DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2000

OpenView insta a su canal a transformarse en proveedores de servicios con nuevos programas. Sun Solaris y el mercado medio, otros de los objetivos

Arantxa Herranz.
Benalmádena acogió, el pasado mes de mayo, la convención que, cada año y desde hace cuatro, celebra OpenView con sus partners con el fin de darles a conocer cuáles son las estrategias de negocio a seguir y dónde está el futuro en esta división. La plataforma Sun, el área de las pequeñas y medianas empresas, las empresas electrónicas y las nuevas figuras que surgen de la era Internet, especialmente los proveedores de servicios, son los ejes principales por los que pasa el negocio, según los responsables de esta división de HP. Informa desde la ciudad malagueña Arantxa Herranz.

"El negocio OpenView está creciendo dos dígitos en todas las regiones, especialmente en Europa. Felicidades". Con estas palabras de la nueva directora del negocio OpenView, Patty Azzarello, se iniciaba la OpenView Business Perspectives 2000, en la que diferentes responsables de HP quisieron ofrecer a sus socios de canal las diferentes líneas "maestras" que dominarán el mercado en el futuro y a las que, por tanto, habrá que acudir para seguir haciendo negocio. En ese trabajo, el fabricante pretende ayudar al canal con diferentes herramientas, especialmente de marketing, con nuevos productos, nuevas promociones e, incluso, con nuevos programas de canal, como el que se oferta a los resellers tradicionalmente enfocados en la plataforma Sun. Todas estas novedades se enmarcan dentro del mayor evento de canal hasta la fecha (en el primero asistieron 50 partners, mientras que en Málaga estuvieron presentes 460). Y, una vez más, Internet volvió a ser el círculo mágico que envolvió el futuro, también para el canal, puesto que la Red "está cambiando todos los aspectos de la economía, también en las grandes como en las pequeñas empresas", apuntaba Azzarello. "Las empresas se están reinventando a sí mismas, orientándose hacia los servicios y hacia Internet. Esto hace crecer el mercado y las oportunidades de los partners, ya que los clientes invertirán en todo lo que haga posible la gestión de los e-services" auguraba esta responsable.
Y, precisamente, la estrategia de HP es "crear los e-services que el mundo necesita y darle las respuestas que espera", según lo señalado por Arun Oberoi, vicepresidente y director general del marketing y ventas de software a nivel mundial, quien, en sus cálculos, asegura que HP es igual a la suma de los dispositivos, la infraestructura y los e-services. Con el fin de satisfacer a todas esas demandas, tanto actuales como futuras, la compañía está ampliando la familia de OpenView para que pueda también adaptarse al nuevo mundo que está surgiendo. Eso sí, contando con el canal. No es para menos, teniendo en cuenta que éste ha crecido un cien por cien, generando el 60 por ciento del negocio total. Dentro de este importante papel que el canal se ha labrado, el fabricante quiso, además de agradecerle en varias ocasiones el esfuerzo acometido, remarcar el crecimiento conseguido por Europa. Y, dentro de Europa, cabe señalar que el Sur, especialmente Italia, Portugal y España, es la zona que más desarrollo está experimentando, por encima incluso del 60 por ciento.
Dada la buena salud del canal OpenView, Oberoi mostró el compromiso de HP en apostar e invertir en él, dejando claro, eso sí, que lo importante "no es el número de partners, sino la calidad de los mismos".

Nuevas figuras y nuevos modelos
De esta forma, uno de los mercados en los que OpenView piensa apostar fuertemente es en el sector de las pequeñas y medianas empresas, quienes "no poseen ni la capacidad ni el dinero ni los recursos de una gran empresa". Por eso, OpenView Express es su "solución", según Cathy FitzGerald, responsable de las soluciones para el mercado medio de OpenView, quien también adelantó la beta de la segunda versión de dicha aplicación. Sobre cómo conseguir una cuenta de estas características, esta responsable cree que, lo primero que debe hacer un distribuidor, es ganarse al departamento técnico llevando a cabo la instalación de demostración en un solo día, y hacer una oferta inicial de menos de 50 dólares, incluyendo software y servicios. Después, sólo será cuestión de realizar la instalación completa en menos de una semana y conservar el contacto con el cliente. Además, y como promoción especial, HP ofrece una "recompensa" de 300 euros por cada instalación piloto que el distribuidor realice en un solo día.
Otro de los mercados en los que HP va a poner especial hincapié es en el de las diferentes figuras de proveedores de servicios que están surgiendo, especialmente a raíz de Internet, como ISP (Internet Service Providers), ASP (Application Service Providers) y NSP (Netwrok Solution Provider), con un eslogan claro y tajante: "cuando el servicio es el negocio, OpenView es la infraestructura". Por eso, el reto no es otro que el desarrollo de un soporte rápido de nuevos servicios y tecnologías, mejorar la interacción entre los clientes complejos y los socios de red, así como maximizar la disponibilidad de los servicios y el rendimiento.
Pero, además, la compañía ha anunciado un nuevo programa de canal, orientado especialmente a los integradores de servicios. Por ello, este nuevo programa se denomina HP OpenView Services Integrator Program Value que, en opinión de John Schneider, director general de servicios y soporte, sólo tiene ventajas para las tres partes del negocio: fabricante, partners y clientes. Así, y en lo que al canal se refiere, Services Integrator Program Value permitirá intensificar las relaciones comerciales, acceder a nuevas oportunidades de negocio, tener un acceso más cercano con los clientes y poseer ventajas competitivas. Con esta iniciativa, HP pretende responder a la demanda de algunos partners de poder ofrecer el soporte a sus clientes. Hasta ahora, estas acciones se llevaban a cabo desde la propia HP lo que, según Schneider, creaba confusión en el cliente. Ahora, algunos de los partners podrán tener un negocio adicional en el soporte aunque, para ello, deberán contar con determinados requisitos, como pertenecer al nivel plata de la certificación o poseer un help desk. Según Michael Bueckle, director de marketing y de canales, con este programa se pretende obtener "un único punto de contacto, servicio, soporte y venta para el cliente final". Este mismo directivo explicó que las acciones de su compañía están orientadas a "desarrollar el canal, con mayores prestaciones y beneficios para ellos. Queremos enseñarles a vender, darles formación en aspectos técnicos, servicios, generación de demanda en cliente final, etc.".
Pero, como se ha señalado anteriormente, el mercado medio es una de las áreas en las que se está orientando OpenView. Ello se debe a la oportunidad que representan las empresas enmarcadas en éste área, ya que, según Bueckle, "el 99 por ciento de ellas compran soluciones. El único problema es convencerles. Una vez hecho, compran todo". Y, dado también que el diez por ciento del beneficio del canal provino, el pasado año, de la plataforma Solaris, HP ha creado un programa de canal especialmente orientado a los resellers de Sun, con el que se pretende incrementar el negocio que proviene de esta plataforma, contando, una vez más, con el canal.


“El margen en el futuro radicará en proporcionar servicio

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