DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 1999

Nueva estrategia de IBM para estrechar su relación con el canal de discos duros

Nuevo responsable para ayudar al mayorista en la venta al dealer
Begoña Fernández.

IBM estrena la comercialización del que denomina como disco duro más pequeño del mundo, el Microdrive ( detallado en la sección de Novedades de este mismo número ) , con el objetivo de hacerse fuerte dentro del mercado de los dispositivos móviles mediante el suministro de un componente que, a su modo de ver, puede revolucionar dicho negocio . Por este motivo, el director de marketing de canal de la división de discos duros de IBM para EMEA, John Fox, visitó nuestro país y Dealer World 15 conversó con él para conocer cuál es su visión general de este mercado .

El plan de canal que en materia de discos duros ha desplegado IBM en nuestro país descansa en dos pilares fundamentales, siendo uno de ellos los contratos que la compañía mantiene con otros fabricantes de PC ( OEM ) , entre los que se encuentran Compaq, Dell o Acer, y en los que IBM actúa como interlocutor único . Del otro lado, se encuentra el canal puro y duro, compuesto en su base mayorista por Actebis, Computer 2000 y Memory Set ( CHS ) . IBM no tiene acuerdos directos con el resto de ensambladores locales, figuras que en nuestro país tienen una gran presencia, ya que, según se indica, casi el 50 por ciento de los PC que se venden en España son clónicos . En el caso de IBM, este negocio queda en manos de la acción de sus tres mayoristas, lo que no quiere decir que la compañía menosprecie dicho mercado . Al contrario, Fox opina que “la importancia del mercado de los integradores locales es muy grande para nosotros en España . Además, en Europa el 45 por ciento de los PC vendidos son clónicos . Partners como Acer, Compaq o Dell son muy importantes, pero si juntamos a todos los fabricantes de clónicos nos encontramos con que el ensamblador local es el cliente más grande de PC” . En consecuencia, IBM sí ofrece directamente a este mercado el soporte técnico, de integración y evaluación que necesita . “Aun así, el aspecto logístico siempre queda en manos de los mayoristas, porque así se facilita a los integradores la obtención del producto localmente”, explicaba .

Preguntado por el porcentaje que cada uno de estos negocios representa en IBM España, Fox señaló que “eso es muy difícil de contestar, ya que gran parte del negocio de distribución es realizado por mayoristas paneuropeos y es muy complicado comprobar cuánto se ha vendido en España . Lo único que puedo añadir es que somos conscientes de que en países como Alemania e Inglaterra nuestra cuota de mercado es mucho más alta que en España” . Para dar la vuelta a esa situación, IBM quiere situarse más cerca de sus mayoristas españoles . “Probablemente, no hemos trabajado lo suficiente en el caso de España y, por ello, IBM ha decidido nombrar a Patrick Darsy como nuevo director regional de ventas de la división de distribución de discos duros, quien está trabajando desde hace 6 meses para Francia, España y Portugal exclusivamente . Darsy no está interesado en vender a los mayoristas, sino en ayudarles a comercializar los productos fuera . Trabajará con los integradores locales para aconsejarles en la compra”, señalaba .

SCSI: el mejor margen

El valor añadido se ha instalado tan dentro del sector de las Tecnologías de la Información que hasta el dealer puede beneficiarse del que presenta un disco duro . John Fox es de la misma opinión que otros profesionales del sector y manifestaba que “el disco SCSI ofrece mucho más margen que otras gamas y eso es debido a que necesita más infraestructura de soporte . El cliente que compra SCSI es distinto al resto y el distribuidor tiene que emplear más tiempo en atenderle . El caso de los discos IDE de sobremesa es distinto, ya que, sobre todo en el mercado de gama baja, hay una competencia terrible . De todas formas, no puedo hablar mucho de este último, ya que IBM no se dirige a él, sino, exclusivamente, a la gama alta” .

Discos de 300 GB

La edición americana de PC World ofrecía un estudio sobre el PC del nuevo milenio, subrayando la existencia de discos que podrían alcanzar los 100 GB en 2 ó 3 años . John Fox iba más allá y señalaba que, en 3 años, el mercado verá discos duros en la gama baja de sobremesa de hasta 30 GB y de 300 GB en la alta . ¿ Y qué cliente puede necesitar tanta capacidad ? Fox ofrecía la respuesta manifestando que “hay que tener en cuenta la importancia que está cobrando el vídeo digital de alta definición, el DVD, las cámaras digitales y otras aplicaciones que están por venir y que van a requerir de una mayor capacidad de almacenamiento” . Este responsable señalaba otro factor estrechamente relacionado con el canal de distribución . “Hoy, muchos clientes conocen la capacidad de los componentes que necesita su PC . En el pasado no era así . La gente entraba en la tienda y pedía cualquier disco duro . Ahora, muchos de los fabricantes de PC buscan la forma de dotar al equipo de un valor añadido e incrementando así el valor de la venta . Por ello, esta industria piensa que si ya ha vendido PC con procesadores más rápidos y con tarjetas gráficas mejores, ahora es el turno del disco duro . Así, optan por comercializan el PC con discos más potentes por un poco más de dinero”, sentenciaba .

Microdrive y los dispositivos electrónicos

El nuevo mini-disco de IBM viene al mundo con una misión bajo el brazo: ofrecer nuevas capacidades a los dispositivos móviles . En este sentido, el responsable de canal de IBM señalaba que, “por el momento, sólo puedo ceñirme a lo que ya hemos anunciado, que es la disponibilidad de este producto en el ámbito retail de EE . UU . y Japón, y a la firma de acuerdos con partners como Kodak o Casio . Tampoco puedo adelantar cuál va a ser el papel que va a jugar el canal dentro de este negocio” . Es decir, si será él el encargado de vender a estos socios tales discos o si se hará directamente, como en el caso OEM . La comercialización de este dispositivo a gran escala se realizará a principios del 2000 .

El pasado mes de febrero, IDC publicaba un estudio por el que señalaba que en 1998 el crecimiento del mercado de los discos duros había sido del 12 por ciento, cifra que en 1999 bajaría hasta el 9 por ciento por culpa del Efecto 2000 . Esto es debido a que las compañías han preferido destinar su presupuesto a la resolución de este problema, al tiempo que, una vez acabado con él, han podido utilizar el espacio que quedaba libre en su disco duro y que, hasta ahora, había sido reservado para las pruebas contra el Efecto realizadas a las aplicaciones . IBM no parece haber sufrido esta caída, según Fox . “No conozco esos, pero, según IDC, en los últimos 3 años la cuota de mercado de IBM ha ido creciendo . Además, esta consultora señala que en la región EMEA, dentro del ámbito sobremesa somos los séptimos, con un 4 por ciento de cuota; en móvil el número 1, con un 45 por ciento; y en SCSI, también primeros, con un 38 por ciento de cuota . Según Dataquest, y a nivel mundial, en sobremesa contamos con un 4 por ciento del mercado; en SCSI con el 37 por ciento; y en móvil, con un 37,4” . Además, cabe señalar que, según IDC, y contando sólo con las ventas del canal de distribución en el primer trimestre, en el ámbito SCSI, IBM cuenta con el 64 por ciento de la cuota de mercado por unidades, con un 11 por ciento en sobremesas y un 25 en móvil, todo ello en la región EMEA .



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