DISTRIBUCIÓN | Noticias | 14 NOV 2005

"Nuestra misión es dar la mejor oportunidad de negocio al distribuidor" Ignacio Sestafe, director general de GTI

Este mes de noviembre, el mayorista GTI cumple veinte años en el mercado, una cifra que no está al alcance de muchas compañías en este competitivo mundo de las Tecnologías de la Información. Aprovechando esta circunstancia, que ha provocado un cambio de imagen, y el cierre del año fiscal, Dealer World Web ha querido sentarse con Ignacio Sestafe, director general de GTI, para repasar algunos detalles de estos veinte años, así como de este último ejercicio, en el que el mayorista ha vuelto a obtener un crecimiento de dos dígitos.
Miguel Angel Gómez

El de los veinte años en un mercado como el de las Tecnologías de la Información no es un aniversario que muchos hayan cumplido. ¿Qué valoración hace GTI de este tiempo?
La valoración de este tiempo, que yo no he compartido en su totalidad, la hacemos mirando al futuro. Lo más importante para nosotros son las ganas, el entusiasmo y la experiencia para cumplir, por lo menos, otros veinte años. Es un momento que hemos aprovechado para cambiar nuestra imagen corporativa. Ésta transmite los valores de la compañía. Además, pensando en el presente, debemos ser conscientes de aprovechar las oportunidades que tenemos para cumplir con lo que es nuestra obligación y nuestra misión, dar la mejor oportunidad de negocio al distribuidor de informática. Aprovechar nuestras oportunidades nos permite eso, transmitirlas a ellos en forma de oportunidad de negocio y posibilidad de crecimiento. Seguimos en líneas en las que ya llevamos un tiempo, y hemos introducido algunas nuevas.

¿Qué imagen transmite una compañía que se mantiene este tiempo en el mercado?
Recientemente, un fabricante con el que nosotros hemos tenido un buen crecimiento, me comentaba que GTI es una compañía que sabe adaptarse al entorno. Creo que el éxito de sobrevivir este tiempo, o más, en este mercado está en saber adaptarse al entorno. ¿Qué significa esto? Pues saber adaptarse a las condiciones de juego en el mercado de los fabricantes, las demandas y las necesidades de los distribuidores. Se trata de unas condiciones que cambian continuamente y hay que saber adaptarse a ellas. Las necesidades de los distribuidores no son las mismas de hace veinte años, las políticas de los fabricantes en cuanto a despliegue y canal tampoco lo son. Estos cambios han tenido lugar de forma continua, con diferentes velocidades, pero de forma continua. Y para nosotros el éxito está en saber adaptarse a estos cambios.

Unos cambios en el entorno que cada vez son más rápidos y más bruscos?
Sí. Hace poco oí que en los próximos cinco años van a pasar más cosas que en los diez últimos, y que esto va a seguir aumentando en progresión geométrica. Pero yo creo que es algo que ocurre en todos los órdenes. Hemos hablado muchas veces de la velocidad de cambio de la tecnología, de las necesidades de los usuarios y las compañías, y éstas cada vez se van acelerando más, y la capacidad de adaptación hay que saber renovarla al mismo ritmo.

Centrándonos en la GTI actual, ¿cómo definiría su compañía?
Yo definiría GTI como un especialista en software, que es lo que seguimos siendo fundamentalmente en nuestro núcleo de negocio, que ha sabido añadir a sus soluciones elementos específicos de hardware que complementan la oferta de software. Esto se traduce en los productos que hemos ido incorporando en los últimos tiempos de hardware específico para atender segmentos de mercado, o segmentos de canal, que prefieren soluciones a vender sólo software. Pero, básicamente, seguimos siendo un especialista en software.

En el mercado se sigue viendo a GTI como un especialista, ¿se siente cómoda la compañía en esa posición?
Es donde realmente encuadraría a GTI como compañía. No somos un broadliner, no somos una compañía internacional. Sí somos un mayorista de valor añadido, porque una de nuestras divisiones, desde hace dos años, ha desarrollado el negocio de valor añadido. Antes lo teníamos integrado en el resto de la compañía y no tenía esa visibilidad. Pero yo nos encuadraría como unos especialistas.

