"Queremos finalizar el año con cerca de 2.500 distribuidores"

En febrero de 2007 se hacía pública la joint venture creada entre Tech Data y Brightstar, una compañía prácticamente desconocida hasta entonces en Europa, cuyo negocio se centra en la telefonía móvil, desde la mera distribución de estos productos hasta la prestación de servicios asociados a ellos. A lo largo de este año se ha producido la integración de la nueva compañía que, denominada Brightstar Europa, está comenzando a trabajar en todos los países europeos. España ha sido, de hecho, el segundo mercado en el que Brightstar se ha centrado y lo ha hecho con un objetivo claro, convertirse en un proveedor global de informática y telecomunicaciones. Roberto Rodríguez, director general de Brightstar España, explicaba en exclusiva a Dealer World los detalles y los planes de la nueva compañía.

DW. Hace un año que se anunciaba la joint venture entre Brightstar y Tech Data para crear Brightstar Europa. ¿Qué ha ocurrido a lo largo de este año?
- R.R.: En febrero de 2007 se firmaba el acuerdo y, una vez suscrito se empezó a implementar en Europa, lo que llevó un tiempo, ya que requería integración de sistemas y de procesos informáticos. Se desarrolló fundamentalmente en el Reino Unido y se comenzaron a montar las operaciones en los diferentes países, habiendo sido España el segundo tras el propio Reino Unido.

DW. ¿Por qué se eligió Tech Data para llevar a cabo su entrada en el mercado europeo?
- R.R.: El mercado europeo era muy maduro y Brightstar estaba prácticamente en todos los continentes pero no habíamos podido entrar en Europa. Habríamos tardado mucho tiempo en poder hacernos un nombre, así, que decidimos acercarnos a una compañía con mucha presencia en este continente.

DW. ¿Cómo se ha producido la integración entre ambas compañías?
- R.R.: El espíritu de la joint venture era aprovechar las sinergias de Tech Data, compañía experta en la distribución informática y de Brightstar, centrada, no sólo en la distribución de móviles, sino en la prestación de servicios para la industria móvil. Unir ambos conocimientos parecía factible y así ha sido y, aunque Brightstar funcionará de forma independiente, se adaptará a las formas de operar de Tech Data, tanto en la distribución, como en el marketing, como en las normas legales y financieras. Sin duda, separando la parte de telefonía del mundo informático donde sea necesario separarlas y, a la vez, convergiendo a partir del desarrollo de la tecnología, ya que lo que antes era informática pura y telefonía pura ya no existe, sino que son dos modelos que cada vez están mas cercanos. Esto nos permite encontrar mayores sinergias para la distribución, para la creación de nuevos canales e incluso para ofrecer soluciones diferentes a los fabricantes.

DW. ¿Cuándo han comenzado, por tanto, las operaciones en España?
- R.R.: Estamos activos desde el mes de diciembre con muy buenos resultados y muy buenas perspectivas. Brightstar España cuenta con 25 personas en el área de ventas y marketing dedicadas a este área. Para el área administrativa y el backoffice hemos integrado nuestra estructura con Tech Data, aprovechando la infraestructura logística, financiera e informática. Lógicamente, existe un plan para que, a medida que vaya creciendo nuestra facturación, también se incremente el personal comercial y de marketing.

DW. ¿Cuáles son los planes de la compañía ahora que ya ha comenzado su actividad?
- R.R.: Cómo parte integral de esta primera etapa de actividad, estamos trabajando en la distribución, en donde incluimos al canal telecom, que tradicionalmente no ha trabajado con Tech Data, al cual enfocamos parte de nuestra actividad de llegar al canal dentro de lo que es la comercialización de teléfonos libres. En un segundo término tenemos la intención de hacer una prestación de servicios, en los cuales tenemos una gran experiencia, tanto con operadoras como con fabricantes.

DW. En el resto del mundo, Brightstar trabaja con numerosos fabricantes de telefonía móvil, ¿se van a trasladar a España estos acuerdos?
- R.R.: Los acuerdos dependen de los países, incluso cambian las condiciones de los servicios que ofrecemos en función de los requerimientos del propio fabricante y de las características del país. En España todavía no están definidos estos servicios, ya que se producirán en una segunda fase, pero incluyen una gran variedad de opciones. Concretamente, uno de los servicios que sí esperamos ofrecer en breve pasa por la creación de una plataforma logística de distribución.

DW. Por tanto, ¿con qué fabricantes cuenta ya el catálogo de Brightstar en España?
- R.R.: Ya hemos empezado a trabajar con Nokia, LG, Samsung y con Sony Ericsson. También estamos comenzando con HP y con Asus para poder comercializar sus soluciones en el mercado de terminales libres. A partir de ahí se están abriendo posibilidades, aunque todavía estamos en conversaciones, para llenar los huecos y convertirnos en esa plataforma logística operativa para los fabricantes.

DW. ¿Y en lo que se refiere a los acuerdos con operadoras?
- R.R.: Éste será el segundo paso que vamos a dar y ya estamos también negociando con las tres operadoras móviles, además de con las operadoras virtuales, que creemos que tienen un gran futuro. Brightstar presta diferentes servicios también para operadoras virtuales en todo el mundo y también les podemos aportar mucho, al igual que a las otras tres. Creemos que conocemos bien el mercado español y que nuestra oferta puede resultar muy interesante para todas ellas.

DW. Uno de los principales objetivos de la joint venture es potenciar la convergencia entre la informática y las telecomunicaciones. ¿Qué van a obtener los distribuidores que actualmente trabajan con Tech Data de Brightstar España?
- R.R.: Creemos que vamos a poder brindarles una oferta continua de distintos productos y hacer posible que el canal de distribución tenga acceso tanto a soluciones informáticas, como mixtas, como puramente telefónicas. El tener este catálogo completo en un sólo proveedor va a ser una ventaja para el canal. Además, hay que añadir que trabajaremos con los principales fabricantes del mercado mundial.

DW. ¿Cómo se va a dar a conocer al canal de distribución de Tech Data todos este catálogo?
- R.R.: Vamos a realizar varias acciones. Además de los road shows, vamos a utilizar lo que ya posee Tech Data, como InTouch, que es una de las mejores herramientas que existen en el canal de distribución mundial. Ofrece grandes facilidades para llegar de inmediato al canal y medir los resultados de cualquier campaña, prácticamente en el día. De hecho, es uno de los elementos que más vamos a utilizar para dar a conocer a Brightstar, no sólo a los distribuidores, sino también a fabricantes y operadoras.

DW. ¿Cuántos distribuidores actuales de Tech Data considera que podrían estar ya comercializando soluciones de Brightstar a finales de este 2008?
- R.R.: Es difícil decir un número, pero viendo cómo funcionaron diciembre y enero, estimamos que entre un 30 y un 40 por ciento de los clientes de Tech Data podrán estar comercializando y adquiriendo estos productos de telefon