DISTRIBUCIÓN | Noticias | 10 MAR 2010

Palo Alto premiará a los ISV más comprometidos en su nuevo programa de canal

Tags: Actualidad
La compañía, que hasta ahora sólo contaba con dos niveles de resellers, ha decidido abrir las oportunidades a los distribuidores e integradores regionales, creando la figura del Regional Partner. Adicionalmente, Palo Alto ofrece a sus ISVs nuevos recursos tanto técnicos como de ventas y mayores incentivos.
Hilda Gómez
Con una política de distribución cien por cien indirecta, Palo Alto Networks cuenta con un programa de canal en el que se establecían dos figuras de partners, Platinum y Gold, y dos clases de partnership, estos últimos gestionados por su mayorista Exclusive Networks. Ahora, la compañía ha decidido ampliar las oportunidades de negocio a los resellers e integradores regionales a través de la figura del Regional Partner, que estará limitada exclusivamente a la comercialización de la línea más básica del catálogo del fabricante.

Con este cambio, Palo Alto mantiene su política de canal dirigida a mantener un número limitado de resellers, evitando así el oportunismo y protegiendo las operaciones comerciales de cada distribuidor, lo que asegura que no exista competencia alguna en el mismo canal. De igual manera, los socios seguirán contando con buenos márgenes comerciales y con oportunidades de ingresos recurrentes anuales por servicios como mantenimiento, prevención de amenazas o filtrado URL. Como explica, Tony Hadzima, director de ventas de la filial de Palo Alto Networks en Iberia, “hacer negocios con Palo Alto Networks es para el reseller una oportunidad única. En primer lugar, por lo avanzada de su tecnología, que supone un nuevo escalón en la evolución de los firewalls con las oportunidades de negocio que esto conlleva. Muy significativo también es el hecho de que Palo Alto Networks considera a los partners tan importantes como la propia tecnología en sí, lo que convierte a la compañía en referente para el canal de integradores especialistas en seguridad”.

En contrapartida a los beneficios, Palo Alto solicita una serie de requisitos para forzar a que el canal de integradores tenga la máxima cualificación técnica y profesional. Así, los partners deben realizar unas compras mínimas anuales, tener uno o dos ingenieros formados y certificados, y contar con un equipo de ventas formado por el equipo local de la compañía o por el mayorista. En este sentido, el partner debe también atender todas las iniciativas de formación, y participar en los planes de negocio puestos en marcha por la compañía.

Adicionalmente al programa de canal, y para premiar la labor realizada por sus socios, la compañía ofrece a sus ISV una nueva iniciativa denominada NextWave Partner Program, desarrollada con el fin de incrementar las inversiones realizadas por los socios a través de recompensas financieras, programas de marketing para acelerar la generación de demanda, y formación técnica y de ventas. Junto a ello, la compañía ha decidido premiar a los partners que cuentan con ingenieros formados en las Series PA-2000 y PA-4000, con importantes incentivos por la realización de Informes de evaluación de riesgos (AVR) en sus clientes.

En España, donde la compañía ha abierto recientemente una nueva sucursal, no habrá cambios significativos en la política de canal, “salvo una relación más directa con los partners y más programas para incentivar las evaluaciones del producto en la cuenta final”, señala Hadzima. No en vano, la compañía cuenta con gran aceptación por parte del canal español, formado por socios como Amper, Avanzit, Bull, Gesfor, Indra, Nextel, SATEC, Sermicro, Siemens Enterprise Communications y Telindus.



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