DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2005

Programa Pro, el plan renove de SonicWall para soluciones de su competencia

Impulso de las soluciones de gama alta en partners certificados
Paula Bardera.
La filial ibérica de SonicWall ha desarrollado y lanzado una nueva iniciativa de canal, denominada Programa Pro, con la que pretende ayudar a sus partners a sustituir los equipos de la competencia por sus equivalentes de la familia PRO. La idea de Programa Pro nace en la filial ibérica por dos motivos. Por un lado, dentro de la firma consideraban que tenían un número de partners registrados en su página Web lo suficientemente importante como para incentivarles y ayudarles a dar el paso a la gama alta, pues ya estaban formados en las soluciones de la compañía. “Se trataba de romper la barrera psicológica que a muchos de ellos les impedía dar el salto para que trabajaran con los productos Pro”, explica Juan Larragueta, director general de SonicWall Iberia. Por otro lado, con este programa, SonicWall persigue aumentar el número de ventas de sus productos de gama alta, Pro. “El mensaje que queremos transmitir a nuestros socios de canal es que si pueden hacer negocio en la gama baja, si suben de nivel, éste aumentará. No se trata de perder la gama baja, sino de abrir las miras hacia la línea más profesional”. Y es que, según datos que maneja Larragueta, las ventas entre los partners que trabajan con una línea y otra prácticamente se duplican en el caso de los que comercializan soluciones Pro. Para entrar en este negocio, no es necesario cumplir unos requisitos específicos, simplemente estar formados por SonicWall, porque “la mayoría de ellos responden al perfil de empresa pequeña, con unos cuatro técnicos y cuya base de clientes es básicamente PYMES y en torno a una docena de compañías más grandes a las que, en muchos casos, no se atreven a proponerles nuevos productos si no están muy seguros de ellos”. Para incentivar a los socios de canal a dar el salto, SonicWall acompaña el programa con “ofertas económicas más ventajosas, pero también comunicación con los mayoristas para intentar convencerles de entrar en seguridad en ese entorno de cliente y si tiene algún tipo de problema, se lo resolvemos nosotros”. Formación previa Por ahora, el programa está centrado en los partners que han pasado ya por un proceso de formación previa y que, hasta este año, estaba comandado por los mayoristas. Pero ahora SonicWall está haciendo un trabajo más intenso para animar a los socios de canal para que se certifiquen. “Lo estamos dirigiendo sobre todo a los partners que han pasado por una formación, porque de lo contrario, sería un riesgo para ellos y para nosotros. Además, ahora estamos realizando un seguimiento personalizado de los partners, para comprobar que están al día y la lista de proyectos ha crecido exponencialmente gracias a que tenemos en la calle a más gente formada y que conoce las soluciones”, ahonda Larregueta. A pesar de este criterio previo, lo cierto es que en SonicWall esperan que den el salto al Programa Pro todos sus socios de canal, aunque de manera realista, el director general de la firma en España y Portugal se conformaría con cerrar el ejercicio con unos 150 partners, esto es, unos 100 más de los que hay en la actualidad. Plan renove Aunque son muchos los fabricantes que tienen en marcha planes de renovación de las bases instaladas tecnológicas de sus clientes, la principal novedad de Programa Pro radica en que en este caso se trata de un plan renove de productos de la competencia. “Hace un año que tenemos un programa disponible para los clientes que tienen equipos de SonicWall y quieren cambiarlos. Funciona muy bien, porque para el canal es muy interesante, ya que, de este modo, la base instalada se convierte en cliente potencial para todo el abanico de soluciones y servicios que tiene la compañía”, explica Larragueta. Con Programa Pro, SonicWall quiere que sus partners ofrezcan las soluciones más completas posibles y sobre ellas, nuevos servicios. “Es muy rentable para el distribuidor, porque le garantizamos un margen superior al habitual