DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2006

Nuevo proyecto de canal de Stonesoft en España

Paula Bardera.
2005 supuso un punto y aparte en la de Stonesoft ((Tel.: 914 991 909) en nuestro país. Ahora, con fuerzas renovadas, la firma finlandesa reemprende sus actividades tras reorganizar su estrategia de negocio e iniciar una nueva política de distribución, mucho más especializada, con nuevos niveles, figuras y forma de trabajo.
María Campos, directora de Stonesoft España, quiso dar las principales pinceladas de su estrategia de distribución, que persigue mejorar su sistema de aproximación al cliente e incrementar la generación de negocio. Para ello, a su estructura mayorista, formada por Afina y Albora, que hasta ahora canalizaba todas sus ventas, se une un nuevo nivel formado por integradores con los que firma alianzas estratégicas que le permitan una cooperación más estrecha.
Así las cosas, la estructura contará con una doble estrategia de comercialización compuesta por partners “one tier” y “two tier”. En la primera de ellas se encontrarán los Certified Global System Integrators, es decir, socios de canal que operen en diferentes países y trabajen con multinacionales. Por otro lado, los Certified Regional System Integrator, es decir, socios que trabajan localmente en mercados verticales. Por último, estarían los CSP, Certified Service Provider, una figura que aún no está implantada en España y que no aparecerá hasta, al menos, finales de este año.
“Nuestra idea es ser muy selectos con los integradores. Nuestros requisitos son muy altos. Haremos un cambio gradual y una lenta transición, de modo que a finales de año, las ventas se dividan al cincuenta por ciento entre ambas estructuras”, concreta esta responsable.
En lo que se refiere el nivel “two tier”, se mantendrá con Afina y Albora como mayoristas, que seguirán trabajando con una red de Authorized Resellers que, como explica María Campos, “queremos que sean unos doce, con los que trabajaremos con objetivos de negocio comunes”.
“Queremos optimizar el modelo de negocio”, resume María Campos ante estos cambios. En definitiva, con todo esto, el nuevo programa de canal pretende incrementar el valor añadido a los clientes y aumentar la rentabilidad del negocio para los partners.
Por otro lado, los responsables de la compañía han querido mostrar la plataforma de seguridad StoneGate, que ha sido diseñada para garantizar la confidencialidad de los servicios convergentes.
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