DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2003

Primergy Club, punta de lanza de la nueva estrategia de canal de Fujitsu Siemens basada en la apuesta por los dealers

Mª Luisa Melo.
Desde su nombramiento a finales del pasado año como director de canal de Fujitsu Siemens, Javier Vela se ha propuesto no sólo afianzar la cuota de mercado que ostenta el fabricante en el canal de distribución español, sino también incentivar su fuerza de venta indirecta. Con este propósito, ha puesto en marcha el programa de canal Primergy Club para poner a disposición de los VAR las herramientas para crecer en el área de negocio de servidores Intel y, al mismo tiempo, aumentar su participación en el sector de la PYME. La previsión de constituir a lo largo del año una fuerza de ventas, con una clara visión comercial y de marketing que sirva de vínculo de comunicación entre el fabricante y los dealers, completa algunas de las iniciativas para el canal. Javier Vela, director general de ventas de canal y PYMES, y Susana Oti, responsable de desarrollo de negocio de canal y PYMES de Fujitsu Siemens, han hablado con Dealer World.

Pautas del Primergy Club
Leaders Team es el programa de canal paraguas del fabricante, dentro del cual se diferencian distintas comunidades de distribuidores. En este sentido, destaca la comunidad de distribuidores orientada a la venta de servidores de plataforma Intel, que son el eje del programa de canal Primergy Club de Fujitsu Siemens.
Susana Oti, responsable de desarrollo de negocio de canal y PYMES de Fujitsu Siemens, ha anunciado que está previsto poner en marcha comunidades especializadas en determinadas líneas de producto. Hasta el momento, está funcionando el programa Mobility Club, si bien el fabricante ya tiene previsto activar otro programa orientado al segmento del almacenamiento, bajo el nombre de Storage Club.
En la actualidad, dentro del programa de canal Primergy Club están incluidos más de treinta dealers, que han accedido a formar parte del mismo tras ser convocados y explicarles las condiciones y los compromisos por parte del fabricante. Hasta el momento, los partners que se incluyen dentro del programa son parte de los 120 dealers activos con que trabaja el fabricante. En este sentido, Vela, director de ventas de canal y PYME de Fujitsu Siemens, explica que “a nosotros, lo que nos gustaría es que fueran los mejores no de los 120, sino de los 3.120 partners con los que trabajamos. Sin embargo, hoy en día nosotros llegamos con más asiduidad a los 120 anteriormente mencionados”.
Si bien hay un límite máximo que incluye los 50 principales distribuidores de valor añadido de la compañía en venta y servicios de servidores Intel en las PYMES, “nuestra intención es que se trate de un club abierto y dinámico que reúna a los principales dealers de este línea de producto”, explica Susana Oti. “De hecho”, recalca Vela, “contamos con un listado de partners que, si bien no forman parte de nuestro canal, sí son de Intel o de otras marcas, que también nos interesaría que entraran en nuestro programa Primergy Club, centrado en potenciar las ventas de servidores Intel”.
El perfil de los distribuidores que se enmarcan en este programa es el de VAR especializados en la comercialización de este tipo de servidores, capaces de demostrar fiabilidad y conocimiento en soluciones críticas empresariales. Según Susana Oti, “Primergy Club está pensado para la élite de nuestros partners, es decir, aquellos que se han caracterizado por tener los mejores conocimientos y experiencia dentro del mercado de servidores”.
“El reto es”, resume Oti, “poner a disposición de nuestros VAR las herramientas que les permitan hacer crecer aquellas áreas de negocio en las que, hasta ahora, se han mostrado más eficientes y, asimismo, aumentar nuestro peso entre el segmento de las pequeñas y medianas empresas de nuestro país”.
Bajo la denominación Primergy Club, este nuevo programa de acreditaciones pretende no sólo afianzar la estrategia de la compañía en el entorno de servidores Intel, sino también “segmentar los esfuerzos del canal para alcanzar resultados más directos en el mercado de la PYME y doblar los ingresos de los partners fruto de la comercialización de las máquinas”, explica Vela.

Compromisos de Fujitsu Siemens con el canal Primergy Club
En primer lugar, y desde el punto de vista comercial, el fabricante se compromete a asignar un comercial propio, ofrecer descuentos o regalos especiales en función del tipo de campaña prevista para las próximas semanas, así como dar prioridad en la asignación de referencias de servidores Primergy, detectadas a través del Centro de Interacción con el Cliente (CIC) con que cuenta la compañía.
Asimismo, la formación, que ocupa un lugar importante en el programa, será ofrecida de forma gratuita y con periodicidad semestral sobre esta nueva gama de servidores, así como sobre su posicionamiento, argumentos de venta y especificaciones de producto.
Los partners Primergy Club tienen la posibilidad de acceder a un extenso programa de formación y certificación con cursos que se impartirán tanto en Madrid como en Barcelona. En primer lugar, destaca el curso de inicio sobre servidores Intel Primergy destinado a la fuerza comercial y preventa de los dealers, que ofrece información sobre la tecnología, la gama de servidores y dispositivos de almacenamiento, así como los valores aportados por la compañía en relación a la PYME.
En segundo lugar, y también con carácter gratuito, destaca el curso sobre plataforma hardware de esta gama de servidores, con nociones sobre arquitectura de sistema, nuevas tecnologías y catálogo de productos, y, finalmente, sobre administración y gestión. “El único curso que implica un coste, si bien podrá ser subvencionado a través de los fondos de marketing cooperativo de Leaders Team, en caso de estar certificado, es el relativo a instalación y configuración de Windows 2000 Server en sistemas Primergy”, según ha explicado Oti. Destinado a integradores y técnicos de sistemas, este curso específico permitirá a los partners Primergy Club conocer las características del sistema operativo de Microsoft Windows 2000 Server de forma gratuita, si bien tiene un coste de unos 414 euros para el resto de partners.
“Para nosotros, la formación del canal no es un gasto, sino una inversión”, resume el director general de ventas para el canal y PYMES de Fujitsu Siemens, quien añade: “el tema de la formación es crítico porque los dealers necesitan tener un mínimo de confianza en el producto y eso se consigue a través de cursos”.
La pretensión en el ámbito de la formación pasa por ofrecer un programa intensivo y duradero y es que “el canal es algo vivo, que se mueve, y necesita de formación continuada, no puntual, de ahí que nosotros consideremos que es un activo a largo plazo”.

Ventajas en el área de marketing y soporte al canal
En lo que respecta a los beneficios que los partners Primergy Club podrán disfrutar, destaca el hecho de que cuentan con información privilegiada sobre anuncios y cambios de gama, así como últimas novedades en el catálogo de producto.
Por otro lado, dispondrán de suscripción a la publicación corporativa Bussiness Critical Computing Flash, donde encontrarán información sobre las últimas novedades, oferta y formación.
“La recomendación en el apartado “comprar” de nuestra página Web y en

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