aunque en un principio les va a costar, les pedimos que hagan un esfuerzo por meterse en un negocio en el que ellos, de forma natural, hasta ahora no habían estado. Va a ser muy sencillo plantear una especie de recompra porque les damos todas las herramientas y argumentos de venta”. Y es que, sobre el precio de venta al público del producto, SonicWall ofrece un 40 por ciento de descuento, aunque tranquiliza a sus partners sobre sus márgenes, que se mantendrán. Servicios gestionados con MSSP Por otro lado, y como una iniciativa internacional, SonicWall ha puesto en marcha el programa MSSP, Manager Security Service Provider. Se trata de una iniciativa que ha sido diseñada para que los socios de canal puedan ofrecer una amplia gama de servicios de seguridad que faciliten la carga administrativa de mantener una red segura. Tal y como explica Larragueta, “MSSP responde a una necesidad del mercado y se inicia alrededor de las operadoras de telecomunicaciones, pues están dando el salto a los servicios de valor añadido”. Sobre estos servicios, uno de los que más atraen su atención es el que trata de dar valor añadido sobre datos, lo que se traduce, sobre todo, en seguridad, backup o help desk. “Ahora la tendencia es dar valor añadido sobre datos y por eso lanzamos este programa, porque tenemos todos los productos necesarios para realizarlo. Hemos paquetizado los servicios para que se adecuen mejor a los operadores”. La idea que subyace tras él es, en palabras de Larragueta, “que se establezca confianza y así, poder ofrecer otros servicios. No es un servicio en exclusiva para operadores, también puede dirigirse a proveedores de software independientes, por ejemplo”. En nuestro país ya están dando los primeros pasos para que comience a estar operativo. “Analizando estas empresas, en España ninguna tiene la seguridad como elemento importante, de manera que dialogar con ellas sobre el tema es difícil. Así que para aproximarnos decidimos hacerlo de la mano de integradores que ya tuvieran relación con estas operadoras e ISV. Con esta fórmula de tríos, nos está costando menos llegar a los clientes que en otros países”. Conscientes de lo complicado de aproximarse al mercado objetivo al que se dirigen, los integradores les acercan a ellos, pero teniendo claro que a cada uno de ellos han de ofrecerle un plan diferente. Así las cosas, “aún no hemos firmado con nadie, pero sí estamos en conversaciones con 5 operadores o ISV grandes y son oportunidades realmente grandes. Además, éste es el momento para ofrecerlo con seriedad y seguridad”, concreta este directivo. Asentamiento del canal mayorista ------------------------------------------------ El pasado verano, Diode se incorporó a la plantilla de mayoristas de SonicWall. La llegada de la firma española se basó en tres puntos fuertes de la misma, tal y como lo detalla Larragueta. “Diode cubre muy bien dos ámbitos en los que se mueve SonicWall, el networking y las PYMES, que son nuestros clientes naturales”. De la mano de Diode, el fabricante pretendía tener mayor presencia entre los grandes integradores y que le abriera las puertas de la Administración, “sin embargo, la penetración está siendo más lenta de lo que esperábamos en un principio. Nuestras expectativas al principio fueron erróneas, aunque ahora estamos satisfechos del trabajo realizado con ellos”. Hasta el año pasado, con la entrada de Diode, los otros dos mayoristas de SonicWall, Albora Soluciones y Aryan Comunicaciones, se repartían prácticamente al 50 por ciento las ventas de la compañía. Al llegar Diode se produjo cierto riesgo de solapamiento en el negocio, que finalmente apenas se ha percibido. “Este año esperamos que cerca del 15 por ciento de nuestros ingresos nos lleguen desde Diode y el resto se repartan en torno al 40 por ciento cada uno de los otros dos mayoristas”, detalla Larragueta. El papel que juegan estas figuras dentro de su estructura de canal es básicamente financiero y logístico, pero, “también tienen que tener sobre todo, gente de preventa técnica, que nos aportan la capacidad de colabora

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