DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2006

Oki centra su estrategia PYME en el canal

Hace dos meses aproximadamente que renovó toda su estructura de venta indirecta
Bárbara Madariaga.
Oki se encuentra en estos momentos adecuando una estrategia de canal que hace menos de dos meses renovó casi por completo, al crear dos nuevas figuras (Premium Partner y Punto de Venta) y modificar las que ya tenía. Todo ello con el objetivo de fidelizar a sus distribuidores y para conseguir aumentar su cuota de mercado en el sector de la PYME. Y es que la pequeña y mediana empresa es fundamental para este fabricante, al representar cerca del 80 por ciento del total de su facturación.

La pequeña y mediana empresa es fundamental para Oki, y más si tenemos en cuenta que, tal y como asegura Joaquín Rebollo, director comercial de Oki Systems Ibérica, “entre el 75 y el 80 por ciento de nuestra facturación corresponde a la PYME, un tipo de empresa se que podría definir, a grandes rasgos, como aquella que tiene menos de 100 empleados”.

La estrategia de color
Si hablamos de la preparación tecnológica de las pequeñas y medianas empresas españolas, lo cierto es que en opinión de Joaquín Rebollo, éstas sí que están adoptando soluciones que les ayuden a fomentar la productividad. Además, ya no sólo adquieren impresoras monocromo, sino que se están adentrando en el mundo del color. “El que se estén introduciendo en un segmento nuevo, como es el del color, demuestra el interés de las PYMES por las Nuevas Tecnologías”.
Tal es la importancia, que Oki está centrando su estrategia en este segmento, “y la PYME está acogiendo de muy buen agrado tanto las impresoras como los equipos multifunción láser color”.
Y en toda esta estrategia, cabe señalar que el canal de distribución juega un papel clave a la hora de que llegue de la mejor manera a los distribuidores. De esta forma, Joaquín Rebollo asegura que “los partners que se enmarcan dentro de la estrategia de color son aquellos que tradicionalmente llevan trabajando mucho tiempo con Oki y han ido evolucionando con la propia filosofía del color. Además, muchos de nuestros distribuidores, que en un primer momento no se encontraban dentro de nuestros programas de canal, han visto las ventajas que tenían la venta de este tipo de producto y se han decantado por formar parte de la estrategia en sí”.
Y es que cabe señalar que el mercado de impresión a color es uno de los que mayores crecimientos está experimentando y mejores previsiones de incremento tiene. “En base a estas previsiones, los distribuidores se han dado cuenta que pueden crecer en un segmento prometedor de la mano de Oki”.

Renovación de sus programas de canal
Al igual que la PYME es fundamental para la estrategia empresarial de Oki, el canal tiene la misma importancia. “Hay que tener en cuenta que nosotros no vendemos de manera directa, con lo que es imprescindible el trabajo que realiza nuestra red de venta indirecta”, puntualizó Joaquín Rebollo.
Y, como el canal es muy importante, el pasado mes de mayo la multinacional anunció la renovación de sus programas de canal. Así, ésta creó dos nuevas figuras: Oki Premium Partner y Punto de Venta, así como modificó las condiciones de las otras categorías.
A grandes rasgos, y antes de entrar a valorar el funcionamiento de los nuevos programas de canal, cabe señalar que Oki Colour Partner, “fue dotada de una doble modalidad: oro y plata”. Además de éstas, Oki también cuenta con el nivel Punto de Venta.
A pesar de las novedades en los programas de canal, “algunos de ellos ya existían y lo que realmente hemos hecho ha sido cambiar algunos aspectos con la visión de mejorarlos”, destacó el director comercial, que continuó asegurando que “la acogida por parte de nuestro canal ha sido excelente tanto en los nuevos programas como en las correcciones que hemos realizado en los que ya existían”.
Como hemos mencionado, la presentación se realizó el pasado mes de mayo y Oki fue explicando los cambios personalmente a cada distribuidor. “Nuestro canal ha entendido perfectamente los motivos que nos han llevado a cambiar algunos aspectos de nuestros programas y se han mostrado muy receptivos con las nuevas ventajas que les ofrecemos”.

Oki Premium Partner
Si nos centramos en cada categoría, Premium Partner es el mayor nivel dentro de las figuras de canal del fabricante. “Es de nueva creación y lo que estamos intentando es fomentar la especialización en la venta de productos, de tal forma que en lugar de ser soluciones que se comercializaran de manera indiscriminada, se ha conseguido trabajar con un grupo más selecto de distribuidores en soluciones muy concretas”, aseguró Joaquín Rebollo.
Esta categoría está formada por entre 75 y 80 distribuidores, que cubren toda la geografía nacional y que “disfrutan de todas las ventajas de los programas puestos a disposición del canal”, además de tener la exclusividad en la comercialización de la gama de impresoras Executive Series, concretamente de los modelos ES3640, ES3640e y ES3640eMFP.
Es dentro de esta exclusividad donde se engloba la iniciativa Coste por Página, tanto en formato A3 como en equipos de impresión A4. Entre los beneficios que podrán obtener se encuentra el simulador de cuotas, con el que el distribuidor podrá determinar los volúmenes de impresión de sus clientes y ofrecerles, mediante contrato, los modelos antes citados a un precio fijo de coste por página facturado mensualmente.
“Este tipo de venta aporta importantes beneficios al distribuidor, al contar con una tramitación de la solicitud a Oki en apenas 24 horas y fidelizar al cliente por completo, asegurándose un parque fijo con ingresos mensuales y sin correr ningún riesgo en caso de variación, tanto en las masas del tóner como en las distintas duraciones de los consumibles”, aseguró el responsable.

Oki Colour Partner
Continuando con las categorías, por detrás de Premium Partner se sitúa Oki Colour Partner Oro y Oki Colour Partner Plata. En éstas la firma engloba a aquellos “distribuidores profesionales de soluciones de impresión en color, que tienen un mayorista de referencia con el que consiguen las ventajas comerciales más beneficiosas para su negocio”, destacó Joaquín Rebollo.
Aproximadamente están formadas por 150 partners “que tienen la posibilidad de comercializar a coste por página en A4 y entre las ventajas que pueden obtener se encuentran la posibilidad de ofrecer servicios técnico y financiación a sus clientes, además de poder asistir a los cursos de formación que programamos desde Oki”.

Punto de Venta
La otra nueva categoría que ha creado recientemente Oki es la denominada Punto de Venta. Con ella, la compañía quiere ampliar su red de distribuidores “con un nivel de acceso a los programas de canal”, destinada a acoger a aquellos que empiezan a comercializar sus productos y a aquellos que deseen comenzar a hacerlo.
Los distribuidores que integren esta figura se benefician de algunas de las ventajas de los programas de canal de Oki sin necesidad de un gran compromiso con la compañía ni de vincularse a un mayorista determinado. Cabe señalar, en este sentido, que recientemente la firma ha reunificado toda su estructura de canal mayorista, eliminando los dos tipos de figuras de las que disponía para unificarla en una sola. De esta forma, en esta única categoría se encuentra: A2 Computer, Adim

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