Pay for Print, programa de consumibles para el canal de HP
Facilitar a partners y clientes la gestión de los consumibles es el principal objetivo de Pay for Print, una solución creada por HP (Tel.: 934 090 770) que, de acuerdo con el fabricante, reduce los costes y simplifica los procesos de compra, optimizando al mismo tiempo el rendimiento de la base instalada. Una iniciativa que se ha puesto en marcha debido a que, tal y como explicaba Juan Campos, director de consumibles de HP, “las necesidades de impresión han cambiado”.
Concretamente, mediante Pay for Print son los partners los que gestionan la infraestructura de impresión de los clientes a través de la red, la cual les informa cuando se estén agotando los consumibles de cada impresora. Así, el partner puede ir realizando el pedido directamente, lo que reduce el tiempo de inactividad del equipo. Asimismo, permite generar informes acerca de cómo se están utilizando los consumibles, de los gastos que generan y, por tanto, hace posible que los clientes planifiquen mejor sus costes.
Además, y en función del tipo de cliente y de partner, existen dos modalidades, la primera de ellas PfP (Pay for Print) consiste en facturar únicamente los consumibles que se hayan utilizado durante un mes, mientras que PfP Light genera las facturas teniendo en cuenta los consumibles que se hayan enviado desde el distribuidor al cliente. “Con este programa el distribuidor adquiere una nueva relación empresarial con sus clientes, se convierte dentro del área de consumibles en un proveedor destacado y le aporta una importante propuesta de valor”, afirmaba Juan Campos.
Por el momento, son 12 los distribuidores que ya pueden comercializar este tipo de propuesta, una cifra que, de acuerdo con el responsable de consumibles de HP, podría aumentar, aunque “no nos hemos planteado un objetivo”.
HP incentiva las ventas complementarias
Conocidas habitualmente con su denominación anglosajona, attach, las ventas de productos complementarios son una oportunidad de cualquier vendedor de incrementar el precio medio de la operación y el margen de la misma, así como para ofrecer una solución en vez de un producto a su cliente. Ésta es la filosofía que HP lleva tiempo queriendo potenciar entre sus socios de canal y que ahora incentivará todavía más con la creación de nuevos programas y herramientas.
Para Antonio Guirau, director de la división attach de HP Iberia, “es una forma de ayudar al canal a diferenciar su oferta ante sus competidores”, además de una alternativa para incrementar el precio medio de cada operación, el margen para el distribuidor y “la satisfacción del cliente”.
Pero esto no es nuevo, sino que es algo en lo que HP lleva trabajando desde hace tiempo. De hecho, durante 2007 las denominadas ventas attach se han incrementado un 16 por ciento (entre un 20 y un 22 por ciento si sólo contamos las ventas de los Preferred Partners), llamando la atención el dato de los servicios, que se han incrementado un 44 por ciento. En total, 5.340 partners han realizado alguna de estas operaciones.
Para potenciar aún más estas operaciones, y con el objetivo de crecer este año en este apartado un 30 por ciento, HP pone en marcha dos programas: Attach and Win y Plan de Demo. El primero de ellos consiste en incrementar entre un 15 y un 30 por ciento el bonus obtenido por el partner por sus ventas attach. Así, si éste alcanza el 80 por ciento del objetivo su bonus se eleva en un 15 por ciento, mientras que si lo logrado alcanza el cien por cien, este incremento es del 30 por ciento. Se trata, no obstante, de una iniciativa disponible sólo para los Preferred Partners.
Para todo el canal sí estará disponible Plan de Demo, que permitirá, a través de hp.es o de Smart Portal, ver las soluciones que ofrece HP a través de esta modalidad de venta, con el objetivo de facilitar la inversión del partner.
Además, se ponen en marcha una serie de herramientas de co-marketing, comunicación y formación, tanto on-line como presencial, con mayoristas o Preferred Partners y su fuerza comercial, que se une a los eventos realizados este pasado año, en los que HP invirtió 200.000 euros.
Concretamente, mediante Pay for Print son los partners los que gestionan la infraestructura de impresión de los clientes a través de la red, la cual les informa cuando se estén agotando los consumibles de cada impresora. Así, el partner puede ir realizando el pedido directamente, lo que reduce el tiempo de inactividad del equipo. Asimismo, permite generar informes acerca de cómo se están utilizando los consumibles, de los gastos que generan y, por tanto, hace posible que los clientes planifiquen mejor sus costes.
Además, y en función del tipo de cliente y de partner, existen dos modalidades, la primera de ellas PfP (Pay for Print) consiste en facturar únicamente los consumibles que se hayan utilizado durante un mes, mientras que PfP Light genera las facturas teniendo en cuenta los consumibles que se hayan enviado desde el distribuidor al cliente. “Con este programa el distribuidor adquiere una nueva relación empresarial con sus clientes, se convierte dentro del área de consumibles en un proveedor destacado y le aporta una importante propuesta de valor”, afirmaba Juan Campos.
Por el momento, son 12 los distribuidores que ya pueden comercializar este tipo de propuesta, una cifra que, de acuerdo con el responsable de consumibles de HP, podría aumentar, aunque “no nos hemos planteado un objetivo”.
HP incentiva las ventas complementarias
Conocidas habitualmente con su denominación anglosajona, attach, las ventas de productos complementarios son una oportunidad de cualquier vendedor de incrementar el precio medio de la operación y el margen de la misma, así como para ofrecer una solución en vez de un producto a su cliente. Ésta es la filosofía que HP lleva tiempo queriendo potenciar entre sus socios de canal y que ahora incentivará todavía más con la creación de nuevos programas y herramientas.
Para Antonio Guirau, director de la división attach de HP Iberia, “es una forma de ayudar al canal a diferenciar su oferta ante sus competidores”, además de una alternativa para incrementar el precio medio de cada operación, el margen para el distribuidor y “la satisfacción del cliente”.
Pero esto no es nuevo, sino que es algo en lo que HP lleva trabajando desde hace tiempo. De hecho, durante 2007 las denominadas ventas attach se han incrementado un 16 por ciento (entre un 20 y un 22 por ciento si sólo contamos las ventas de los Preferred Partners), llamando la atención el dato de los servicios, que se han incrementado un 44 por ciento. En total, 5.340 partners han realizado alguna de estas operaciones.
Para potenciar aún más estas operaciones, y con el objetivo de crecer este año en este apartado un 30 por ciento, HP pone en marcha dos programas: Attach and Win y Plan de Demo. El primero de ellos consiste en incrementar entre un 15 y un 30 por ciento el bonus obtenido por el partner por sus ventas attach. Así, si éste alcanza el 80 por ciento del objetivo su bonus se eleva en un 15 por ciento, mientras que si lo logrado alcanza el cien por cien, este incremento es del 30 por ciento. Se trata, no obstante, de una iniciativa disponible sólo para los Preferred Partners.
Para todo el canal sí estará disponible Plan de Demo, que permitirá, a través de hp.es o de Smart Portal, ver las soluciones que ofrece HP a través de esta modalidad de venta, con el objetivo de facilitar la inversión del partner.
Además, se ponen en marcha una serie de herramientas de co-marketing, comunicación y formación, tanto on-line como presencial, con mayoristas o Preferred Partners y su fuerza comercial, que se une a los eventos realizados este pasado año, en los que HP invirtió 200.000 euros.
