DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2005

Rentabilidad y compromiso, claves en el canal de Fujitsu Siemens Computers

Paula Bardera.
Tras cinco años de andadura, Fujitsu Siemens Computers quiere reforzar su política de canal, transmitiendo un mensaje claro, “somos el único proveedor global de TI con una política de ventas totalmente indirecta”. Para ello, y para lograr ser el fabricante número uno en España en dos años, su recién estrenado responsable de canal ha puesto en marcha toda una batería de iniciativas.

Con muchos proyectos e iniciativas. Así ha comenzado su andadura Gonzalo Romeo al frente del canal de Fujitsu Siemens Computers. Y es que, en estos pocos meses de trabajo en la compañía, ya ha dado una vuelta a la estructura de canal y está desarrollando nuevos planes con cada figura del mismo. El objetivo que se ha marcado es llegar a ser el fabricante número uno en un plazo de dos años.
Pero antes de lograrlo, ya hace balance de estos tres meses escasos de trabajo. “En ellos nos ha dado tiempo a lanzar el programa corporativo, que era nuestra prioridad. Una de las metas que me puse al ocupar el puesto era intentar en el tiempo más corto posible tener todas las propuestas de canal en la calle, pues la única manera de poder trabajar con el canal es tener una iniciativa encima de la mesa y tampoco era cuestión de salir con cualquier cosa o de empezar a ver partners sin tener nada que contarles”. Así las cosas, el programa corporativo se lanzó el 1 de marzo y ya están cerrando las colaboraciones o acuerdos con los que se han interesado por el mismo. En estos momentos, los responsables de canal del fabricante están trabajando para lanzar el programa Professional Reseller. Con estas iniciativas, Fujitsu Siemens Computers tendrá listas sus propuestas básicas de colaboración con el canal.

Rentabilidad, agilidad y compromiso
Así, aunque el primer proyecto en ver la luz ha sido el dirigido a los mayoristas, lo cierto es que todas las miradas están puestas en el que realmente va a ser el programa definitivo para el canal corporativo y que quiere caracterizarse por ser “mucho más estrecho que el de otros fabricantes”. Por ello, en Fujitsu Siemens Computers están buscando menos partners, pero que establezcan con ellos un importante nivel de compromiso y vinculación, mayor al habitual en los programas de canal. En definitiva, explica Romeo, “estamos buscando redefinir el planteamiento de la cadena de distribución a través del canal corporativo. Por ello, intentamos conseguir mejorar la propuesta global de una manera sustancial”. Para conseguirlo, la clave está en la dedicación a menos partners, para que “las inversiones sean mucho más potentes y para, a cambio de eso, poder exigirles un compromiso con la compañía mayor del habitual”. Así las cosas, han intentado definir el programa en torno a tres ejes: rentabilidad, agilidad y compromiso. Se trata de tres conceptos que, en opinión de Gonzalo Romeo, se han deteriorado mucho en los últimos años en las relaciones entre fabricantes y canal.
El primer punto, la rentabilidad, es fundamental para Romeo, “porque creo que ahora mismo es lo que más preocupa al canal. Está claro que la gente está aquí para ganar dinero y tener un negocio rentable. Necesitan en la relación con el fabricante agilidad, tranquilidad, confianza y sencillez que les permitan centrarse en competir en el mercado”. En resumen, se trata de lograr que la cadena funcione de forma eficiente para que los partners se centren en cómo competir y el fabricante trabaje para ser más eficiente y no centrar sus esfuerzos en gestionar estas relaciones. Éste es el segundo punto en el que quiere hacer hincapié, mientras que el tercero gira en torno al compromiso. “El canal reclama a gritos un poco de compromiso, seriedad, rigor y previsibilidad en el fabricante muy superiores a los de hoy. Necesita saber cuáles son las reglas del juego, qué puede hacer y qué no con el fabricante en cada caso y no preocuparse también de la lealtad o de las posibles desviaciones de un proyecto”, explica Romeo. En definitiva, con estos tres ejes pretende responder a las necesidades actuales del canal, pues alrededor de ellos desarrollará nueve iniciativas que persiguen ofrecer un entorno de trabajo lo más rentable, flexible y con mayor compromiso posible. Entre estas iniciativas, Romeo destaca una que trata de mejorar la agilidad. “Se trata de que el partner obtenga precios en un tiempo adecuado o una aprobación a un planteamiento comercial. Esto actualmente está funcionando de una manera terrible y hace que el canal pierda muchas oportunidades”. Para combatir este problema, en Fujitsu Siemens Computers han puesto en marcha una “Oficina Comercial” formada por 5 personas que se dedicarán exclusivamente a trabajar para dar al canal corporativo toda la relación comercial con el fabricante. “Estamos intentando agilizar todo esto con compromisos de niveles de servicios”, resume Romeo. Para este responsable, estas iniciativas suponen una revolución, pues considera que su competencia está muy lejos de hacer algo así. Por ello, piensa que esto les va a ayudar a atraer a más canal a Fujitsu Siemens Computers.
En cuanto a la rentabilidad, considera que la clave está en trabajar con un canal más estrecho, pues las reglas de relación son distintas. “La mejor manera de poder dar rentabilidad a un partner es comprometiéndote y cuando se hace un trabajo conjunto no se va a una política abierta de canal. Definitivamente, podemos dar mucha más rentabilidad que nuestra competencia sólo siendo más restrictivos y más vinculantes en las operaciones comerciales”.

Mano a mano con los partners
Pero si en algo hace especial hincapié Gonzalo Romeo es en la importancia que en el desarrollo de estas propuestas tienen los partners. “Una de nuestras ventajas y de las oportunidades que ofrece Fujitsu Siemens Computers es que no tenemos un programa corporativo cerrado. Tenemos sólo una propuesta de infraestructura y el programa lo creamos a nivel local encima de esa infraestructura. Es un modelo muy bien balanceado. El guante que lanzamos al canal es que en España vamos a proponer y definir el programa conjuntamente entre todos, fabricante y partners. La propuesta del 1 de marzo es un primer planteamiento que seguramente irá cambiando con el tiempo, de la mano de los que estamos metidos en el proyecto. Lo bueno de ir a un canal más estrecho es que es mucho más fácil responder a los compromisos que has adquirido o a las desviaciones que puedan producirse”.
Asimismo, este proyecto de desarrollo de un canal más “estrecho” implica obligatoriamente una especial selección de sus socios. Así, estos han de cumplir unos requisitos de certificación, así como de facturación mínima, pero quizá el elemento más diferenciador sea que Fujitsu Siemens Computers les solicita “unos compromisos comerciales y de formación, así como una apertura de su organización hacia nosotros muy importante. Les pedimos que nos dejen acceder a su fuerza comercial con cierta regularidad. Esto es lo más revolucionario que pedimos, porque queremos que su organización y fuerza comercial estén abiertas a nosotros”. Con estos criterios, este responsable considera que la cifra adecuada serían entre 10 y 15 partners, que corresponderían prácticamente a los más conocidos del país y de los que, “prácticamente todos están queriendo entrar en el programa”.
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