Esta especialización, ¿en cuántos fabricantes y referencias de producto se traduce?
Éste es un dato que puede producir distorsión. Si hablamos del número exacto de fabricantes con los que trabajamos, va a parecer que en todos ponemos la misma intensidad. Trabajamos con cien fabricantes, pero el foco que ponemos en cada uno de ellos no es igual, porque algunos fabricantes los llevamos con menor nivel de gestión. De todas formas, para nosotros lo importante no es la cantidad, sino la calidad de los fabricantes que representamos, y por ello tratamos de elegir lo mejor posible.

El cambio de imagen de GTI ha pasado, no sólo por la renovación del logo, sino también por el cambio en la leyenda del mismo. ¿Es esto también parte de esa necesidad de estar al día con el mercado?
Totalmente. Cuando uno hace un cambio de logo se pone dos objetivos con ello. En nuestro caso, la intención era actualizar la imagen de GTI de cara a los distribuidores, fabricantes, y el mercado en general, y, además, tratar de transmitir los valores de la compañía, que ahora se centran en las tres divisiones que tenemos.

Hablando de estas tres divisiones, ¿cómo se reparte el negocio de GTI entre ellas?
Contamos con tres divisiones orientadas a tres diferentes segmentos de mercado. Por una parte, estaría la de mayor peso, que es Empresa, que representa alrededor del 70 por ciento del total del negocio. En segundo lugar estaría Consumo, que supone cerca del 18 por ciento. El resto, que es alrededor del 12 por ciento, sería la división da valor añadido, que denominamos Sistemas Avanzados.

Los últimos anuncios de fabricantes con los que GTI ha firmado acuerdos han ido dirigidos a la división de Consumo. ¿Es una tendencia para tratar de potenciar este área del negocio?
Sin duda alguna. Creo que partiendo de estas tres divisiones, el objetivo es centrar los recursos para aprovechar el máximo crecimiento y potencial de negocio que exista en ellas, y en consumo GTI siente que hay un gran potencial, y por eso estamos tratando de potenciarla. Eso sí, las nuevas incorporaciones y el desarrollo de negocio es similar en las tres, en la medida de las posibilidades y las oportunidades.

De todas formas, las últimas incorporaciones a la nómina de fabricantes parecen destinadas a satisfacer la necesidad de convergencia que se nota en el mercado. ¿Ven una oportunidad de negocio interesante para el canal en este terreno?
Esto es cierto. La convergencia y el hogar digital son conceptos que engloban muchas cosas y diferentes tipos de tecnología. También es cierto que existe, por parte de fabricantes y distribuidores, una demanda de este tipo de productos. Muchos los llevamos nosotros y otros no, pero sí que es cierto que van en línea a dar una respuesta a esta tendencia. Ahora mismo, creo que en lo que es el hogar digital, el software tiene un papel crucial, como lo tienen algunos dispositivos de hardware, y vamos a ver cómo se asientan las cosas en los próximos meses, porque ya da cierto reparo hablar de años por la velocidad de los cambios.

Pensando en la división de Empresa, existen siete áreas de negocio. ¿Dónde estima GTI que existen oportunidades de negocio a medio plazo?
Se trata, efectivamente, de siete áreas de negocio que entroncan con diferentes segmentos de mercado. A día de hoy, seguimos viendo que Seguridad sigue siendo una línea muy importante, sigue creciendo a unos niveles bastante respetables. Quizá porque el mercado que todavía queda por cubrir es importante. Fundamentalmente, me refiero al mercado de antivirus. En la parte de valor hay una serie de oportunidades específicas por cubrir en las empresas, pero de forma general podemos decir que se trata de un mercado con un altísimo potencial. Almacenamiento estaría detrás del crecimiento en seguridad. Creo que son los dos más importantes.

¿Se han visto reflejadas estas oportunidades de negocio en los resultados de este ejercicio? ¿Cómo ha cerrado el año fiscal GTI?
La facturación obtenida este año ha sido de 129,3 millones de euros, lo que supone un crecimiento del año anterior del 10,3 por ciento. Quizá este crecimiento haya que centrarlo en algunos de los fabricantes que llevamos, pero, en líneas generales, éste ha sido un muy buen año para nosotros. Mirando por áreas de negocio, hemos crecido, por ejemplo, un 63 por ciento en networking, un 51 en almacenamiento



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