DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2007

Sage España insta a su canal a incrementar el negocio generado por cada cliente

El fabricante reúne a sus socios de valor en Barcelona
Miguel A. Gómez.
Conscientes de que replicar su posición en la pequeña y mediana empresa en la grande no va a ser una tarea sencilla, los responsables de Sage España plantearon a sus socios de canal en el II encuentro de canal celebrado en Barcelona la necesidad de incrementar el negocio realizado con cada uno de los clientes, ayudándoles a migrar entre las diferentes soluciones de la firma en función de las necesidades de sus negocios. Informa desde la Ciudad Condal, Miguel Ángel Gómez.

Bajo el concepto de Fusión, Sage España reunió en Barcelona a más de 600 personas en el II encuentro de canal de la compañía, un evento al que acudieron los socios de valor, un número de empresas que, entre las tres divisiones, se eleva a unas 480. Y es que la estructura de tres divisiones de la compañía ya está plenamente consolidada, si bien se van a producir algunos cambios, referidos principalmente al área de formación, que pasa a establecerse como un departamento dependiente de corporación que dará servicio a las tres divisiones. Y es que el departamento de formación es muy importante para Sage España. No en vano, se elevan a 10.000 los alumnos que pasan cada año por sus manos.
Álvaro Ramírez, CEO y consejero delegado de Sage España, repasó ante los asistentes los pasos dados a lo largo de este año, un ejercicio que la firma cerró el pasado 30 de septiembre con una facturación de 104,5 millones de euros, lo que supone un 14 por ciento más que en el ejercicio anterior de forma orgánica, es decir, sin tener en cuenta el incremento de negocio generado por las adquisiciones realizadas a lo largo de los últimos doce meses. Esta facturación proviene de crecimientos en todas las líneas y ha proporcionado unos beneficios de 27 millones de euros, un 22 por ciento más que el año anterior. La clave de este incremento la encuentra Álvaro Ramírez en el crecimiento del negocio en cada cliente, una idea que trata de transmitir al canal como una gran oportunidad de negocio. Según explicaba en su comparecencia ante la prensa, “tanto para el canal como para nosotros es más importante el desarrollo del negocio de los actuales clientes que el crecimiento del mercado. Tenemos un gran potencial de crecimiento en este desarrollo del negocio que hacemos con cada uno de ellos”.
Con este desarrollo, los nuevos clientes que puedan llegar y las adquisiciones que lleguen a producirse, el objetivo que se plantean desde Sage España es “ser líderes en todos los segmentos”, y para ello tienen claro que “sin el canal no lo podemos hacer”.

El papel del canal
En este momento, el 51 por ciento del negocio de licencias de la compañía proviene del canal. Tal y como señaló Álvaro Ramírez, “tenemos vocación de trabajar con el canal. Estáis aquí porque queremos trabajar con vosotros, porque es la forma de crecer y ser líderes”. Además, añadió la necesidad de trabajar con un marco claro, “nuestras reglas del juego son claras y todos debemos cumplirlas, porque cuando los socios trabajan tiene que haber reglas”.
De hecho, este responsable señalaba que Sage España “no ha llegado todavía al peso del canal en la facturación que nos gustaría”, si bien añadía que “quisiéramos aumentar el peso del canal porque muchos de nuestros objetivos lo necesitan, pero esta parte también depende del canal. No tenemos afán de llevar negocio directo, nos gustaría que todo llegara a través de canal. Pero no entendemos que el cliente sea sólo del canal. Nosotros respetamos su relación con él, pero también tenemos que estar cerca de ese cliente porque eso abre puertas y negocio al canal”.
Hablando de la división de gran cuenta, señalaba que Sage España “no tiene ninguna intención de dar los servicios si no nos vemos forzados a ello. Si el canal quiere y puede dar esos servicios, nosotros no tenemos ningún interés en proporcionarlos directamente. Eso sí, no podemos renunciar a los servicios de actualización del software, porque ése sí es nuestro negocio”.

Tres divisiones, mayorprotagonismo del canal
La estructura de Sage España se basa en tres divisiones en las que el canal va ganando peso. Actualmente, la mediana empresa representa el 51 por ciento del negocio, la pequeña en torno al 41 ó 42 por ciento, mientras que a la grande corresponde el resto. En el último ejercicio, el 67 por ciento de las nuevas licencias en grandes compañías provenía del canal, el 38 por ciento en el caso de la mediana y el 50 por ciento en el caso de la pequeña.
Independientemente de los objetivos concretos de cada división, “el siguiente paso es integrar más al canal en el proceso de migración de los clientes, aumentar el volumen de los referencias y oportunidades e implementar un mayor nivel de colaboración entre las diferentes divisiones y los canales”.
Este canal, compuesto por 48 socios de valor añadido en el caso de la gran cuenta, 130 en el caso de la mediana y unos 300 en el caso de la pequeña, a los que se unen 3114 distribuidores activos, tiene que entender, en opinión de los responsables de Sage España, “que existe un gran potencial de desarrollo en cada cliente, y hay que facilitarle esta migración, ya sea de forma directa, siendo el propio partner el que se prepara y le puede ayudar en el cambio, o de forma indirecta”, dejando al cliente en manos de otro partner, para lo que Sage España ha establecido ya un sistema de compensaciones.

Objetivos para el nuevo ejercicio
Los responsables de Sage España esperan crecer, de forma orgánica, más de lo que se ha crecido este año. Para ello, confían, además de en el incremento del negocio de cada cliente, en el desarrollo del contrato Premier de servicios, así como en los resultados de la venta, en la pequeña empresa, de una caja que incluya el producto más el servicio, aspecto del que el distribuidor se llevará una comisión pero que ofrecerá la propia Sage España, con el fin de poder atender a los clientes en la forma adecuada aprovechando su propia estructura.
Pero si va a haber un acelerador claro del negocio, en opinión de los responsables de la firma, es el nuevo Plan General Contable, que será “una oportunidad histórica”. De hecho, algunas fuentes estiman que el gasto medio de cada empresa para adecuarse al cambio se situará en 3.000 euros.


Premios al canal
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Como viene siendo habitual, Sage España aprovechó su reunión con el canal para hacer entrega de los premios a sus partners. Así, cinco fueron las categorías y los distribuidores premiados por su labor a lo largo de este ejercicio. El primero en subir al escenario a recoger el galardón a la Mejor estrategia de servicios, fue Aima Mantenimientos Informáticos, firma a la que siguió en el escenario Alianza Informática, galardonada con el premio al Mejor partner multicanal.
La distinción al Mayor desarrollo de negocio recayó en C. Informática, mientras que el partner recompensado por el Mejor desarrollo de negocio fue Dos Control de Gestión. Por último, el reconocimiento como Mejor distribuidor Novell fue EuskoData.


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