DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2003

SCO amplía su canal con la incorporación de Dakel Informática

Afina continuará con la labor que lleva haciendo durante más de 12 años
Bárbara Madariaga.
Aunque se barajó el nombre de Tech Data, finalmente fue Dakel Informática el mayorista que entró a formar parte de la nueva estructura de distribución de SCO, una empresa que ya llevaba años trabajando con el fabricante como submayorista. Quizá fue éste el desencadenante que hizo que, junto a Afina, Dakel sea el segundo mayorista oficial de SCO en España. Aportar valor añadido a los distribuidores se perfila como el principal objetivo de ambas empresas o, por lo menos, eso es lo que se desprende de las palabras de Jesús Vega, director general de SCO, al afirmar que “no queremos mayoristas que se encarguen únicamente de mover cajas”.

“Buscamos mayoristas que aporten valor añadido a nuestros productos y no que se encarguen únicamente de mover cajas”. Con esta afirmación, Jesús Vega, director general de SCO, anunció los cambios que han realizado en su estructura de distribución, organización a la que acaba de entrar Dakel Informática como mayorista oficial. A pesar de la nueva categoría, Dakel ya llevaba años trabajando con SCO como submayorista.
Aunque se rumoreaba que igual SCO incorporaba otro mayorista a su estructura de distribución (se barajaba el nombre de Tech Data), Jesús Vega quiso puntualizar que “las conversaciones han ido siempre muy centradas hacia Dakel Informática, aunque es cierto que se ha hablado con otras empresas. Nosotros necesitamos socios que tengan capacidad de invertir en el desarrollo de nuestro mercado y para los que nuestro producto represente un volumen de ingresos importante sobre el total de la facturación de las mismas. Este hecho, junto a los méritos que la propia compañía ha realizado durante el tiempo que ha sido submayorista, es lo que ha hecho que finalmente decidiéramos apostar por Dakel”.
Además de la inversión que tienen que efectuar los mayoristas y la notoriedad que tienen que tener sus productos dentro de los catálogos, para SCO hay un tercer factor clave que tienen que cumplir las empresas distribuidoras al por mayor y es el poder disponer de los conocimientos necesarios, tanto del mercado como de las soluciones, para apoyar al canal de distribución y colaborar con el mismo.
La clara apuesta que SCO ha hecho por el valor añadido queda reflejada en que, además de Dakel, también cuenta entre sus filas con Afina, mayorista “que ha venido demostrando su apuesta por el valor añadido desde 1991, año en el que empezó a trabajar con SCO”, resaltó el director general de este fabricante.
Con esta incorporación, SCO da por finalizado el proceso de ampliación de su canal. “No tenemos pensado incorporar, ni a corto ni a medio plazo, ningún otro mayorista. Ni siquiera nos planteamos la revisión de nuestra política de canal”, afirmó Jesús Vega.

Objetivos de la nueva estructura
El objetivo principal que se ha marcado SCO a la hora nombrar a Dakel mayorista oficial es llegar a la mayor cantidad de distribuidores posibles. “Hay que tener en cuenta que nuestro mercado objetivo es el de la pequeña y mediana empresa y los entornos replicados y departamentales de las grandes corporaciones, donde el canal de distribución juega un papel fundamental”. Para conseguir estos objetivos, SCO además de esforzarse en este sentido también va a realizar inversiones en este mercado, “por eso, hemos reorganizado nuestro canal mayorista. Creemos que de esta forma conseguiremos lograr los fines que nos hemos propuesto”, señaló Jesús Vega.
En un principio, tanto Dakel como Afina, centrarán sus esfuerzos en posicionar a SCO como la alternativa a Microsoft”. Por eso hacemos mucho hincapié en nuestro servidor de backoffice, el servidor de correo electrónico o las herramientas de control remoto. Es decir, todo lo que constituye la parte del área de soluciones adicional al negocio tradicional de SCO, que es el negocio de sistemas operativos”, afirmó el director general de esta compañía.
En la actualidad, SCO tiene unos 350 distribuidores activos, aunque espera que, con la incorporación de Dakel y los esfuerzos que está realizando Afina, en un tiempo aproximado de un año o año y medio la cifra se incremente hasta los 500 entre ambos mayoristas.

Entusiasmo de Dakel
Desde el pasado mes de enero, fecha en la que Dakel se convirtió en mayorista oficial de SCO, esta empresa está realizando mayores inversiones para apoyar las acciones de los distribuidores, así como hace mayor hincapié en aspectos como las iniciativas de marketing. En palabras de Xavier Miquel, director general de Dakel, “trabajar como mayoristas nos va a permitir tener una mayor presencia en el negocio Unix y Linux, mercado, por otra parte, en el que contamos con una larga trayectoria, por lo que aportaremos tanto el conocimiento como la experiencia necesaria para la venta de los sistemas operativos y aplicaciones de SCO”.
El director general de Dakel atribuye el hecho de pasar de submayorista a mayorista que “el año pasado obtuvimos un crecimiento con los productos de SCO que rondó el 80 por ciento, gracias a que gestionamos un par de proyectos muy grandes en un año difícil. Nosotros, además, ayudamos a SCO a desarrollar no sólo el sistema operativo sino una serie de productos que nosotros consideramos muy importantes”.
Lógicamente, al ampliar la categoría, Dakel ha tenido que ampliar también el soporte y los servicios que ofrecerá a los distribuidores. “Ahora contamos con cuatro técnicos que están capacitados para poder satisfacer la demanda de los distribuidores, además de una línea 906 de atención al cliente. Estamos dando un soporte cualificado en el mercado Unix/Linux”.

La visión de Afina
El segundo mayorista de SCO es Afina, empresa con la que lleva trabajando 12 años. “La solución de SCO fue uno de nuestros primeros productos y en todo este tiempo que ha transcurrido creo que, tanto nosotros como Afina, hemos hecho un trabajo muy bueno”. La nueva oportunidad para Afina viene dada por la introducción en el mercado por parte de SCO de las nuevas soluciones de mensajería SCOoffice Mail Server, las cuales ampliaran el área de acción de este mayorista.
“Compartimos la estrategia de SCO a la hora de promover productos y servicios desarrollados sobre el sistema operativo Linux, con el fin de que la alternativa al mundo de Microsoft esté al alcance de un mayor número de empresas”, aseguró Carlos Pérez, director técnico de Afina, que continuó afirmando que “estas nuevas soluciones se presentan como una alternativa real a Microsoft, aunque hay que ver cuál va a ser la reacción del mercado”.
Entre las acciones que va a adoptar este mayorista de cara a 2003, en el mercado en el que se mueve SCO, destacan los servicios de valor añadido, soporte técnico sobre las soluciones de correo, así como la convocatoria cursos de formación sobre el sistema operativo Linux.


Linux, un mercado creciente para el canal de distribución
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Algo es evidente. El mercado Linux cada vez cuenta con un número mayor de adeptos, tanto en pequeñas y medianas empresas como grandes corporaciones. “Además, estamos notando que el canal de distribución demanda con más intensidad que años anteriores soluciones que sean alternativas a Microsoft”

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