Santa Bárbara incorpora las soluciones de ZyXEL a su oferta

La alianza que Santa Bárbara y ZyXEL han firmado supone un claro avance en el negocio de ambas firmas. De acuerdo con Santi Cea, responsable de la división Netcom de Santa Bárbara, los motivos de la elección de este nuevo fabricante radican, además de por la ampliación de su oferta, en que “de este modo, llegamos a un segmento de mercado en el que no estábamos ya que, a nivel de producto, el área de seguridad y el de tecnología inalámbrica, tan importantes en ZyXEL, no las teníamos cubiertas”. En este sentido, el responsable apunta que, si bien el consumo retail estaba cubierto en otras áreas, no ocurría lo mismo en la de networking, “de ahí nuestra aproximación a ZyXEL, ya que completaba nuestras necesidades y nos permitía atacar con producto otros clientes diferentes a los que nos dirigíamos hasta ahora”.

Por su parte, para José Seger, director general de ZyXEL en España, el final de la colaboración con uno de los mayoristas con el que contaba, les llevó a buscar una nueva figura para integrarla en su plantel junto con Investrónica, Micro BR y UMD. “Apostamos por Santa Bárbara por su penetración en el mercado de networking y por su profesionalidad”, explica el responsable. A este punto, Seger añade que sus principales operaciones se concentran en el mercado de la PYME, principalmente en el terreno de las operadoras, “lo que hace que nuestro producto sea de un alto nivel de calidad y prestaciones lo que, llevado al terreno del consumo, es un buen complemento y, con Santa Bárbara, podemos crear buenas sinergias”.

Apuesta por la seguridad
En virtud de esta alianza, la división de networking del mayorista será la encargada de comercializar toda la gama de productos de ZyXEL que distingue las divisiones de banda ancha, con ADSL y VSL; tecnología inalámbrica, que diferencia entre productos de consumo y profesional; la división de seguridad y la de Ethernet. No obstante, Santi Cea apostilla que la previsión es que “sean los productos como routers, los que tengan más salida, si bien nuestra clara apuesta es hacer hincapié en el tema de seguridad, donde hay mucho trabajo por hacer y lo podemos hacer muy bien”. A este hilo, y preguntado sobre si este objetivo implicaría introducir otros fabricantes en su oferta, el responsable en el mayorista sostiene que “si se complementa con nuestra oferta, sí los incorporaremos pero, si se solapa con lo que ya tenemos, no estaremos interesados en incluirlos”.

Por su parte, el máximo representante de ZyXEL en España destaca la complementariedad de su oferta con los objetivos que persigue Santa Bárbara. En este sentido, José Seger señala que la clave está en que “ponemos la tecnología de los grandes equipos a medida del usuario PYME, es decir, las prestaciones de un equipo de gran empresa al nivel de prestaciones y precio para una PYME”.

El peso del canal
Con estos objetivos, Santi Cea señala que esta ampliación de su catálogo de productos también les permite extender el espectro de distribuidor al que pueden dirigirse. A este punto, el responsable en el mayorista apostilla que, de esta forma, “podemos dirigirnos tanto al operador, como al ISP (Proveedor de Servicios de Internet), al pequeño integrador que trabaja para la PYME, o a la pequeña tienda que, por ejemplo, en un momento dado tiene que instalar un switch y necesita saber cuál elegir. Por tanto, se trata de un amplio espectro de mercado”. En opinión de José Seger, la posibilidad de poder dirigirse a tan variado tipo de distribuidores se debe a que “esa base nos la dan las instalaciones ya realizadas en España durante estos años. No somos una empresa que, hasta ahora, hayamos hecho una fuerte incidencia en el canal, pero casi 2 millones de usuarios están conectados con ZyXEL, entre residencial y PYMES, con lo que el grado de penetración que tenemos en el mercado es muy alto”. A pesar de esto, lo cierto es que todas las ventas que este proveedor realiza se hacen cien por cien a través del canal de distribución.

“Proporcionamos un valor al mayorista, “expone Seger, y el mayor valor que le podemos dar en estos momentos es un número de usuarios muy alto. Por tanto, hay que seguir realizando actividades ya que, si bien nuestro principal despliegue en este país son los routers, eso conlleva una serie de accesorios alrededor y que el usuario valora que sean de la misma marca”.

Ante la importancia del papel que desempeñan los mayoristas en el negocio de ZyXEL, el fabricante mantiene que, si bien lo idóneo sería que el peso de las cuatro figuras en su negocio estuviera equilibrado, “eso es algo que marcará el mercado”. Con respecto a los objetivos de negocio marcados con este nuevo mayorista, José Seger apunta que “nos preocupan más las acciones que vaya a hacer que el propio presupuesto en sí. Preferimos haber hecho una buena elección ya que la cifra de negocio tendrá que demostrarse a partir del primer o segundo año”. Sin embargo, desde Santa Bárbara Cea apunta que la entrada de este nuevo fabricante contribuirá a “sostener el crecimiento que hemos tenido este año de, aproximadamente, un 30 por ciento en facturación”. Junto a esta cifra, el responsable añade que se trata de un indicador más del buen funcionamiento del área de networking que ya supone un 25 por ciento del negocio global de Santa Bárbara y que, para este 2005, “estamos acabando por encima de los objetivos marcados”. En la misma línea, Seger también destaca el buen funcionamiento que ha experimentado el negocio de ZyXEL a lo largo de este año, “en el que hemos seguido creciendo y vimos las expectativas cumplidas ya en el mes de marzo. Esperamos seguir desarrollando este negocio con una apuesta importante por el canal de distribución y, especialmente, por los temas de ancho de banda, sobre todo por el servicio que dan las operadores de Triple Play (tres servicios sobre una sola línea de acceso)”, concluye.