DISTRIBUCIÓN | Noticias | 22 ENE 2008

Santa Bárbara y Creative amplían los detalles de su acuerdo

A principios de este año se hacía pública la noticia de la incorporación de las soluciones de Creative al catálogo de Santa Bárbara. Un acuerdo que, para ambas compañías, representa un elemento fundamental en el que apoyar el crecimiento de 2008. Para conocer más acerca de los objetivos que mayorista y fabricante se plantean, así como de la estrategia que seguirán para lograrlos, Ricardo Rivière, director general de Santa Bárbara, y Víctor Planas, director general de Creative, nos amplían todos los detalles de esta alianza.
Silvia Hernández

Santa Bárbara ha comenzado 2008 añadiendo un nuevo fabricante a su catálogo, Creative. Un acuerdo que, tal y como señala Ricardo Rivière, viene a subrayar la estrategia puesta en marcha por el mayorista hace dos años, cuando “optamos por intentar centrarnos sólo en primeras marcas, teniendo en cuenta que el perfil de cliente que representa la parte más importante de nuestro volumen de negocio son las grandes superficies, y éstas tienden a confiar y a apoyar su venta y sus espacios en catálogos en grandes marcas”.

Y esta estrategia está dando sus frutos, ya que Santa Bárbara ha pasado de facturar 38 millones en 2005, a finalizar 2007 con unos ingresos de 75 millones. Asimismo, Rivière centra también estos buenos resultados en, tal y como apunta el propio directivo, “tener solamente un fabricante por categoría. Hasta ahora, el área de productos multimedia la teníamos cubierta con Archos, aunque de una forma muy sesgada y sin el perfil que nosotros esperábamos y sin el apoyo que requeríamos. Con la incorporación de Creative, pasamos a tener una primera marca para poder atacar esa categoría con garantías y dándole a nuestros clientes lo que esperan”.

 

Nueva estructura de canal en Creative

Para Creative, el acuerdo con Santa Bárbara representa la culminación a un proceso de cambio en su canal de distribución, ya que, tal y como explica Víctor Planas, “2007 ha supuesto muchas novedades en nuestros mayoristas”. Así, si a principios del pasado año, Creative contaba en sus filas con Actebis, Compumarket, Esprinet, Ingram Micro y Tech Data, las fusiones y desapariciones de varios de ellos han supuesto que únicamente Ingram Micro y Tech Data permanezcan en el mismo. “Nos encontrábamos con un canal reducido, principalmente compuesto por grandes broadliners, que ofrecen unos servicios excelentes en lo que se refiere a logística y financiación y, lo que echábamos en falta era un mayorista que, comercialmente, pudiera empujar la marca. Ahí creemos que un distribuidor de tamaño mediano, como Santa Bárbara, nos puede aportar ese requerimiento a la hora de cuidar mucho una serie de cuentas”.

En este sentido, Víctor Planas considera que su canal mayorista está cerrado, aunque afirma que nuestra obligación es estar constantemente revisando la manera en la qué hacemos las cosas. Pero hoy por hoy, el tener dos broadliners con presencia internacional como Ingram y Tech Data y el tener a Santa Bárbara como mayorista local complementa las necesidades que podamos tener”.

 

Ambiciosos objetivos

Está claro que, para ambas compañías, esta alianza significa un paso fundamental en sus estrategias de cara al mercado. Así lo demuestran los objetivos que barajan tanto fabricante como mayorista para el primer año de funcionamiento del acuerdo. Para Víctor Planas, “nuestra idea es que Santa Bárbara pueda llegar a representar, a finales de 2008, un 20 por ciento de nuestra facturación”.

Por su parte, Ricardo Rivière señala que cuando se llegó a este acuerdo, “exploramos anteriormente el mercado para asegurarnos de que sumábamos al negocio que ya tenía, y tras hacer un cruce de clientes con los otros mayoristas y hablar con algunos de nuestros clientes, nuestro objetivo es que Creative represente aproximadamente una cifra de 5 millones de euros en nuestra facturación cuando termine 2008”.

Este objetivo se engloba dentro del general de la compañía que pasa por crecer un 15 por ciento a finales de año. Algo en lo que, tal y como explica Rivière, influirán varios factores. “Aunque el precio medio de los productos está cayendo, también es verdad que se está produciendo un incremento en la venta de este tipo de soluciones. Además, aparte de la incorporación de Creative, añadiremos algún fabricante más, como pronto, en el segundo trimestre del año. Si estos acuerdos se confirman podríamos llegar a crecer incluso más del 15 por ciento previsto”.

 

Acciones de cara al canal

Como es lógico, ahora que ya está cerrado el acuerdo, llega el momento de que el canal de Santa Bárbara conozca las soluciones de Creative y lo que les puede aportar. Para ello, se van a poner en marcha una serie de acciones para que los distribuidores pueda acceder fácilmente a estos productos. Por ejemplo, tal y como explica Víctor Planas, “se hará una presentación directa a una serie de cuentas concretas”. Además, ambas compañías se plantean la celebración de un evento conjunto que permita mostrar todo el catálogo de Creative a los distribuidores que trabajan con el mayorista.

Y es que, de acuerdo con los términos del contrato, Santa Bárbara podrá comercializar la gama completa de productos Creative. Una gama compuesta tanto por los mencionados dispositivos de consumo, como por las soluciones “tradicionales” como tarjetas de sonido, webcams o accesorios para PC.



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