"Para nosotros, el canal tiene tanta importancia como el cliente final" Ángel Huerta, IBM

Para IBM, el canal tiene tanta importancia como el cliente final. En base a esta premisa, el fabricante está calentando motores para poner en marcha toda una maquinaria en la que su canal de distribución y la relación con sus Business Partners toma aún más relevancia. De hecho, partiendo de un punto de vista conceptual y teórico, se prevé que en los próximos meses este nuevo modelo de canal se materializará en acciones e iniciativas conjuntas, en primer plano, con su canal mayorista, que después revertirá en beneficios para su red de Business Partners.
Para emprender los primeros pasos de esta nueva estrategia de canal, Amparo Moraleda, presidenta de IBM España y Portugal, ha decidido confiar en uno de los hombres fuertes de la compañía. Con un currículum que avala su trayectoria de más de treinta años en IBM, durante los que ha dirigido la división de PC y la de Software, y en los que ha tenido que tratar de cerca con el canal, clave de la estrategia de comercialización de las soluciones y productos del fabricante, Ángel Huerta se perfila como el “hacedor” de la nueva filosofía de canal de la compañía.
Pilar García Ceballos, que hasta ahora ocupaba el cargo de directora de ibm.com, es decir, el canal de soporte y servicios para ventas directas, que integra tanto la Web como los call centers, para “maximizar la productividad de las relaciones con los clientes y darles el mejor servicio posible”, asumirá la dirección de la división de Software de IBM en España y Portugal.

Un modelo unificado de relación con el canal
La idea de clarificar y simplificar el modelo de cobertura de canal comenzó a gestarse el pasado mes de julio, cuando directivos mundiales de la compañía apostaron por diseñar un modelo común de relación con todos los Business Partners del fabricante. En definitiva, el objetivo no es otro que “estructurar un rol de gestión de la relación con los socios de canal integrado, es decir, en el que se asuman políticas de desarrollo, de reclutamiento y de capacitación de canal consolidadas que sigan un mismo objetivo tanto para IBM como para su canal”, enuncia el responsable.
Con esta filosofía de canal, el fabricante ha trazado un modelo mundial de cobertura de canal que se estructura en tres niveles y en los que se ubican los diferentes mayoristas que trabajan con IBM, en función de las cifras de negocio que registren, las oportunidades de negocio, el catálogo de soluciones y el alineamiento de sus líneas de negocio con las que IBM considera estratégicas.
Este modelo de cobertura no es sino una traslación del modelo de negocio que, hasta el momento, IBM tiene estructurado en cuanto a su relación con el cliente final. Tres niveles, tres estructuras de gestión de la relación con los socios de canal, es decir, un modelo “integrado” One to One de Business Partner, otro que se hace llamar “alineado” One to Few y un tercero denominado “distribuido” One to Many. En el caso del modelo integrado, hay una persona “dedicada” y encargada exclusivamente de la relación con el mayorista, así como otros responsables asignados correspondientes a las diferentes unidades de negocio del fabricante.
En el plano del canal de distribución con el que trabaja IBM en nuestro país, Diasa es el único mayorista que, hasta el momento, ya está ubicado en el nuevo modelo “integrado” One to One del fabricante, porque, según Huerta, cumple con los requisitos para ello, es decir, “elevada complejidad de la relación con el fabricante, serias oportunidades de negocio e importante potencial de desarrollo de negocio”. Si bien por el momento no se conoce la ubicación del resto de mayoristas y de algunos Business Partners con los que trabaja IBM, Huerta ha adelantado que en los próximos meses se perfilarán estos y otros detalles.

Visión de futuro de canal
Si bien a partir de ahora la renovada responsabilidad de Ángel Huerta será la del despliegue y la implantación de este nuevo modelo, empezando por Diasa, que se ajusta al perfil de socio de canal propio del modelo “integrado” One to One, en el futuro, “iremos extendiendo, a escala mundial, el modelo a las distintas figuras de nuestro canal, es decir, integradores de sistemas, ISV y Solution Providers, a medida que vayan tomando masa crítica”.
Es evidente que esta estrategia renovada, en lo que a su relación con el canal de distribución se refiere, no es “flor de un día”.
La filial española del fabricante se ha esforzado en transmitir una filosofía de constancia en la gestión de su relación con el canal y de mejora de la misma. En este marco, se ubica un proyecto que, según Huerta, “es muy serio”.
Esa seriedad a la que alude el nuevo Business Partner Executive de Diasa viene a ratificar la importancia que otorga IBM a su canal de distribución, ya que “desde el punto de vista de estructura y diseño organizativo, es exactamente el mismo tratamiento que damos a nuestros clientes”.

Potenciales beneficios
Para entender hasta qué punto puede beneficiar este nuevo modelo de cobertura de canal, en esta primera fase, a los mayoristas y, por ende, a los distribuidores de IBM y, dentro de unos meses, a sus integradores e ISV, es conveniente echar un vistazo al volumen de negocio que “se hace” a través del canal del fabricante. Y es que alrededor de un tercio del negocio registrado el pasado año, a nivel mundial, por IBM se gestó a través de sus Business Partners, es decir, alrededor de 30.000 millones de dólares.
A eso hay que añadirle que “tener una visión integrada va a repercutir en un esfuerzo y responsabilidad común en el desarrollo de las líneas de negocio consideradas estratégicas”.
En cuanto a éstas, Huerta subraya que entre las áreas “a recorrer conjuntamente”, destacan las relativas a software, servidores Intel, almacenamiento y servicios.
¿Y qué hay del caso específico de Diasa? Es un hecho que el mayorista de valor, cuyo plan de expansión para 2004 refleja una previsión de crecimiento del 20 por ciento, ya ha sido informado sobre la nueva estrategia de cobertura del canal del fabricante norteamericano.
A este respecto, y como colofón a la entrevista, un Ángel Huerta somero simplemente ha especificado que “están, francamente, muy ilusionados”.

Una designación, en modo alguno, arbitraria
Cuando sonó el teléfono en el despacho de Huerta a finales de febrero, las expectativas de abordar un nuevo proyecto “con bastante contenido e interés” parecían ser muchas. La propuesta de Moraleda hizo mella y el hasta ahora director de la división de software de IBM no “dudó ni un minuto”. Es obvio que un nombramiento como éste no se entiende, en toda su amplitud, si no es enmarcado en el proyecto de la nueva estrategia de canal, con tres modelos bien diferenciados de relación con los mayoristas y Business Partners, diseñada por IBM. Y es que así es como tiene sentido la decisión de trasladar a Huerta la responsabilidad de encabezar la implementación de dicho proyecto en la realidad del mercado actual, una decisión que no ha sido arbitraria. “Salir de la zona de confort siempre es bueno, con lo que estoy encantado de asumir el primer paso para ejecutar este