DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2001

OKI se sustenta en una red especializada de partners para liderar la impresión digital a color. A través de la puesta en marcha del programa OKI Partner Colour

Arantxa Herranz.
OKI ha decidido poner en marcha un nuevo programa de canal orientado a aquellos distribuidores que conocen el mundo de la impresión a color y que pueden ayudarles a alcanzar la única meta, en cuanto a números se refiere, que a día de hoy tienen en mente los responsables del fabricante: ser el número uno en el mercado de la impresión láser a color en las empresas. OKI Partner Colour es la denominación que ha recibido esta iniciativa, en la que se contemplan tanto requisitos de cara al dealer como beneficios para el socio, y que empieza a dar sus primeros pasos en España.

Porque el ojo humano no ve en blanco y negro, sino que percibe las diferentes gamas cromáticas, y porque, según los responsables de OKI, existen estudios que demuestran que un documento a color es un 60 por ciento más efectivo que uno en monocromo, el fabricante de origen japonés ha puesto todos sus esfuerzos en intentar liderar el mercado de la impresión láser a color orientada a las empresas. Por eso, y para acompañar la nueva familia de impresoras que se ha introducido en el mercado, OKI ha decidido poner en marcha un nuevo programa de canal que afecta única y exclusivamente a este segmento del mercado: OKI Colour Partner.
El público objetivo del mismo son, según las explicaciones aportadas por Joaquín Rebollo, jefe de la división de impresoras LED de OKI en la Península Ibérica, todos aquellos distribuidores que formen parte de un canal especializado en la venta de este tipo de impresoras.

Distribuidores especializados
Sin embargo, una de las primeras cuestiones a tener en cuenta es que no todos los distribuidores que quieran podrán pertenecer a este programa, sino que se han establecido una serie de requisitos, como el ser un servicio técnico (aspecto este que ya cumple el canal tradicional del fabricante) o tener conocimientos de conectividad y redes, puesto que la nueva familia de impresoras de OKI "están preparadas para trabajar, realmente, en grupo". Al hilo de los requisitos que se les va a imponer a los miembros del canal de distribución que quieran formar parte de este OKI Partner Colour, Rebollo nos comentaba que existen "algunos de nuestros distribuidores tradicionales que cumplen con estos requisitos, mientras que otros no". Sin embargo, para aquellos que no sean el "retrato robot" del dealer especialista que OKI está buscando, pero que estén interesados en participar en la trayectoria del fabricante en el mundo de la impresión digital a color, esta compañía tiene pensado ayudarles en la formación con el fin de que puedan ser parte de este OKI Colour Partner, aunque, tal y como nos explicaba el máximo responsable de la división de impresoras de inyección, "cuanto más especializado esté el canal, sobre todo en la venta de periféricos de impresión digital, mejor". Algo que sí dejo claro el jefe de la división de impresoras LED de OKI Iberia es que las exigencias que se le imponen hoy al canal también le servirán de cara al futuro y a las necesidades que se planteen en el mercado en los próximos años. La única diferencia será que, en ese futuro, el distribuidor contará con una gama de productos más amplia.
Ahora mismo, y según las explicaciones aportadas por este directivo, se está en período de captación de los futuros miembros de este programa de canal. De hecho, con algunos de ellos se están iniciando las conversaciones oportunas. Precisamente por estos primeros pasos que se están iniciando, aún no hay ningún distribuidor perteneciente a OKI Colour Partner.
En cuanto a un objetivo en esta materia, Joaquín Rebollo aseguraba que no se trata de una iniciativa cerrada, por lo que no se ha establecido ningún máximo en cuanto al número de partners.
Pero, teniendo en cuenta la especialización y los requisitos que se le exigen al dealer, se sobrentiende que no serán muchos tampoco. Asimismo, y hasta que OKI no inicie su ejercicio fiscal 2001 (que comenzará el próximo 1 de abril) no se darán tampoco a conocer objetivos en cuanto al número de impresoras láser a color a vender durante la temporada y gracias a este canal especial, aunque sí se ha asegurado a que esta previsión será "ambiciosa".
Lo que sí confirmó el jefe de esta división es que, con cada partner, se firma un tipo de contrato, en el que se establecen los objetivos y que el incumplimiento de los mismos puede ser motivo de anulación de la relación contractual. Por eso, Rebollo calificó de "vivo" y en permanente evolución esta iniciativa.
Pese a ello, OKI tiene un objetivo claro: "consolidarnos como la primera marca, el fabricante número uno en ventas, en este tipo de mercado". Rebollo cree que alcanzar este objetivo "será duro, pero no difícil, porque lo complicado es no tener el producto. Y nosotros tenemos el equipo. Ahora tenemos que acertar con el canal, y ése es el que estamos buscando con este programa".
Aunque a su canal tradicional OKI ya le ha comunicado de manera directa, quizá uno de los puntos más interesantes sea el reclutamiento de aquellos distribuidores que no han trabajado con OKI y que, al mismo tiempo, tienen experiencia en el mundo del color, "algo que nos interesa mucho".
Pero, además de esa parte activa que emprende OKI, también se ha habilitado un número de teléfono (902 34 36 38) para que los distribuidores obtengan información sobre el programa, además de poder visitar la página Web de la compañía (www.oki.es). Preguntado acerca de qué argumentos defendería ante el canal para que se decidieran a formar parte de OKI Colour Partner, Rebollo aseguró que las referencias que han llegado provienen, en su mayoría, de distribuidores que trabajan con los equipos de la competencia más directa. "Ellos no se muestran reacios a trabajar con una marca más. Probablemente han visto que esta máquina es muy diferencial a todo lo anterior. Puede parecer una prepotencia, pero no creemos que tengamos el problema de intentar convencer a nuestros dealers para que intenten vender nuestro equipo. No hay nada en el mercado que se le parezca o acerque a esta máquina, por lo que va a ser la primera que el distribuidor va a intentar vender, porque sabe que es con la que más va a triunfar".

Fidelizar al canal
Pero como todo programa de canal, OKI Colour Partner también tiene una serie de contraprestaciones para aquellos distribuidores que cumplan con los requerimientos explicados y que hayan decidido formar parte de esta iniciativa. El primero de ellos sería la atención directa que reciben estos partners de parte del fabricante, con un "proceso de formación continuado, acceso de primer nivel a promociones o condiciones especiales que se establezcan desde el propio fabricante. Pero, como partner prioritario nuestro, será el primero en obtener todo tipo de información que le afecte a su negocio. Adicionalmente, el programa contempla una serie de beneficios a través de la vía rebates para lo que es la venta de consumibles". Por todo ello, este responsable aseguraba que lo que pretende el programa es "fidelizar un canal, que el cliente final esté contento con el proveedor al que le ha comprado la máquina, y que sea su proveedor habitual en el tema de los consumibles".


OKI
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