DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2005

Sage SP se reestructura y apuesta por el canal

La compañía reunió a sus distribuidores durante la celebración de SIMO
Bárbara Madariaga.
“Nuestra política de adquisiciones es el eje de nuestra estrategia empresarial”. Con esta afirmación, Álvaro Ramírez, director general de Sage SP, explicó a sus distribuidores, a los cuales reunió aprovechando la celebración de SIMO, cuáles son los principales cambios que está experimentando su compañía, así como cuáles son las principales características y los beneficios de su nuevo programa de canal.

Aprovechando la celebración de SIMO, Sage SP reunió a sus distribuidores para darles a conocer cuál va a ser la estrategia que va a llevar a cabo después de las últimas adquisiciones que ha realizado esta compañía, como son: Grupo SP, ARS, Logic Control o Adonix.
Y es que, tras estas fusiones se abre una nueva etapa ya no sólo para la propia Sage SP, sino que ésta también será para su canal de distribución. Así, la compañía, a través de su director general, Álvaro Ramírez, y de su director de marketing de canal, Emilio García, explicó a sus distribuidores cuál va a ser su estrategia de canal de cara a los próximos meses.

La importancia de los distribuidores
El canal de distribución sigue siendo un eje fundamental para Sage SP. No en vano, el 90 por ciento de las ventas de esta compañía se realiza de manera indirecta. En este sentido, Álvaro Ramírez aseguró que “nos gustaría que el cien por cien de nuestras ventas se realizaran a través de canal, pero eso no es posible”. Según el director general de Sage SP existen clientes a los que su compañía tiene que “atender directamente”.
Asimismo, Álvaro Ramírez aprovechó para remarcar que, “a día de hoy la venta de licencias representa el 35 por ciento del total, mientras que el 65 por ciento restante corresponde al mundo de los servicios”. Es en este último, en los servicios, donde Sage SP va a ayudar a los distribuidores, eso sí, si estos no le hacen frente. “Hay que dejar claro qué parte es nuestro negocio y cuál no. Si los distribuidores se adentran en nuestra área, les va a ser muy difícil competir con nosotros. Lo que quiero es dar a entender que si alguno de nuestros distribuidores va a basar su negocio únicamente en los servicios, va a ser difícil que haga negocio. Queremos ser muy transparentes con el canal y es por eso que lanzamos esta advertencia. De la misma forma, también garantizamos que jamás vamos a ir a casa del cliente para ofrecerle ningún servicio, pero la actualización, el mantenimiento y el soporte telefónico entendemos que es una parte nuestra. Además, también les estamos dando la posibilidad de que estos la comercialicen, pero en condiciones específicas, ya que necesitamos asegurar la calidad de nuestros servicios”.
Después de “esta advertencia”, Álvaro Ramírez también quiso aprovechar para dejar claro que “desde Sage SP se está realizando una apuesta muy importante hacia el canal para que pueda construir. Lógicamente dentro del canal habrá figuras que sean capaces de entender este modelo y construir y habrá otras que no”.
Nuevo programa de canal
Y ya en lo que respecta a su nuevo programa. Éste nace con un objetivo claro: “satisfacer plenamente las necesidades de nuestro canal que, más que nunca, demanda un trato más personalizado”, afirmó Emilio García.
Para ello, Sage SP ha elaborado un programa que trata de ofrecer “las máximas ventajas posibles”. Así, permitirá a los distribuidores adquirir conocimientos, “a través de cursos de venta on-line, presenciales, laboratorios de producto, jornadas de trabajo, licencias de uso interno o productos promocionales”; fomentar sus ventas, “gracias a que hemos aumentado nuestros recursos de plantilla de marketing disponibles para ayudar a crear demanda y generar nuevas ventas en torno a lanzamientos de nuevas versiones de producto, uso de la marca Sage SP, soporte telefónico de ventas, o condiciones especiales en la adquisición de nuestras soluciones”; y disponer de servicio y soporte técnico,” a través de incidencias técnicas, acceso a grupos de noticias de soporte técnico prioritario y venta de los servicios de Sage SP”.

Estructura
En cuanto a la estructura del programa, éste se divide en tres categorías: Associate Partner, Profesional Partner y Service Partner.
Si comenzamos por la primera, Associate Partner, ésta es la más “baja”, y todos aquellos distribuidores que formen parte de la misma contarán con información, cursos on-line, acceso a la página Web para distribuidores, soporte telefónico de ventas, y soporte técnico “que consiste en un paquete de cuatro incidencias al año y soporte gratuito de problemas críticos”.
Asimismo, los miembros que se registren es esta categoría también recibirán una carta de suscripción al programa y de bienvenida, un newsletter mensual informativo de los productos y promociones para el distribuidor y el cliente, además de acceso al contenido de la Web.
En cuanto a la segunda categoría, Prefessional Partner, las ventajas de la misma aumentan considerablemente. Según Sage SP, “este nivel ha sido diseñado para distribuidores con una clara orientación técnica dentro su actividad y para empresas especializadas en servicios de instalación y configuración de nuestras soluciones”.
Así, entre los recursos que tendrán a su disposición destacan: “una amplia variedad de cursos de formación, podrán utilizar la marca de certificación de Sage SP, dispondrán de herramientas para construir tanto el logo de Sage SP como el suyo propio, podrán aparecer en nuestra Web como partner especializado, o tendrán condiciones especiales en la compra de cualquiera de nuestros productos, entre otras características”.
En la parte de soporte técnico, obviamente la oferta se incrementa de manera considerable y, además de disponer de un paquete de 20 incidencias al año y de soporte gratuito de problemas críticos, también tendrán acceso a zonas exclusivas de noticias de soporte técnico, asistencia remota de incidencias “sólo disponible para incidencias críticas en la casa del cliente”, venta de contrato de servicio Sage SP, atención prioritaria garantizada y descuentos en los paquetes de formación.
Asimismo, cabe señalar que estos distribuidores también “tendrán acceso a los clientes de nuestra venta directa que hayan solicitado que un distribuidor le instale el producto”; aseguró Emilio García.
La última categoría, la más elevada, es Service Partner. En este nivel “hemos tratado de dar a nuestros distribuidores los recursos y el soporte necesario para destacar en el mercado”. Estos, además, mantendrán una relación laboral más cercana con Sage SP.
Además de contar con las ventajas de las otras dos categorías, estas se aumentan. Cabe señalar, por ejemplo, que los Service Partner “tendrán la prioridad absoluta de instalar el Servicio Integral Directo que vendamos desde Sage SP”.

Requisitos
Todo esto en lo que respecta a las ventajas, pero… ¿cuáles son los requisitos que deben de cumplir los distribuidores para pertenecer a este programa de canal?
Si de lo que ha

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