DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2008

Otra manera de simplificar las relaciones entre fabricantes y mayoristas

Evolución de Internet en el canal de distribución
Silvia Hernández.
Inmediatez, sencillez y mejor acceso a la información. Éstas son las tres principales ventajas que los fabricantes encuentran en la utilización de internet como vehículo para llegar a los mayoristas. Un vehículo que ha evolucionado mucho a lo largo de los últimos años hasta convertirse en uno de los principales medios de comunicación entre los actores del canal de distribución.

Las ventajas que aporta internet a los fabricantes del canal TI son evidentes, pero también requiere de una inversión por su parte para lograr que sus páginas web sean ágiles, sencillas y, ante todo, útiles. Durante los últimos años estamos viendo como está teniendo lugar esta evolución y como muchos fabricantes están encontrando en internet bondades que hasta entonces no se habían descubierto. “No se puede hablar de una situación general, pero lo que sí está claro es que todos los fabricantes somos conscientes de la importancia que han cobrado las páginas web, junto con todas las herramientas de comunicación on-line”, afirmaba Andrés García-Echániz, director de canal de HP.
Si bien no se puede generalizar, lo que sí parece evidente, tal y como señalaba José Tarzián, director de estrategia de partners de Microsoft Ibérica, es que “las páginas web de los fabricantes han ido evolucionando con el mercado. Las empresas españolas deben tener una cosa muy clara, la apuesta por la tecnología debe ser firme si quieren evolucionar en medio del entorno tan cambiante donde nos encontramos. Desde nuestra perspectiva, todas las compañías TI deben llevar a cabo iniciativas que den ejemplo al resto de empresas en lo que a herramientas de este tipo se refiere. La página web es la primera presentación que tiene una empresa, y sea del tipo que sea debe tener dos objetivos, informar, los mensajes deben ser claros, y guiar, debemos conducir a los usuarios de la web hasta la materia que desea conocer y ser funcionales”.
De forma similar opinaba Gonzalo Romeo, director de volumen y canal de Fujitsu Siemens Computers, al afirmar que “las páginas web de los fabricantes del sector TI son en la actualidad una importante vía de contacto e información para sus clientes y partners. En un momento en el que la web ha llegado a todos los ámbitos, la industria ha creado plataformas dinámicas que, además de reflejar la identidad corporativa de las empresas, se han convertido en un verdadero entorno de interrelación, con una gran amplitud de contenidos, y con herramientas específicas para la puesta en marcha de todo tipo de programas comerciales, promocionales y de formación. Una web bien concebida puede hacer desaparecer, en gran parte, obstáculos, como la distancia o el tiempo, que hasta ahora dificultaban llegar o relacionarse con algunos de sus socios o clientes”.

Contenidos para canal y clientes finales
Como vemos, la página web debe servir a diferentes propósitos, ya que, además de proporcionar información a los usuarios finales, también tiene que convertirse en un punto de contacto con los partners. Así lo explicaba Andrés García-Echániz, “no es lo mismo una web dirigida al usuario final que una web concebida como herramienta de información y relación entre el fabricante y su canal de distribución. Desde nuestra perspectiva de comunicación con el canal de HP, los objetivos de nuestro portal de partners (Smart Portal) son muy claros: agilizar la relación con el canal, simplificar procesos y facilitarles una interfaz en la que tengan siempre disponible y actualizada toda la información que necesitan para su negocio”.
Por su parte, José Tarzián aseguraba que “en Microsoft escuchamos a nuestros clientes y partners para conocer de primera mano qué contenidos desean en la web. La página web de Microsoft cubre las necesidades informativas de todas las áreas de negocio de la filial. Y trabajamos día a día para ampliar y organizar estos contenidos. Tras nuestra encuesta de satisfacción a clientes y partners hemos conocido cuáles son las áreas en las que debemos poner mayor foco en nuestra compañía, así que las hemos tenido en cuenta también para la web”. De este modo, tal y como señalaba este directivo, “además de todos los contenidos a los que ya se podía acceder a través de nuestra home hemos puesto en marcha una nueva página exclusiva de Calidad de Servicio a clientes y partners. Nuestro objetivo principal es continuar demostrando a nuestros clientes y partners que nos importan y, además, que la página sirva de vínculo externo entre Microsoft y el cliente”.
En cuanto a la opinión de Gonzalo Romeo, este directivo consideraba que “hoy en día, las páginas web no pueden ser elementos estáticos de información, sino que deben disponer de información viva y actualizada. Pero, sobre todo, es de creciente interés su capacidad para promover la participación de sus visitantes, favoreciendo incluso la creación de comunidades en las que puedan integrarse participantes con intereses comunes y que puedan generar una comunicación bidireccional, inmediata y enriquecedora”.

Servicios para el canal
Tal y como mencionábamos, el objetivo de fabricantes y mayoristas es simplificar el trabajo y la relación entre ellos a los siguientes miembros del eslabón. Y, como las necesidades son diferentes en uno y otro caso, las funcionalidades que cada uno de ellos añade a sus páginas web también lo son. Así, en el caso de los fabricantes, estos apuestan principalmente por proporcionar información a los mayoristas, aunque también hay algunos que han dado un paso más allá y han incluido una serie de servicios como configuradores o herramientas para que los mayoristas sepan cómo obtener mayores ventajas de sus productos.
En el caso de los mayoristas, estos han apostado, ante todo, por simplificar a los distribuidores el acceso a su catálogo y a la realización de pedidos. De este modo, entre los principales servicios que ofrecen, se encuentran el acceso a la información, la posibilidad de realizar los pedidos online de forma sencilla, así como la confirmación de pedidos, gestión de facturas, petición de precios especiales e, incluso, herramientas para facilitar el cross-selling y el up-selling. Aun así, las funcionalidades se van ampliando cada día, ya que una de las principales ventajas de internet es su dinamismo. En este sentido, es habitual que los mayoristas, poco a poco, vayan añadiendo nuevos servicios que permitan simplificar su relación con los distribuidores.
Y parece que todos estos servicios y funcionalidades están dando frutos ya que las cifras de distribuidores que compran a través de estas páginas web están subiendo de forma exponencial. De hecho, los últimos números señalan que son aproximadamente el 50 por ciento los que ya utilizan habitualmente internet, pudiendo alcanzar incluso el 85 por ciento en algunos de los mayoristas.

Un futuro prometedor
Así, y haciendo hincapié en que la web aporta “disponibilidad 24x7, simplificación y reducción de costes”, Andrés García-Echániz apuntaba que “la evolución de la web se podría resumir en dos conceptos: valor y simplicidad. Es, sin duda, el futuro, y veremos una evolución continua en estos dos conceptos”.
Para José Tarzián, “d

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