DISTRIBUCIÓN | Noticias | 07 OCT 2010

"Partner Direct supone el 25 por ciento de la facturación global de Dell", Kathy Schneider, Dell EMEA

Uno de los objetivos de Dell a la hora de participar en SIMO Network es "acercarnos al canal de distribución", destaca Kathy Schneider, directora de marketing y programas de canal de Dell EMEA, quien señala que los resultados que está obteniendo la compañía son muy buenos, y más si se tiene en cuenta que su andadura en la venta indirecta data de hace poco más de dos años y medio. "La estrategia de la compañía se orienta hacia una aproximación multicanal".
Bárbara Madariaga
Así, Kathy Schneider aprovecha la ocasión para señalar que “realmente nuestro objetivo es llegar al cliente final, tenemos soluciones muy efectivas y muy variadas que estamos trasladando a nuestra red de venta indirecta”.

En los dos años y medio que Dell lleva trabajando con el canal “hemos demostrado una continuidad. Hemos cumplido lo que dijimos cuando empezamos con esta estrategia, lo que hace que el canal confíe en nosotros y vamos a seguir apostando por el canal de distribución”.

Esta apuesta se traduce en los resultados que Dell está obteniendo. “Partner Direct supone ya, a nivel global, un 25 por ciento de la facturación y su crecimiento es mayor que el resto del negocio”, destaca Kathy Schneider, quien además puntualiza que, en el caso de Europa “el comportamiento es similar”.

Si continuamos con las cifras, a día de hoy “contamos con 70.000 partners a nivel global, de los que 30.000 pertenecen a Europa”. Además, “en Partner Direct se registran unas 1.000 oportunidades, de las cuales se aprueban entre el 70 y el 74 por ciento de las mismas”. La importancia de estos datos queda reflejada en que “hace apenas año y medio, los registros de oportunidades se situaban alrededor de las 300 y 400 por semana”.

A tenor de estas cifras, la responsable de marketing y canal de Dell EMEA confirma que la multinacional va a seguir en esta línea. “Estamos invirtiendo en herramientas para nuestro canal, y, sobre todo en programas de certificación”. Es en este punto, en el de la certificación, en el que Dell hace especial énfasis. “Somos una empresa seria y comprometida con la formación de nuestros distribuidores. A día de hoy contamos con entre 380 y 400 partners certificados en la región, de los que el 85 por ciento lo están en soluciones enterprise”.

Asimismo, Dell ha llevado a cabo una serie de eventos formativos en ciudades como París, Ámsterdam y Frankfurt, y “durante este último trimestre del año llegaremos a Reino Unido, España e Italia”. Y, más allá de la certificación, “también ofrecemos a nuestro canal otro tipo de herramientas de marketing, información de producto, apoyo, o rebates”.

A pesar de que la apuesta de Dell por la red de venta indirecta es relativamente reciente “y que todavía no estamos maduros en este campo”, esta inmadurez “es una oportunidad.  Escuchamos a nuestros partners para aprender, y para ir ajustando nuestro programa a las necesidades del canal y del mercado”.

¿El objetivo? “Trasladar el mensaje a nuestros partners de que es importante la especialización y que en Dell encontrarán una oportunidad importante de hacer negocio”. Es más, la compañía quiere replicar en Europa los resultados de Estados Unidos “donde disponemos de una cuota del 41 por ciento en el mercado de servidores”.

 


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