DISTRIBUCIÓN | Noticias | 30 SEP 2011

¿Qué ofrecen los fabricantes en el mercado SaaS?

Dealer World ha querido conocer cuáles son las acciones que están adoptando los principales fabricantes para ayudar a su canal de distribución a crecer. Así, Cisco, Fortinet, G-Data, Panda Security, SonicWall, y Trend Micro, nos explican su propuesta para un mercado en pleno crecimiento; el de seguridad como servicio (SaaS).
Bárbara Madariaga

Uno de los mercados en plena expansión es el de la seguridad como servicio (SaaS), un sector que ofrece múltiples posibilidades que tienen que ser aprovechadas por el canal de distribución. Pero, ¿cuál es la propuesta de los fabricantes en este mercado?

En el caso de Cisco, Pilar Santamaría, directora de desarrollo de negocio de ciberseguridad en Cisco, asegura que “Cisco ofrece soluciones tecnológicas innovadoras con una evolución de futuro para que los partners puedan crear sus servicios en las fases de preventa, implantación, mantenimiento y optimización.También es fundamental la formación que ofrecemos a través de nuestros Learning Partners. Igualmente, es  importante destacar las herramientas de soporte como Security Assesments. Esta aproximación facilita a nuestros partners nuevas capacidades, posibilidades y oportunidades de negocio con las que pueden ampliar sus márgenes, reforzadas con formación, herramientas de venta, marketing y experiencia y un plan de negocio conjunto, además de programas de incentivos de ventas como VIP (Value Incentive Program), que premia a los partners con foco y ventas en el área de SaaSseguridad”.

Fortinet, por su parte, creó “la figura de MSSP (Managed Security Services Provider) para facilitar a nuestro canal la posibilidad de crear una infraestructura propia a través de la cual ofrecer la seguridad como un servicio. Las capacidades de virtualización de las plataformas permiten al canal aprovechar las economías de escala y reducir costes que hacen más rentable el servicio”, afirma Luis Miguel Cañete.

Ángel Victoria, responsable de soluciones corporativas de G Data, destaca que, “por una parte, intentamos ofrecer a todos nuestros distribuidores una formación en nuestro producto que les permita sentirse cómodos y confiados frente al cliente, les ofrecemos un soporte técnico especializado y la posibilidad de resolver cualquier cuestión técnica, de forma que, por nuestra parte, no les falten conocimientos en el proceso de convertir el producto en servicio. Además, estamos trabajando en herramientas específicas que les permitan administrar sus clientes de forma cómoda y sencilla y que, en definitiva, les permiten ahorrar costes. Y, por otro lado, intentamos canalizar a través de ellos los potenciales clientes que se dirigen directamente a nosotros”.

Joao Matos, director general de Panda Security España,  explica en qué está trabajando Panda Security en lo que a canal se refiere. “En estos momentos tenemos una campaña individualizada muy fuerte de formación de nuestros canales en este tipo de herramientas que va exactamente en este sentido. Esperamos hasta final de año formar casi 1.000 canales de esta forma. Además, estamos realizando varias campañas con el canal mayorista que están permitiendo a muchos partners por primera vez comprar este tipo de herramientas; dando a conocer la seguridad como servicio”.

En el caso de SonicWall, las acciones que está llevando a cabo  se centran en “aumentar el catálogo y las características hacia la seguridad como servicio es una de las direcciones que está adoptando la compañía, donde nuestra estrategia lleva a poder ofrecer a nuestros Partners SaaS la posibilidad de tener cualquier de nuestros productos en dicha modalidad”, explica Isaac Fores, contry manager de SonicWall para Iberia.

Por último, Trend Micro se encuentra diseñando “soluciones adaptadas para la PYME. Nos ajustamos a lo que se demanda el mercado y a lo que necesita”. María Ramírez, ingeniero preventa de Trend Micro. 

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