DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2008

Nortel remodelará su programa de canal en 2008

Silvia Hernández.
Hace dos años, Nortel (Tel.: 91 709 40 00) anunciaba la remodelación de su programa de canal con objeto de pasar de un modelo de volumen a uno de valor. Además, de acuerdo con el fabricante, los cambios otorgarían a los partners más visibilidad de cara a futuros cambios, así como la oportunidad de planificar sus inversiones con Nortel.
Ahora, dos años después, Nortel asegura que continuará llevando a cabo esta remodelación durante 2008. “Una de las cosas que los partners nos transmitieron cuando comenzamos este cambio fue que no habíamos hecho un buen trabajo a la hora de crear un roadmap previsible para el programa de canal”, aseguraba David Wilkinson, vicepresidente de estrategia de canal de Nortel.
Así, tal y como mencionábamos, el punto clave del cambio era pasar a un programa de canal basado en valor, lo que se ha reflejado en la forma en la que Nortel está gestionando sus nuevas especializaciones. “De este modo, para poder cualificarse, los partners tienen que demostrar una mezcla de competencias técnicas y prácticas”, afirmaba John Stasick, director de gestión y desarrollo de canal de Nortel Networks”.
En este plan, Nortel se comprometió a lanzar seis de diez especializaciones a mitad de 2008, ya que servicios avanzados, comunicaciones unificadas y PYMES ya se han puesto en marcha. De hecho, Stasick señalaba que en menos de dos meses se anunciará una especialización en datos avanzados.
Asimismo, desde Nortel han señalado la necesidad de cambiar cómo se trabaja con los mayoristas. “Cada mayorista tiene un modelo diferente de negocio, algunos son de valor añadido, otros son especialistas en logística. En este sentido, algunos quieren obtener la capacidad de dirigirse a grupos objetivos concretos de resellers con ofertas de valor que generasen un importante retorno de la inversión y eso es lo que queremos proporcionarles”, señalaba Wilkinson.

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