en un 21 por ciento en 2011”, señala Joao Matos, director general de Panda Security España. En 2013, “el uso de servicios de seguridad basados en cloud computing se habrá triplicado” destaca Pilar Santamaría, directora de desarrollo de negocio de ciberseguridad en Cisco, quien también cita a Gartner y que reconoce que “en el caso de España, la apuesta de estas soluciones está algo menos extendida, pero también crece a gran velocidad”.

Con estos datos en la mano, todos los fabricantes destacan que la seguridad como servicio representa una oportunidad de negocio que el canal no puede dejar pasar. “La venta de servicios es una oportunidad para el canal  no sólo porque los márgenes manejados pueden ser muy superiores por la cantidad de servicios colaterales que se pueden ofrecer además del software; sino porque también existen beneficios muy importantes en la protección de la cuenta y la fidelización de la misma en relación a su canal”, destaca Joao Matos.

María Ramirez, ingeniero preventa de Trend Micro, apunta a “la posibilidad de reclutar nuevos clientes que necesiten herramientas de protección, además de fidelizar a aquellos que necesiten renovar o actualizar sus licencias” como las dos grandes oportunidades para la venta indirecta.

Isaac Fores, contry manager de SonicWall para Iberia, va más allá al señalar que, gracias a este nuevo modelo de negocio “damos la posibilidad de llegar a una mayor cuota de mercado a nuestros partners, pudiendo cubrir mejor la demanda de seguridad de sus clientes y estandarizando sus procesos en el ciclo de venta, gestión y mantenimiento de la línea de negocio”.

El papel de la venta indirecta

Ya sabemos dónde reside la oportunidad de negocio. Ahora le toca el turno a conocer cuál es el papel que tiene que jugar la distribución tanto para aprovechar la citada oportunidad de negocio, como para aupar un mercado que todavía no está maduro.

En este sentido, Ángel Victoria, responsable de soluciones corporativas de G Data,  considera que “el papel del canal de distribución resulta vital, aunque nos toca a partners y fabricantes trabajar juntos para dar a conocer estos servicios y ser capaces de transmitir una oferta y un concepto de seguridad global que incluya todos estos servicios gestionados y valores añadidos”. Y es que  “no se trata solo de vender seguridad, sino de administrarla de la forma más eficaz posible. Y, para ello, hay que tener en cuenta muchos escenarios y factores: la nube, la movilidad o la participación masiva en las redes sociales de los empleados de cualquier empresa son, por ejemplo, tres factores que se repiten con frecuencia y muy diferentes entre sí pero que condicionan cualquier infraestructura y que pueden ir acompañados de una gestión por parte del distribuidor”, destaca el directivo de G Data.

Joao Matos aboga por un cambio de mentalidad del canal de distribución. Así, recuerda que “este tipo de sofSaaStware no debe ser vendido como software, sino como un servicio con todos los servicios colaterales. La liberación de recursos para otro tipo de tareas es real y puede jugar un rol fundamental para la fidelización de los clientes. Al entender este hecho, estamos todos preparados para ofrecer este tipo de servicios y de software a nuestros clientes”.

Todo esto para “lograr lo más importante, que es que entre una empresa y un distribuidor se establezca una relación de confianza a largo plazo en la que el partner se convierta en asesor tecnológico del cliente final”. Para ello, “la estrategia de canal debe apoyarse en una completa formación, en la especialización y en la posibilidad de ofrecer valor añadido al cliente final mediante servicios innovadores”, continúa la directiva de Cisco.

Y es que, no hay que olvidar que “igual que para el resto de los productos, la figura del distribuidor es indispensable. Sin ellos no localizaríamos muchas oportunidades ocultas y nuestra cartera de clientes se vería amenazada”, asegura María Ramírez.

Papel del mayorista

En cuanto al papel del mayorista, Ángel Victoria cree que éste consiste en “ayudar al canal a crecer en esta oportunidad de negocio tanto en la parte técnica como en su parte más compleja, la que tiene que ver con el desarrollo del modelo de negocio y que se centra en definir las estrategias, los mercados y la planificación”.

En el caso de SonicWall, “el mayorista de valor cuenta un importante papel en SaaS, es este quién aporta el conocimiento conjuntamente con el fabricante al partner, para formarle y guiarle en esta nueva modalidad de negocio”.

Un rol crucial si se tiene en cuenta que “el mayorista es el primer comprador de la cadena de adquisición. Ellos son los responsables de tratar los casos de soporte que lleguen y resolverlos”, finaliza María Ramírez.



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