DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2004

Oracle refuerza su compromiso con el canal en el Oracle Partner Day

Reúne en Madrid a 580 miembros de su canal
Miguel A. Gómez.
Oracle reunió en Madrid a 580 personas dentro del Oracle Partner Day, un evento dirigido a sus partners y con el que trató de mostrar su compromiso con ellos, con un grupo de compañías que, en el caso español, le proporcionan el 44 por ciento de las ventas a través de licencias.

En un ambiente de optimismo moderado, Jorge Edelman, director general de Oracle Ibérica, destacó en su intervención ante los partners que “estamos en una situación de reactivación continuada”, por lo que señaló que su compañía estaba preparada para “poner el foco en negocios incrementales, generando demanda antes de que se conviertan en algo convencional, lo que genera una gran competencia”.
Según el director general de Oracle, “estamos arrancando un nuevo ciclo expansivo, más lento pero más estable y predecible que el anterior. Más sólido”.
En esta forma de entender los negocios, Edelman señalaba que cada día más el software es “un servicio”, a la vez que mostraba el compromiso de su compañía con la plataforma Linux.
Pero, como señalábamos anteriormente, el 44 por ciento de las ventas de licencias de Oracle llegan a través de partners, una cifra que se eleva al 46 por ciento si, tal y como señaló Stein Surlein, vicepresidente de alianzas y canales para EMEA de la compañía, nos fijamos en los datos de su zona de influencia. De hecho, según este responsable, el 70 por ciento del negocio del último trimestre del pasado año estuvo influenciado por partners, y que el 51 por ciento de las implantaciones las realizaron partners.
En palabras de Surlein, “somos una compañía de producto, desarrollamos productos, y trabajamos con las compañías que están cerca de los clientes, los integradores”.
Así, el compromiso de Oracle con sus partners pasa por una doble vertiente, generación de demanda, “vamos a daros negocio, vamos a vender con vosotros, y vamos a estar cerca vuestro en la argumentación ante el cliente”, explicaba Surlein; y formación y capacitación, orientada a “cómo podemos hacer fácil vuestro éxito con Oracle”.

Apoyo de sus socios tecnológicos
Durante la celebración del Oracle Partner Day, la firma ha contado con el apoyo de dos destacadas figuras de la industria, HP e Intel. En el primero de los casos, Gonzalo Romeo, director de canal Enterprise de Hewlett-Packard, recordó el compromiso de su compañía con Oracle, y señaló que, en breve, esta alianza dará un paso adelante, algo que se traducirá en una “alianza local de gran alcance” y un programa de canal conjunto, si bien no desveló más detalles.
Por su parte, Carlos Martínez, director de cuentas corporativas de Intel Ibérica, destacó que la situación actual es positiva, y que “las crisis pasan para las compañías que invierten en la nueva ola tecnológica”, y señaló que Itanium y el segmento de la movilidad, son las dos grandes oportunidades de negocio para el sector.

Los mayoristas opinan
La celebración del Oracle Partner Day contó con la participación de sus tres mayoristas, que estuvieron presentes en con un stand cada uno de ellos. Por este motivo, quisimos pulsar sus opiniones, y una de ellas es la de Noelia Salas, jefa de producto desarrollo y despliegue de eBusiness de ADD, quien señalaba que “estamos muy satisfechos con la organización del OPN Day, que ha reunido a un gran número de asistentes, todos ellos pertenecientes a empresas de canal, algo muy difícil hoy en día, dada la cantidad de eventos que se realizan en nuestro sector, especialmente en la capital, y teniendo en mente el poco tiempo que suelen tener los partners disponible, sobre todo en esta época del año en que los proyectos de cliente final están empezando con fuerza y requieren de toda la atención de su proveedor tecnológico. Además, el desarrollo del evento se realizó de forma muy original y participativa, intentando captar la atención de los asistentes por los avances tecnológicos que se presentaban de modo transparente, a través de juegos y actividades organizadas. Nuestra valoración del evento ha sido muy positiva”.
En su caso, “nos ha brindado la posibilidad de reunirnos con nuestros clientes y partners, pudiendo aprovechar la ocasión para saludarles personalmente y presentarles las novedades de este año, como ha sido la firma de nueva distribución con el fabricante Red Hat. Nuestros partners Oracle han reaccionado de forma muy positiva frente a esta nueva solución, ya que les ofrece la posibilidad de completar la solución que ellos ofrecen a sus clientes finales”.
Por su parte, Pedro Galatas, director general de Afina, nos comentaba que “éste es el primer evento específico para partners y el resultado ha sido muy positivo, al reunir a diferentes proveedores que aportan una parte de la solución, desde la propia Oracle hasta los mayoristas y los distribuidores”.
Además, desde Afina se muestran “soluciones complementarias a Oracle, como SuSE Linux, que también tenemos presente. Se trata de algo fundamental, tanto para Oracle como para Afina. Estamos trabajando conjuntamente para desarrollar este mercado, porque la forma de hacerlo es a través de aplicaciones, y Oracle es la aplicación más instalada sobre Linux”.
Sobre el futuro, “soy moderadamente optimista. Las perspectiva de este año es buena, no espectacular, pero es buena, pero debemos ser conscientes de que ésta es la realidad que vamos a vivir, los grandes crecimientos de hace unos años no van a volver”.
El último en unirse a la nómina de mayoristas de Oracle ha sido Albora Soluciones, división IIS de Ingram Micro. Tal y como explica su director general, Martí Figols, “éste era nuestro primer OPN Day como mayoristas de Oracle y la verdad es que mi impresión ha sido muy positiva. Creo que Oracle ha demostrado ser un fabricante capaz de reunir a una muy buena selección de partners y presentar unos temas y ponencias muy interesantes, además de servir como punto de encuentro de distribuidores con intereses comunes”.
“Para nosotros”, continúa, “era muy importante dar a conocer al canal de Oracle nuestra relación con el fabricante. Y, además, nos ha permitido presentar a estos partners otras soluciones de fabricantes muy ligados a Oracle, como F5 Networks o SonicWall”.
En su opinión, “Oracle nos aporta nuevo negocio, y espero que eso sea mutuo, y nosotros también seamos capaces de aportarle nuevo negocio en partners donde hasta ahora no llegaba con su canal tradicional. En segundo lugar, evidentemente, ser mayorista de un fabricante líder como Oracle, nos aporta prestigio y le aporta mucha solidez a nuestro proyecto con Ingram Micro”.

La voz de los partners
Uno de los asistentes al evento fue Adolfo Sánchez de Miguel, director general de Cronos Ibérica, empresa que ha alcanzado recientemente el nivel más alto entre los partners de Oracle. Tal y como nos explicaba, “Oracle es nuestra razón de ser. En nuestro origen estábamos orientados hacia las bases de datos, en general, pero, posteriormente nos hemos ido especializando y, fruto de esa especialización, tomamos la decisión estratégica de sólo trabajar con tecnología Oracle. Esto nos permite un alto grado de especialización, tan

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