DISTRIBUCIÓN | Artículos | 10 SEP 2012

SAP se reinventa de la mano de su canal

Bárbara Madariaga

Pilar Martínez Santa María, directora de pequeña y mediana empresa de SAP Iberia, afirma que “nosotros estamos en uno de los momentos más interesantes para los partners”, gracias a dos factores. El primero, “SAP se encuentra en un proceso de reinvención a través de todo lo que es nuestra oferta de innovación. En este sentido, en este proceso vamos de la mano de nuestros partners”. El segundo de los factores es consecuencia del primero, “para nuestros partners se están abriendo unas oportunidades de negocio, con extensión a las que ya existían, que obviamente les permite reinventarse y descubrir nuevas soluciones”.

Estas nuevas oportunidades de negocio tienen nombre y apellidos: “movilidad, inteligencia de negocio, de cloud o de base de datos”.

La importancia del canal para SAP

Este proceso de reinvención está haciendo que la importancia de la red de venta indirecta dentro del negocio de SAP vaya en aumento. “En España, el negocio que generan nuestros partners de canal ya supone el 22 por ciento. A nivel mundial, esta cifra asciende al 30 por ciento”.

El objetivo que se ha marcado SAP es que “en 2015, el porcentaje en España, al igual que en el resto del mundo, alcance el 40 por ciento”, afirma Pilar Martínez Santa María, quien nos explica de qué manera va a conseguir este incremento del volumen de negocio. “Por un lado, el catálogo que está disponible para nuestros partners es mayor, ya que se ha extendido a las anteriores áreas que hemos mencionado; por el otro, también hemos ampliado el mercado natural al que los partners se dirigían. Hasta hace un año, nuestro canal sólo abarcaba la pequeña y mediana empresa. El año pasado, decidimos extender a la totalidad de nuestro negocio”.

Canal especialista

A la hora de ampliar la cobertura del canal de SAP, la firma está apostando por lo que denomina partners especialistas. “El socio que tiene este reconocimiento, la experiencia, y la práctica puede ofrecer servicios e implementaciones a los clientes de todo el mercado”.

Para que un partner sea considerado especialista, además de tener la formación y capacitación adecuada, “también debe de disponer de una oferta de valor en dónde el socio materializa el conocimiento aplicándolo a la solución en la que sea experto. Aquí puede haber una combinación tanto de solución como de industria”. El tercero de los requisitos que exige SAP a la hora de considerar a un partner especialista es, según Pilar Martínez Santa María, “la construcción de soluciones configuradas de rápida implementación por nuestros partners”. Es decir, lo que busca SAP es que “sean ellos los que extiendan la oferta de SAP a través de soluciones desarrolladas por ellos mismos, que completan el catálogo de SAP y que incrementan el valor y la flexibilidad a la hora de que el cliente las pueda utilizar”.

A día de hoy, el canal especialista de SAP se divide en varios grados de especialización, “los cuales pueden ser de soluciones o de formas de implementación”, resalta Pilar Martínez Santa María, quien continúa destacando que “también contamos con todo lo que es la práctica de implementación que hasta ahora denominábamos Fast Star, y que ha pasado a llamarse RDS para ERP. Estos son unos partners que se dedican, sobre todo, a hacer implantaciones muy rápidas, a tener configuraciones de producto con unos plazos muy previsibles y con un coste también muy previsible”.

En total, SAP cuenta con un canal formado por 68 partners, de los cuales “23 corresponden a lo que nosotros llamamos la solución Business All in One y 35 distribuyen el producto Business One, focalizado en la pequeña empresa”, afirma Pilar Martínez Santa María.

A su vez, este canal se complementa con otros 34 partners “que nosotros denominamos EDM”. El canal EDM aporta “una especialización en temas de cloud, de movilidad, de business analitycs, de recursos humanos…”.

De cara al futuro, SAP se ha propuesto incrementar el número de partners y, para ello, está buscando socios especialistas con un perfil con el que antes la firma no trabajaba.

Especializaciones que más interesan

Tras conocer cuál es la oferta de especializaciones de SAP, para Pilar Martínez Santa María, hay una que interesa más que las demás, y esa es la de movilidad. “La movilidad es un tema que está muy demandado por las empresas sean del tamaño que sean, ya que te ofrece flexibilidad y rapidez a la hora de responder a las demandas del mercado”. En cuanto a los objetivos en este área, SAP “está potenciando todo lo que tiene que ver con el desarrollo de soluciones y aplicaciones de movilidad vía partners. Nuestro objetivo es que el 80 por ciento de estas soluciones sea desarrollada a través de canal”.

Otra de las especializaciones más demandas es la que afecta a la analítica y la inteligencia de la información en dos vertientes: “por un lado, lo que sería el análisis de la información y la situación de la empresa, y, por el otro, la parte de planificación y consolidación de la información”.

La tercera especialización clave “afecta a todo lo que tiene que ver con la infraestructura modelo de cloud. Una de las ventajas que tienen nuestros partners, ahora mismo, es la posibilidad de ofertar nuestras soluciones en un formato más tradicional on-premise, pero también pueden suministrarlas en un formato cloud”.



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