DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 1997

Paresa organiza su canal con el lanzamiento del programa Paresa OK

Paresa, representante oficial de Psion en España, acaba de presentar al canal de distribución su programa Paresa OK, una iniciativa de la oficina española con la que el fabricante busca oficializar su red de distribuidores, "pues hemos decidido que vamos a trabajar única y exclusivamente a través de ellos indicando, eso sí, que somos los garantes de su respuesta y de los productos que ofrecen", según palabras de Urbino Tomás, director comercial de Paresa.

El principal objetivo de Paresa OK es disponer de una base de datos con todas las aplicaciones del mundo Psion, "pues sabemos que existen muchas pero no tenemos constancia de ellas. Así, conseguiremos organizarnos y saber qué áreas están cubiertas y cuáles no, para tratar de esta forma de cubrirlas bien con distribuidores nuevos o con otros que estén interesados en dirigirse a ellas, señala Tomás.

Además, "nosotros hemos apostado desde el principio por el distribuidor, dándole formación, un buen servicio de asesoramiento, etc., lo que ha conllevado la creación de una base de distribuidores muy grande que ahora tratamos de ordenar".

Asimismo, una vez que Paresa disponga de esta base de datos, podrá redirigir a sus clientes hacia aquellos distribuidores más adecuados para llevar a cabo los proyectos en cuestión, según su situación geográfica, aplicación, relación con empresas afines, etc.

Aparte de esto, está previsto que tras un proceso de homologación de personal y de las aplicaciones, estas últimas se introduzcan en las páginas Web de Paresa como un apartado de soluciones ya hechas y comprobadas, "además de que por la respuesta que estamos obteniendo, la estrategia de dirigir a los clientes al distribuidor es correcta ya que se vende más rápido y le das al cliente una solución probada".

En este sentido, la mayoría de las aplicaciones existentes basadas en esta tecnología son las del mundo de la autoventa y preventa, aunque últimamente se ha ampliado el abanico de productos de Psion Industrial con nuevas máquinas como las dirigidas a la autoidentificación con el Workabout con lápiz y escáner integrados, "un área que hasta ahora no habíamos tocado y en la que Psion ha apostado muy fuerte", según Urbino Tomás.

Apuesta por la calidad

Paresa OK pretende organizar las aplicaciones tanto por segmentos como por situación geográfica, ya que según explica su director comercial, "debido a la polarización que existe, tenemos muchos distribuidores que han vendido sus programas a unas pocas empresas, y que pueden ser aplicables a otras compañías de características similares. También se busca de esta manera controlar la calidad de los mismos, para que no desprestigien el producto, pues en este campo hay tendencia a creer que cuando algo funciona mal el culpable es el hardware y no el software".

La primera fase de la puesta en marcha del programa Paresa OK es, según explica Tomás, a título informativo, "con el objetivo de recibir información de todos los que están trabajando con nosotros. En segundo lugar, aparece la clasificación por áreas y esto es algo que haremos de la mano de Psion, pues ellos también están interesados en la iniciativa". De momento, se ha de decidir si se hace algo genérico para toda Europa o específico en España, con distintos niveles de especialización y una denominación concreta.

No existe un perfil definido en cuanto a empresa que forme parte del programa Paresa OK pues según explica Tomas, "entre nuestros distribuidores se cuentan tanto empresas pequeñas en cuanto a recursos pero con un nivel de profesionalidad muy alto, como otras grandes, pero siempre con el denominador común de que el software esté bien hecho".

En esta distribución por zonas y aplicaciones, Paresa prevé estructurar a su canal de acuerdo a cabezas de zona con distribuidores más grandes o con mayor capacidad para proyectos.

"La realidad es que nuestros distribuidores están bastante centrados en un campo determinado, y es difícil encontrar uno que tenga más de una especialidad", señala Tomás, quien continúa, "nos hemos encontrado también con casos de empresas que no están interesadas en desarrollar, y para ellas resulta adecuado poder comprar las aplicaciones de las que disponen otras compañías del sector". Por esta razón, en los cuestionarios que Paresa está haciendo llegar a sus distribuidores se incluye una pregunta sobre su disposición a desarrollar una aplicación en un momento dado para saber con quien cuenta en este sentido.

Hoy día, las áreas en las que ya existen desarrollos sobre equipos Psion son las de alimentación, autoventa y preventa, gestión de flotas, controles de producción y stocks, topografía, multas, etc. Ahora, la compañía centrará su foco en la autoidentificación, buscando especialistas en control de mercancías, transporte, etc. En este sentido, el portavoz de Paresa indicó "vamos a contactar con mayoristas de lectores de código de barras porque creemos que nuestro producto es muy competitivo, y con el canal de distribución secundario, porque lo que ocurre es que habitualmente los mayoristas no quieren desarrollar".

Relación estrecha con el fabricante

En estos momentos, Paresa cuenta en su haber con unos doscientos distribuidores con los que mantiene una relación más o menos estable y a los que abastece de información de forma constante, con los que reforzará su relación. De estos, "son unos 80 los que conforman la parte principal de nuestro negocio y es a ellos a los que apoyaremos más porque son quienes nos mantienen la facturación constante". Esto se hará a través de nuevas herramientas de marketing y comunicación como son las páginas Web exclusivas para el canal en las que se incluirán desarrollos software e información técnica, nuevos productos, etc., y otras herramientas como material publicitario (expositores, posters...).

Concretando un poco más en cuanto a números, el objetivo del programa Paresa OK es llegar a conseguir unos 200 distribuidores autorizados que puedan aportar alrededor de 300 aplicaciones.

En cuanto a la formación de los mismos, hasta ahora se organizaba de forma menos estructurada, pero a partir de ahora Paresa prevé poner en marcha un plan de seminarios de formación en los que se dará a conocer, por ejemplo, el nuevo lenguaje de programación en Visual Basic, "que está atrayendo a muchas empresas desarrolladoras por su facilidad de uso". También se prevén seminarios comerciales, "que hasta el momento estaban un poco abandonados", de acuerdo con Urbino Tomás, quien declara "en definitiva, la pretensión es que nuestros distribuidores se sientan Psion, pues es lo que muchos reclaman".

Es importante mencionar también que recientemente Psion se ha dividido en cuatro empresas, por una parte está Psion Software, que es quien diseña los sistemas operativos y algún programa específico; Psion Computer, que se ocupa de los Series 3 y 5 y los Siena; Psion Deicon para las tarjetas PCMCIA; y Psion Industrial.

Por esta razón, Psion Industrial, que se dirige al mercado más profesional está cambiando también su imagen con una persona dirigida al marketing específico de estos productos, "pues si en el resto del mundo las ventas de Psion Computers son más altas que las de Industrial, en España, quizá porque fuimos los pioneros en su introducción, son más altas las cifras de Industrial, porque además es un mercado menos difícil que el de los ordenadores de bolsillo, la vida de los productos es más larga y por tanto se trata de un mercado más estable", finaliza Tomás.

PARESA

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Internet: www.paresa.es



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