DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2006

Partner+, una propuesta para el canal basada en el valor

Ofrecerá nuevas herramientas a los distribuidores y los segmentará en función de sus necesidades
Ramón A. Fernández.
El cambio de año ha provocado la renovación del Expert Reseller Channel de D-Link. Una estrategia de acercamiento al canal que pretendía generar mayor negocio a sus partners, pero a la que ahora le ha llegado el turno de renovarse. Así, llega Partner+, un programa de canal paneuropeo que busca aportar valor en los aspectos que el partner necesita a la hora de llevar a cabo su negocio con el objetivo de seguir creciendo.

Tal y como detalla Rubén Monjo, responsable de ventas para el sur de Europa del fabricante, “básicamente viene a reforzar en Europa nuestro programa de canal y lo hace con nuevas herramientas, nuevo soporte, nuevas propuestas y sobre todo, para cubrir las demandas que nuevos y antiguos clientes han ido haciéndonos”.
Esta renovación también viene provocada por la estrategia de la compañía, que pretende acercarse a nuevos mercados, ya que el principal objetivo de Expert Reseller Channel era el canal de distribución que se dirigía a la PYME. Así pues, “el primer cambio del nuevo programa es que engloba diferentes segmentos de mercado, esto es, negocio PYME, corporativo y de consumo”. Partner+ “segmenta y personaliza las ventajas de cada tipo de mercado. Ante diferentes tipos de clientes, ofrecemos diferentes tipos de soporte y promociones personalizadas, pues el valor añadido se ha de adecuar al dealer y a su mercado”. Se trata, por tanto, de una nueva estrategia que pretende “ayudarles a vender nuestros productos y soluciones”, matiza Monjo.

Una propuesta diferente de segmentación
La segmentación del programa no se realiza en función de los niveles de facturación ni del tipo de producto que principalmente comercializan. Tal y como nos explica este responsable, “se hace en base a las necesidades que tiene cada uno en función del tipo de mercado que está afrontando. Hay algunos más centrados en una tecnología, y a esos les damos más servicio y formación, así como programas que les permiten probar y conocer perfectamente los productos con nuestra ayuda. Con esto, les ayudamos no sólo en los aspectos donde se centra su negocio, sino que les permitimos crecer, porque nuestro catálogo les capacita para ampliar el tipo de soluciones que pueden comercializar. Algunos, por ejemplo, trabajan con nuestros firewalls, pero sólo bajo demanda, así que con este programa pretendemos crear una proactividad por parte de nuestros partners y un desarrollo conjunto de nuestro negocio aportándoles fondos y diseñando un plan de negocio conjunto”.
Esto afecta, sobre todo, a la parte más alta de la gama. Si bien “al cliente que atiende a la PYME se le siguen ofreciendo todos los recursos que tenía hasta ahora, se trata de ampliar la presencia externa de D-Link y crear un grupo de comerciales internos para tener siempre un soporte más directo y rápido, si cabe, del que tienen hoy en día. El canal mayorista es un gran soporte para ellos, pero si necesitan algo más les ayudaremos a desarrollar este tipo de negocio”.
La idea de D-Link es prepar a su canal “pero no de una forma excluyente. No podemos encasillarlos en tecnologías o clientes concretos, porque el negocio es demasiado rápido hoy en día. Por eso, dependiendo del negocio que se emprenda, les damos unos servicios y unos beneficios. Encasillarlos y no darles los servicios y el soporte necesario para crecer sería bloquear los posibles negocios que pudiera alcanzar. Con nuestro catálogo, el partner puede ampliar las líneas de producto que puede ofrecer al cliente, y si somos muy restrictivos en este terreno, puede que un partner sea muy bueno para unas líneas, pero no nos pueda aportar nada en otras. Por ejemplo, seguridad no es sólo un firewall, hay otras muchas posibilidades como el routing o cámaras IP. Todo el conjunto hace que no lo clasifiquemos, sino que demos a cada uno lo que necesita. Se podría decir que es un programa hecho a medida de cada partner, y para ello son necesarios más recursos”.
Hablando del nivel mayorista, “queda más reforzado que hasta la fecha. La intención es crear más sell-out dentro de nuestros distribuidores, y por ello, con todas las herramientas, recursos y personal, trataremos de aportar más negocio al mayorista. De todas formas, el desarrollo de un proyecto es directo con el partner, aunque la puerta de entrada sea el mayorista, porque también toca al usuario final. De todas formas, el mayorista sigue siendo el canal para hacer llegar el producto”.
De este modo, en D-Link están trabajando para segmentar su plantel de socios de canal. En el nivel corporativo esperan poder contar con unos 15 ó 20 integradores de sistemas (actualmente trabajan con cuatro), mientras que a la PYME se quieren acercar con unos 250 partners, “de los que en torno al 50 por ciento provienen de nuestro antiguo programa de canal y cuya migración se está haciendo actualmente de forma progresiva”. Según las últimas cifras, “102 provienen del Expert Reseller Channel y el resto serán nuevos, dealers a los que no hemos sido capaces de enseñarles el valor añadido que tenía nuestro canal y que ahora queremos mostrárselo con la nueva propuesta”.
A esto hay que añadir alrededor de 1.000 dealers activos. Estos “deben encontrar en D-Link un proveedor de soluciones de networking comprometido con su tipología de negocio, lo que les permitirá ampliar los límites del networking dentro de su propio negocio en base a nuestro catálogo. De hecho, necesitamos ampliar no sólo la mentalidad de la tecnología que estamos utilizando, sino de los equipos que estamos ofreciendo. De hecho, ésta es la clave de D-Link, nuestro catálogo y no parar en el desarrollo de ninguna tecnología, y el programa de canal intenta llevar todas nuestras soluciones a los partners en función de cómo las necesiten”.

Compromiso con el canal
Según este responsable, el mensaje que quieren transmitir con el nuevo programa a su canal es que “D-Link es un proveedor comprometido y nuestra principal ventaja es que tenemos soluciones completas. Disponemos de una gran oferta de productos, para diferentes segmentos de mercado a los que llegamos con soluciones completas”. Y para acercar este mensaje al canal, cuentan en su estructura con diferentes comerciales, ofrecen mayor soporte y lanzan ahora una nueva Web.
“Es importante el valor que le damos a los dealers, lo que invertimos en preventa y posventa, en el programa de puntos, en los productos demo, las campañas de fidelización o la certificación”, enumera el responsable de ventas para el sur de Europa de D-Link. De hecho, la formación es un aspecto fundamental en su estrategia de canal, ofreciéndola de forma tanto presencial como virtual, a través de lo que denominan e-training.
“La formación dependiendo del segmento de mercado, tiene unas necesidades u otras. Así, para los corporativos ofrecemos una certificación más presencial en tecnologías como switching, wireless y seguridad, con sesiones técnicas prácticas de dos días, para un conocimiento en profundidad de nuestras soluciones.”. Pero a pesar de su importancia, Monjo aclara que la “certificación no es excluyente a la hora de alcanzar una clasificación dentro de su programa de canal. Aunque sí aportará a los que la reciban más beneficios tangibles, descuentos en tecnología, promociones exclusivas y más agresivas, así como un retorno de l

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