"Nuestra apuesta para 1999 se centra en Computer 2000 y GTI"

El cierre de 1998 ha traído una serie de noticias importantes para el canal de distribución . Entre estas noticias destaca la reorganización acometida por Novell en su canal mayorista, fruto de la cual Ingram Micro y Diode dejan de ser mayoristas oficiales ( Metrologie dejó de serlo hace unos meses ) , y la responsabilidad de la distribución logística de sus productos, del soporte y la formación para los distribuidores recae para 1999 en Computer 2000 y GTI . Con Manuel Gallo, director general de Novell en España, comentamos estos cambios y las consecuencias que van a tener respecto al canal de distribución .

Toda reducción de mayoristas parece conllevar una reducción en el volumen de negocio de un fabricante y que no hay suficiente tarta para todos . ¿ Es éste el caso de Novell ?

- Los crecimientos que está obteniendo Novell oscilan entre el 5 y el 15 por ciento, dependiendo de los países, y para 1999 esperamos que el crecimiento sea superior al 15 por ciento . Parece curioso, pero en el caso de Novell lo que estamos haciendo es concentrar las ventas cuando éstas están creciendo . No hay que buscar ningún motivo extraño, la única razón que nos ha llevado a reorganizar nuestro canal mayorista es asegurarnos de que, además de lo que están creciendo nuestras ventas, la concentración en menos mayoristas asegure una mayor inversión de estos en todo lo que se refiere a apostar por nuestros productos, y dar mayor soporte y formación a nuestros dealers . A nosotros, como a todo el mundo, nos gusta sentirnos importantes dentro de nuestros mayoristas . En los últimos tiempos Novell había pasado de ser uno de los fabricantes principales de los mayoristas a ser el primer producto de entre los fabricantes de segunda fila, y eso no nos gustaba porque no nos ayudaba a crecer . Si alguien gana dinero con nosotros la relación funciona, porque si no lo gana es una ONG, y ese no es el objetivo . Prueba de ello es que en los últimos doce meses hemos multiplicado por tres el valor de la empresa, que las ventas de NetWare 5 van mucho mejor de lo que nadie esperaba, y que compañías como Oracle, Compaq, Dell o Cisco están haciendo cosas con nosotros . Se está creciendo, y queremos que siga así .

¿ Qué porcentaje tenían hasta ahora Computer 2000 y GTI en las ventas de Novell al canal de distribución ?

- Durante este año las ventas de Computer 2000 y GTI representaban un 70 por ciento de las que Novell ha hecho al canal de distribución, mientras que el otro 30 por ciento se ha repartido entre Ingram Micro y Diode . Por eso hemos apostado por los dos primeros, porque son los mayoristas que mejor han entendido la política de distribución de Novell y son los que más han invertido promocionando nuestros productos . Puede que no sean los que mejor precio ofrecen, pero eso es debido a que ellos sí han invertido en nuestros productos, han puesto medios y nos han ayudado a crecer .

¿ Ambos mayoristas se posicionan en el mismo mercado, o representan posibilidades distintas para el negocio de Novell ?

- Tenemos dealers que les compran indistintamente por la ayuda comercial y de soporte que reciben de ellos . GTI ha adquirido mucha experiencia en licencias de volumen, que es de nuestros programas de licencias el más pequeño, mientras que Computer 2000 ha adquirido mucha experiencia en acuerdos de licencia corporativa, que es el más grande de todos . En cuanto al volumen de ventas, entre ellos son muy similares, tal vez Computer 2000 un poquito más, pero no es algo fijo todos los trimestres .

¿ Cuáles son las razones que han llevado a Novell a dejar fuera a Ingram Micro y a Diode ?

- Las problemáticas de ambos son diferentes . Diode sé que es una de las empresas que salió más perjudicada con el anterior modelo de distribución de Novell y, con el nuevo modelo que pusimos en marcha hace unos trimestres, había perdido totalmente el foco en nuestro producto y no han conseguido adaptarse a este nuevo modelo . Además, no han tenido buenos resultados en licencias, lo que representa el 80 por ciento de nuestro negocio . En cuanto a Ingram Micro, la situación era diferente, ya que al ser uno de los grandes sí tenía acceso a unos precios especiales y a unas buenas negociaciones trimestrales a nivel europeo . Creo que ellos han tenido algún tipo de problema interno, a nivel europeo, en cuanto a la distribución de los descuentos extra . Además, al ser un mayorista tan grande, ha costado a su organización recuperar la confianza en el producto Novell . Esa confianza se pierde rápidamente, y cuesta mucho recuperarla . Ellos han ido perdiendo poco a poco negocio con Novell, mientras que nosotros lo hemos ido ganando, y no han puesto los recursos que nosotros queríamos que tuvieran .

¿ Cuáles son los puntos básicos de la política de Novell para 1999 en cuanto al trabajo con sus dealers ?

- Si hay una palabra que define nuestra estrategia para este próximo año es directorio . Ese es el objetivo para nuestros Novell Bussines Partner y para todos nuestros partners que trabajan con las grandes cuentas . Nuestro foco está en que conozcan el producto y los beneficios que puede originar para sus clientes en cuanto a una estrategia correcta de comercio electrónico . Entre esta tipología de distribuidor no hay un perfil claro, ya que son de distintos tamaños, lo único que les une es que quieren trabajar con nuestros productos y no tenemos que convencerlos día a día de las ventajas que tiene .

¿ Y qué ofrece Novell para todos aquellos distribuidores que tienen como foco la PYME ?

- Este tipo de cliente tiene una característica común, que es que no tiene preferencia sobre qué producto quiere tener, sólo quiere una solución que funcione . Para nosotros, la elección sobre qué instalar se reparte a un 50 por ciento entre el distribuidor que trabaja con esa PYME y el fabricante de la aplicación con la que trabaja esa PYME . El dealer se está especializando en ofrecer mucho valor añadido sobre una solución específica que es la que mejor conoce y que es lo que le preocupa . Le da igual que la plataforma sea Unix, Novell o NT, lo importante es que la aplicación que corre encima resuelva la problemática de esa PYME . El distribuidor elige en función de lo que conoce y sabe que funciona, si le da igual se guía por lo que le indica el fabricante de la aplicación con la que trabaja . Lo que hacemos ahora desde Novell es dirigirnos a los fabricantes de aplicaciones y a su canal de distribución, ofreciéndoles tecnologías para que confíen en nuestra plataforma, que sepan que es sencilla, rápida y barata, y que tanto ellos como su canal confíen en Novell como plataforma .