DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2003

Nortel Networks acerca su canal al entorno corporativo

En la celebración de su Partner Forum en Barcelona
Encarna González.
Tras el anuncio a finales del pasado año de la reorientación de su estrategia, ahora, con un enfoque abierto hacia el mercado corporativo, Nortel inicia el año 2003 con unos claros objetivos en los que la visión de convergencia de redes (One Network Vision) se erige como el pilar de su negocio. Aprovechando la celebración de su Partner Forum en Barcelona con los máximos responsables de su canal de distribución, Dealer World ha querido conocer, de la mano de Peter Kelly, responsable de canal corporativo de Nortel para EMEA, la estrategia a seguir por la compañía en los próximos meses.

Asentado en un modelo de negocio basado en la convergencia de redes y soluciones de voz, datos y multimedia, e impulsado por la proliferación de la tecnología IP (Internet Protocol), el principal objetivo de Nortel pasa por una integración de las diferentes tecnologías con el objetivo de abarcar todas las áreas del mercado. Tal y como ha expresado en un encuentro con la prensa Peter Kelly, responsable de canal corporativo para EMEA, “la idea de convergencia no implica un enfoque particular en alguna de las líneas de negocio que tenemos. Queremos articular las cinco áreas que engloban esta estrategia (contact centers, telefonía IP, seguridad, conectividad en Internet y redes ópticas) para que todos los segmentos vean un beneficio y que el diálogo con los clientes se base en cómo ahorrar y ganar mediante esta convergencia”.
A partir de esta premisa, enmarcada dentro de su One Network Vision, el responsable alude a que, si bien son importantes las cinco áreas que abarcan esta visión, “la tecnología de voz sobre IP (VoIP) y la seguridad serán las áreas en las que haremos mayor hincapié y en las que esperamos crecimientos de dos dígitos de aquí a 2005”, apunta Kelly.
Sin embargo, para el responsable resulta evidente que Nortel cuenta, en determinadas áreas, bien por razones históricas u otras causas, con una mayor penetración, por lo que “nuestra misión es equilibrar estas diferencias pero sin realizar ningún enfoque especial en alguna de ellas”. No obstante, Kelly reincide en su idea de “balancear la capacidad de negocio en todas las áreas y articularlo de manera que la convergencia sea entre todas, lo que no nos sirve es una tecnología separada de la otra”.

Apoyados en el canal
Partiendo de estos objetivos, para el responsable, el canal de distribución, en el cual piensan seguir sustentándose, también juega un papel de gran relevancia y en el que “queremos sana competencia y no un conflicto destructivo entre nuestros partners”. Al hilo de esta premisa, Peter Kelly señala que el hecho de buscar sinergias con sus socios de canal para la consecución de logros es una de las claves de su éxito y el rasgo diferencial respecto a su competencia. “Cuando firmamos un acuerdo con un socio de canal, nos implicamos a fondo para crear negocio y eso es algo que saben apreciar. Por tanto, seguiremos invirtiendo para mantener la lealtad de nuestros partners y ofrecerles la oportunidad de hacer negocio”, manifiesta el responsable.
Asimismo, y aunque centrados en el mercado corporativo, el cual supone un 30 por ciento de la facturación de Nortel, Kelly también avanza que seguirán apostando por la pequeña empresa en la que “aún tenemos una baja participación, por lo que será necesario seleccionar el grupo de partners que nos permitan ser más efectivos en ese segmento, así como trabajar en paquetes de soluciones idóneos para ellos”. En la misma línea, el responsable añade que, ya en los últimos años, la compañía ha cambiado la naturaleza de las conversaciones en el canal de tal manera que “proporcionamos a nuestros socios soluciones que les puedan ayudar en sus negocios. Considero que contamos en nuestra oferta con diferentes productos para comunicarnos con el mercado de gama media, un mercado que está creciendo más rápidamente que el resto, ofreciéndoles un único paquete y no soluciones separadas”.
A la espera de mejores tiempos que aporten mayores crecimientos, Kelly se muestra optimista ante el futuro más próximo ya que, en su opinión, “partimos de una base que no era la que esperábamos, puesto que estamos por debajo de las expectativas que teníamos en cuanto a participación de mercado y sólo ha habido una tendencia alcista al final de año”. Esta consideración, unida al hecho de que “tenemos un año por delante en el que el nivel de inversión del sector empresarial se va a mantener en crecimiento”, según Kelly, abre las puertas a unas perspectivas se presentan alentadoras.


Ricardo Miranda, director de canal corporativo de Nortel Iberia
“Esperamos crecer un 75 por ciento y rentabilizar el mercado empresarial”
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De acuerdo con el máximo responsable de la división de canal empresarial para el mercado español, el compromiso con el segmento empresarial ha sido acogido con gran satisfacción. En este sentido, Ricardo Miranda manifiesta que para este año 2003, en la filial española de Nortel “esperamos crecimientos del orden de un 75 por ciento, puesto que, finalmente, acabamos el año con unos resultados bastante mejores de lo esperado”. Para conseguir estos objetivos, Miranda resalta que su canal de distribución será un elemento fundamental en su estrategia a la hora de llegar a los clientes. Al igual que su homólogo en EMEA, el responsable mantiene un serio compromiso de no contar con un gran número de canales sino “acercarnos a los que nos ayudan a llegar a unas áreas geográficas y a determinar las áreas de negocio verticales”.
Asimismo, Miranda expone que seguirán trabajando de cerca con su canal mayorista así como con grandes compañías multinacionales y empresas a nivel local español. No obstante, para el responsable, uno de los principales retos a los que se enfrenta la compañía es en la oferta de paquetes de soluciones. “Nuestra asignatura pendiente es darle a esta gente una solución global. Ahora estamos en la etapa de calificación y de primer contacto con este grupo de distribuidores y, en paralelo, estamos creando paquetes de soluciones”, detalla el responsable.
Asimismo, Miranda se muestra optimista en los resultados obtenidos por su división en este inicio de año dado que “el gasto en empresas está empezando a crecer. En 2002 decrecimos respecto al año anterior pero en la línea de decrecimiento global del mercado. Así, aunque nuestra cuota de mercado en algunos sectores está lejos de la media que tenemos en Europa, y que en algunos casos oscila alrededor del 30 por ciento, esperamos aumentar nuestra cuota de mercado y con grandes expectativas de crecimiento en el mercado WLAN”, explica Miranda.
En la misma línea, el directivo expresa su intención de centrarse en las cinco áreas de negocio con las que cuenta la compañía así como “evaluar las oportunidades de negocio y, con ayuda de los departamentos de marketing y comunicaciones, dar a conocer las razones de cada uno de los éxitos que tenemos para replicarlos de la manera más rápida y contundente posible”.
Ante este desafío que Miranda apunta importante pero no por ello imposible, el responsable explica que para logr

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