Paulí Amat, director general de Tech Data

El pasado 25 de enero Dealer World adelantaba, en exclusiva, la salida de Ricard Vilella de la dirección general de Tech Data y el nombre de la persona que le sustituiría en el cargo, Paulí Amat, quien nos recibió en la sede que la firma tiene en Barcelona para conversar sobre la actualidad del mayorista y del mercado español.

DW. ¿Qué supone su llegada a la dirección?
- P.A.: Lo que he comentado desde el momento en que accedí a la dirección general es que esto va a seguir siendo igual que era hasta ahora, entre otras cosas porque el plan para este año ya estaba definido desde unos tres o cuatro meses antes del cambio y porque lo estamos haciendo bien y los números están saliendo. Por tanto, no hay necesidad de realizar cambios bruscos en la dirección de la compañía o en la orientación del negocio. Eso sí, el mercado cambia constantemente y tienes que ir adaptándote. Aparte de estos ajustes, Tech Data España está en una buena posición y va a continuar en la misma línea.

DW. ¿La realidad deja poco margen de maniobra?
- P.A.: Sí, hay poco margen de maniobra, sobre todo para el mayorista, por su posición y por los márgenes que manejamos. Lo que sí es cierto es que el entorno va cambiando y se va consolidando el mercado y esto hace que los volúmenes aumenten para los que quedamos, así como las gamas de producto y los segmentos de clientes, lo que nos lleva a ir adaptando la compañía de forma continua.

DW. Uno de estos cambios se produjo con Brightstar. ¿Qué valoración puede hacernos de esta iniciativa?
- P.A.: Este paso está dentro de una estrategia global europea denominada internamente Camino de Crecimiento. Se basa en optimizar todas nuestras infraestructuras, lo que nos van a permitir captar más negocio sin tener que invertir más en ellas. Esto nos tiene que dar una facturación en Europa bastante grande y esto se consigue bien con líneas internas o bien con nuevos negocios adyacentes, como es este caso, y como lo pueden ser otros ejemplos en el futuro. Estamos hablando de oportunidades adyacentes al mercado informático que con toda la convergencia habida en el mundo digital cada vez están más relacionados. Ahí detectamos una oportunidad dentro de la estrategia general de crecimiento, el negocio de los móviles, y hemos llegado a un acuerdo enmarcado sólo en Europa, para utilizar nuestra infraestructura con la experiencia de Brightstar. Nos hemos marcado un plan de crecimiento para este año, el primero con Brightstar, para acabar con una cuota de mercado en el segmento de terminales libres de alrededor del 25 por ciento. Esto no se consigue de un día para otro, pero en estos tres primeros meses estamos mejor de lo previsto.

DW. De cara al futuro, ¿la tendencia pasará por acuerdos como éste o, por el contrario, piensan en abrir nuevas líneas de negocio internas?
- P.A.: En la estrategia europea se contemplan todas las opciones. En algunos países se han añadido fabricantes para complementar las gamas de producto, en otros se han abierto mercados como el de Datech en el que nosotros sí estábamos. El caso de Brightstar es una join venture y en otros estamos comprando, como es el caso de Scribona en los países nórdicos, como un paso dado para conseguir masa crítica. Puede darse cualquiera de estos casos, pero dependerá de la situación y de la oportunidad. No hay un plan prefijado con los detalles para hacer, pero sí un plan global de objetivos para alcanzar a tres años vista, y dentro de este plan se van dando pasos en función de las circunstancias del mercado o de posibilidades internas de crecimiento orgánico.

DW. Centrándonos en España, la idea era acabar el ejercicio anterior en torno a los 750 millones de euros. ¿Esto ha sido así?
- P.A.: No puedo dar cifras concretas, pero sí decir que están más o menos en esos órdenes. Nosotros siempre hemos entendido que hemos sido los líderes del mercado. Otra cosa es que puntualmente, por adquisiciones, alguien haya podido tener más en facturación, pero nunca ha sido en gama de productos o en segmentos de clientes. Todo proceso de fusión o compra pasa por un momento de inestabilidad, y esto hemos sabido aprovecharlo consolidando y haciendo las cosas con regularidad. Creo que somos los líderes del mercado tanto por segmentos de producto como por facturación.

DW. ¿Se ha estabilizado ya el mercado o, por el contrario, con la llegada de otros jugadores como Esprinet o Vinzeo esto no ha hecho más que comenzar?
- P.A.: Se ha cumplido una fase, pero esto continúa. Se tiene que consolidar mucho más. Mi perspectiva de futuro es ver el mercado español con un máximo de tres mayoristas grandes, posiblemente uno de ellos local o semilocal, y hasta llegar ahí queda bastante, porque quedan muchos mayoristas, si bien no generalistas sí con un volumen muy grande. Creo que en el futuro se consolidará, bien porque ellos crezcan y compren a alguien o bien porque les compren a ellos. Pero sí está claro que el mercado español, por los volúmenes que tiene, no debería dar para más de tres mayoristas grandes y algunos más especializados con volúmenes más reducidos en función de la especialización. Ésta es nuestra visión de futuro. Pueden pasar dos, diez o más años, pero acabará siendo así.

DW. Pero ahora ya parece que hay tres grandes figuras en el mercado, ¿no le da una oportunidad a otros que están llegando?
- P.A.: Creo que hay más figuras, porque Vinzeo está llegando pero quiere estar entre los grandes, y hay otras figuras especializadas en España, algo que no es normal en otros países europeos, como Adimpo, GTI o Diasa, que, por más que sean especializadas, tiene volúmenes muy grandes y, además, su objetivo es diversificar y ser cada vez más generalistas. Su voluntad no es la de permanecer como especialistas, sino ir diversificando, no de golpe, pero sí poco a poco. Hasta ahora estaban muy bien en su parcela, pero han ido entrando en otros negocios puramente de volumen, y esto no es normal en países consolidados.

DW. Pero, cada vez, son más interesantes para alguien que quiera comprar…
- P.A.: Sí, y ellos cada vez tienen más necesidades de contar con alguien en ese ánimo de diversificar y de ser más generalistas. Cada vez van a necesitar más soporte financiero, de conocimiento o de sistemas y, cada vez, en un mercado que tiende a consolidarse, el volumen va a ser más importante.

DW. ¿Podría estar interesada Tech Data en realizar adquisiciones en España?
- P.A.: No sólo en España, sino en toda Europa, estamos abiertos a contribuir a esa especialización, como ha sido con el caso de Scribona. No era negocio adicional, sino consolidación de mercado. Creo que este caso se va a extender en otros mercado, y en España es posible. Estamos interesados, sí, pero dependerá de los precios de mercado. Ahora es difícil que se produzca porque los precios no contribuyen a ello, pero en el proceso de consolidación acabará dándose.

DW. ¿Cómo se reparte en Tech Data el negocio entre las divisiones de valor y la de broadline?
- P.A.: Estamos más o menos como cuando la compra de Azlan, un 70 por ciento broadline y un 30 por ciento en valor, que serían Azlan, nuestra división Datech y ahora con Brightstar que, aunque sea de volumen, nosotros lo