DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2005

Nortel quiere crecer y ser más rentable con su canal

Paula Bardera y Encarna González.
Nortel Networks (Tel.: 917 094 000) ha reunido a sus socios de canal en torno a una nueva edición de Partner Focus, con el fin de mostrarles las líneas de desarrollo de la compañía. Así, Bill Weber, director del negocio Enterprise de Nortel en Iberia, les ha indicado a los asistentes que los cuatro focos de la compañía en este momento son la rentabilidad, el crecimiento, el desarrollo de la marca y el compromiso para implantar programas para el canal. En cuanto a los mercados donde se hará especial hincapié: seguridad, convergencia, pequeña y mediana empresa y movilidad. Según los datos que maneja la compañía en nuestro país, Nortel cuenta con el 13 por ciento del mercado de convergencia, con aspiraciones para alcanzar el 20 por ciento. Y es que la empresa espera crecer este año en torno al 25 por ciento, bastante por encima de las previsiones anunciadas hace meses. En el negocio de la firma en nuestro mercado, el 35 por ciento corresponde a Enterprise, cuando la media en EMEA se sitúa en torno al 20 o el 25 por ciento. De este negocio, el 10 por ciento corresponde a PYME, y el objetivo es dejar este porcentaje en el 20 por ciento. En lo referente al canal, Bill Weber señalaba que con él “tenemos la capilaridad necesaria para crecer y ser más rentables”. En cuanto a las posibilidades de negocio para este año, la firma no descarta el crecimiento de la Voz sobre IP. De hecho, Weber comentaba que “la ventana de la oportunidad está abierta en este mercado”. Por su parte, David Elduayen, director de canal de distribución del fabricante, explicaba que el compromiso de la compañía con el canal es total, y prueba de ello es alguna de las novedades que les han dado a conocer, como la iniciativa Enterprise Assurance Services, con la que proporcionan un conjunto de servicios simplificados para que los propios partners puedan ofrecerlos a los clientes. Dentro de esta iniciativa se encuentra Premier Support Contract Plus (PSC+), un paquete de servicios que permite a los socios de canal de Nortel ofrecer servicios de valor añadido con una estructura de precios más flexible. Por último, conviene destacar la satisfacción expresada por los responsables del fabricante en torno a la participación de las dos figuras mayoristas inmersas en el negocio de convergencia, Azlan e Ingram Micro, si bien anunciaban que se incorporará al grupo un tercer nombre. En cuanto al posible candidato, no especificaron quién podría ser, si bien matizaron que sería un miembro de la lista actual de mayoristas del fabricante, y que su nombre se conocería antes de final de este mismo año. Con una asistencia prevista de unas 120 personas, Nortel ha querido, tal y como explica Juan Mataix, gerente de marketing de canal de la compañía, tratar fundamentalmente de sus soluciones para PYMES, así como de la tecnología IP. “Otras líneas a tener en cuenta son aquellas que tienen como elemento central la movilidad y la seguridad”. Asimismo, en cuanto a nuevas iniciativas de canal, el evento ha servido de marco para lanzar la campaña de migración a IP de las PBX Meridian1, “así como una nueva campaña de apoyo a las soluciones de colaboración multimedia”, concluye Mataix.

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