DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2006

"Queremos incrementar la rentabilidad del canal más profesional"

David Moure, director de marketing de canal de Epson Ibérica
Miguel A. Gómez.
El pasado 31 de marzo finalizaba el año fiscal para Epson Ibérica y, como es habitual, año nuevo, vida nueva, que dice el refrán. Así, los responsables de Epson Ibérica se han puesto manos a la obra para potenciar el segmento más profesional de su canal con el fin de contar con más aliados, y mejor formados, para atacar los mercados de mayores crecimientos, tanto ahora como en los próximos trimestres. Para conocer con mayor detalle estas iniciativas, hemos querido entrevistar a David Moure, director de marketing de canal de la firma en nuestro país, quien nos adelantaba, además, algunos detalles sobre el roadshow que Epson prepara por siete ciudades españolas en las próximas semanas.

¿Cómo se ha cerrado el año pasado?
- El año, para el sector, creo que ha sido bueno, y ahí están los datos que lo demuestran. Tanto en el segmento del PC como en los diferentes periféricos ha habido incrementos importantes. Fijándonos en algunas líneas, los crecimientos han sido espectaculares. Si nos centramos en las líneas en las que estamos nosotros, principalmente en impresión, dado que representa alrededor de un 80 por ciento del negocio. Los comportamientos dentro de este mercado de periféricos han sido diversos. No es nuevo decir que el mercado láser, sobre todo el color, está creciendo mucho en la empresa, cada vez más no sólo la gran corporación, sino la pequeña empresa apuesta por el color y nosotros hemos aportado novedades de producto interesantes, como las impresoras monocromo que pueden ser convertibles en color. Esta flexibilidad va a hacer que, cada vez más, las empresas apuesten por este tipo de tecnología. Estamos hablando de crecimientos de alrededor del 70 por ciento en este segmento.

¿Qué podemos decir del área de inyección?
- En esta área ha habido un cambio importante dentro de lo que es la inyección de tinta, con una desviación significativa de productos monofunción a productos multifunción, con crecimientos interesantes que han cubierto los decrecimientos del área monofunción, tirando así del mercado, porque han generado una renovación tanto en el usuario doméstico como en la pequeña empresa. A veces, este usuario también demanda producto que el fabricante orienta a consumo, esto es inevitable.

¿Cómo se reparte el resto del negocio de Epson?
- Esto es más o menos un 80 por ciento, incluyendo también los consumibles, evidentemente. El resto lo componen los productos orientados al tratamiento y exhibición de la imagen, como son los proyectores, escáneres y cámaras digitales, por ejemplo, que tienen un peso del diez o el doce por ciento, y, por último, soluciones verticales para el punto de venta. En estos productos, donde quizá no somos tan conocidos, tenemos una posición totalmente dominante. En proyectores somos número uno, somos un referente tecnológico, dado que fabricamos nuestra propia tecnología, y dominamos en la venta del producto. Algo parecido pasa en las soluciones de punto de venta, donde también tenemos una cuota de mercado muy alta.

¿Cómo se reparte el negocio de Epson entre consumo y segmento más profesional?
- Podemos hacerlo desde el punto de vista del canal. Habiendo identificado diferentes canales para diferentes necesidades, podemos decir que el 70 por ciento está en manos de un canal más generalista y un 30 por ciento en distribuidores más especializados. Analizar qué parte es consumo puro y qué parte profesional en el negocio más generalista es muy complicado.

¿Qué aspectos se pretenden potenciar en este año fiscal?
- Queremos hacer hincapié en la parte de impresión, donde somos más conocidos, y mantener el liderazgo en estas otras patas que mantienen el negocio.

¿Por qué cree que Epson es menos conocida por segmentos donde tiene una posición destacada y en cambio sí lo es más en impresión?
- Quizá se trata de un tema de volumen del mercado, pero no es del todo cierto decir que no tenemos una notoriedad en TPV, por ejemplo, porque sí la tenemos, pero se trata de un usuario y un distribuidor muy especializado y, por tanto, la visibilidad que pueda tener nuestro producto está muy dirigida a ese usuario y sus demandas. Por otro lado, en proyección, hoy por hoy estamos ante un producto profesional, para el sector educativo, pero que todavía no ha llegado a explotar en gran consumo, algo que llegará. Obviamente, nuestra diversificación siempre ha estado en el terreno de la impresión, a diferencia de otros fabricantes, que han abarcado otros terrenos. Hemos querido ser fuertes y apostar por nuestra tecnología. Así que donde tenemos innovación y podemos invertir en desarrollo de productos, queremos posicionarnos y ser fuertes.

Ha comentado dos aspectos del mundo de la impresión que han marcado este año: los crecimientos en multifunción y los incrementos en láser color. Sin embargo, en el mercado queda la sensación de que los precios de venta medios siguen cayendo, sobre todo en segmentos como el láser color. ¿Qué valoración puede hacer sobre esto?
- En inyección, el precio medio ha tenido un decrecimiento menor a otros años. A mayor crecimiento de mercado, mayor erosión, es algo propio de todos los mercados, no sólo en informática. Pero el hecho de integrar otros dispositivos dentro de una misma máquina ha permitido mantener e, incluso, incrementar algo los precios medios, porque se ha sustituido una impresora de 49 euros por una de 79. Éste ha sido un primer factor de mantenimiento de precios, una buena noticia tanto para nosotros como para el canal. También los dispositivos más dirigidos al entusiasta de la fotografía han encontrado en los últimos años nuevos segmentos, y esto también ha ayudado al mantenimiento del precio medio.
En el caso de las láser, el negocio de monocromo era mayor hace años y ahora el láser color le ha ido cogiendo terreno, lo que ha ayudado a mantener los precios medios. Ha habido una erosión importante, pero por el nuevo mix de producto se han mantenido las facturaciones y el negocio del distribuidor, mientras el usuario percibía un producto de mayores prestaciones para hacer sus trabajos. Además, han llegado también las soluciones multifunción láser, en monocromo primero y color después, y esto ha ayudado también al mantenimiento del precio medio. En nuestro caso, es interesante aumentar el parque, pero también la facturación, que, en definitiva, es lo que configura nuestro negocio en la cuenta de resultados. Hemos ido fabricante soluciones más adecuadas a las necesidades de los usuarios, manteniendo o, incluso, mejorando los precios medios.

Hablando del canal de distribución, ¿qué le aporta a un fabricante como Epson? ¿Qué espera de él?
- El cien por cien de nuestras ventas llega a través del canal, por lo que sin él no podemos operar. Pero no es algo sólo logístico, sino como amplificador de nuestro mensaje, nuestro producto y nuestro mensaje para el usuario. Necesitamos que el canal participe de nuestras líneas de negocio para que el usuario reciba el mejor servicio posible, porque somos conscientes de que el servicio no puede darse desde el fabricante, porque hablamos de mucha diversidad de usuarios que requieren de servicios específicos, y nosotros no podemos darlo con la calidad que lo da el canal. El distribuidor

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