DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2008

Samsung se apoya en su canal especializado para llegar a la PYME

Apoyándose en sus Premium Power Partners
Encarna González.
Cada vez más, el negocio procedente de la PYME adquiere un mayor peso dentro de Samsung. Conscientes de la importancia que tiene para la compañía este segmento del mercado, el fabricante pone sus miras en estas empresas con una oferta dedicada y específica para sus necesidades y apoyándose en un canal de distribución especializado para atender a sus demandas.

Bien es conocido que el mercado español se caracteriza por disponer de un tejido empresarial compuesto en su mayoría de pequeñas y medianas empresas. Es por ello que, cada vez más, los fabricantes están prestando especial atención en ofrecer a las empresas de este segmento lo que precisen que, por sus características, acostumbran a ser tecnologías muy variadas. Conocedores de ello, desde Samsung Electronics están centrando gran parte de sus esfuerzos en atender a las necesidades de las PYMES españolas, entendidas para esta compañía como aquellas empresas que cuentan con entre 50 y 500 empleados.

Necesidades específicas
Ante la amplia oferta de la que dispone la firma, acercarse a las necesidades de estas empresas no resulta tarea fácil, por lo que diferencian entre los requisitos que atañen a una u otra división de la empresa y que engloba sus distintos productos. En este sentido, y en lo que a las propuestas de impresión se refiere, Francisco José García Pérez, responsable de producto de Digital Printing para la división de Information Technologies de Samsung, apunta que las PYMES “no precisan dispositivos de gran tamaño sino que sean versátiles, por lo que están apostando mucho por el producto multifunción, ya que les resulta económico y les da una serie de beneficios como ahorro de espacio y de costes”. Al hilo de estos requisitos, este responsable explica que, cada vez más, las pequeñas y medianas empresas se están decantando los dispositivos multifunción ya que cumplen con los requisitos que demandan y porque les ayudan a tener una mayor rentabilidad. “También es cierto que los usuarios necesitan dispositivos que sean fáciles de instalar ya que, en muchos casos, esas PYMES no disponen de un departamento de informática dedicado a instalar y mantener su parque de dispositivos, por lo que los equipos han de ser fáciles de implantar y administrar, algo en lo que estamos trabajando para todos nuestros productos”, añade García Pérez.
Y esta adaptación a las necesidades de las PYMES también se extrapola a otros productos de la compañía como son los portátiles y monitores. Como explica Miguel Marcos Pérez, responsable del negocio PYME de la división de Information Technologies de Samsung, además de tener en cuenta las características de los productos “el precio es algo que hoy en día tienen muy en cuenta, pero también he de decir que, además del precio, el usuario también busca la calidad del producto y nosotros tenemos que llegar a ese diferencial donde la valoración de nuestra calidad da un valor adicional”.

Oferta diferencial
Partiendo de estas consideraciones, desde Samsung están adaptando toda su oferta de productos para la PYME adecuándola a estos requisitos detectados, lo que les está llevando a obtener resultados muy positivos. Como expresa Francisco José García, “podríamos decir que tenemos el catálogo de productos más completo del mercado ya que, por ejemplo, dentro de los dispositivos de impresión en formato A4, no sólo tenemos equipos multifunción sino que también contamos con impresoras láser, tanto monocromo como color, faxes autónomos y equipos multifunción láser color, cubriendo todas las necesidades, tanto para un uso personal como para grupos de trabajo o para grandes volúmenes de impresión”.
Esto, en opinión de este responsable, ha llevado a Samsung a conseguir escalar posiciones en este mercado ya que los mayores crecimientos se están viendo en el conjunto de los equipos multifunción láser color, algo que, según datos de la consultora IDC, ha elevado a la firma a la primera posición a nivel mundial en equipos multifunción láser color en formato A4 durante el segundo trimestre de 2008. “Para nosotros es sintomático que ostentemos esta posición de liderazgo a nivel mundial en el segmento de producto que más crece y que en impresoras láser color seamos los segundos a nivel mundial desde hace siete trimestres consecutivos. Esto nos hace pensar que las soluciones e inversiones que estamos realizando para satisfacer las necesidades en los diferentes canales que tenemos de usuarios están siendo muy bien percibidas por el mercado”.
Y esto es algo que no sólo lo está viviendo Samsung en su negocio de impresión. Como destaca Miguel Marcos, los monitores también están teniendo una muy buena aceptación en el mercado de la PYME, especialmente, aquellos modelos de la serie T que incorporan sintonizador y, principalmente, la gama de entrada de 19, 20 y 22 pulgadas. Asimismo, los constantes avances tecnológicos que también va incorporando Samsung a sus productos les está llevando a tener una muy buena aceptación de sus portátiles entre las PYMES españolas, sin duda, otro de los segmentos de mercado que más crece actualmente. En este sentido, desde el fabricante manejan grandes perspectivas gracias a la incorporación en sus portátiles de los nuevos procesadores Montevina de Intel, que se verán plasmados en su serie X, lo que confían que sea un nuevo revulsivo para esta gama y su salida en el mercado.

Estrategia PYME
Sin duda, para abordar este segmento de mercado, desde Samsung tienen una clara estrategia con la cual se dirigen a las pequeñas y medianas empresas españolas y en la que el canal de distribución juega un papel clave. Como apunta Francisco José García, “durante 2008, nuestra principal estrategia ha sido la captación de distribuidor profesional, aquél que no sólo se encarga de vender el producto sino que también es capaz de ofrecer un valor añadido al usuario final. Por lo tanto, no estamos buscando distribuidores de informática sino que estamos yendo al distribuidor de productos de ofimática que es el que pude vender el producto, instalarlo, mantenerlo y repararlo”. En este sentido, el responsable destaca que este tipo de distribuidor resulta esencial para la comercialización de sus soluciones en la PYME ya que también tiene capacidad, y está concienciado, para ampliar su negocio con soluciones de impresión, “algo de lo que la PYME no está muy sensibilizada pero que es una tendencia clara en el mercado ya que un dispositivo, además de imprimir, copiar, escanear y enviar y recibir faxes, también puede ofrecer un valor añadido que contribuye a mejorar la eficiencia dentro del negocio”.
Sin duda, el canal de distribución de Samsung desempeña una labor fundamental a la hora de hacer llegar esta oferta a las pequeñas y medianas empresas. Es por ello que el negocio de la compañía en nuestro país se realiza cien por cien a través del canal de distribución, pasando todo por sus mayoristas generalistas, Adimpo, Esprinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo, así como por su mayorista especializado, Mastertec, y después por los distribuidores ofimáticos y los distribuidores del sector informático. “Nosotros entendemos a nuestros mayoristas como el que va a ofrecer al distribuidor una sol

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