DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2008

Nortel apuesta por la capacitación de su canal para crecer

La especialización y la formación, piezas claves en la estrategia
Bárbara Madariaga.
Con una estrategia basada en 3 ejes, Nortel se apoya en su canal, tanto integrador como mayorista, para continuar con un plan estratégico que se marcó hace más de dos años y que, por el momento, está dando muy buenos resultados. Por lo menos, eso es lo que asegura Ricardo Miranda, director de canal de Nortel.

Hace dos años y medio, Nortel se marcó un plan estratégico que tenía el objetivo de consolidarse en el mercado español. Transcurridos estos 30 meses, Ricardo Miranda, director de canal de Nortel, asegura que “continuamos siguiendo las directrices de ese plan”. La estrategia de negocio de la firma tiene 3 ejes, “el primero, inversión en determinadas áreas, el segundo consiste en la mejora de los márgenes operativos, y el tercero se centra en el desarrollo de negocio. Hoy día estamos siguiendo las pautas que nos han marcado y estamos obteniendo muy buenos resultados”.
La marcha de este plan estratégico es tan positivo que “por el momento no estamos notando los efectos de la crisis, aunque, al ser una situación global, no descartamos que en un futuro nos puedan afectar dichos efectos”, señala el director de canal, que aprovecha la ocasión para señalar que “lo que sí que estamos notando es que existen muchos proyectos y un gran interés de desarrollar plataformas nuevas en grandes clientes”.

Negocio regional
Cabe destacar que, desde la oficina de España “también llevamos el negocio de Portugal, Gibraltar y Andorra”. Por porcentajes, nuestro país representa el 70 por ciento del total de la región, y el 30 por ciento restante correspondería a Portugal. Además, dentro de ese 70 por ciento, el 60 por ciento pertenecería a Madrid y el 10 por ciento a Barcelona. “Lo que es la distribución normal del negocio está equilibrado, pero nos interesaría desequilibrar las expectativas de negocio ya que creemos que hay mucho potencial de negocio en Madrid que nosotros no estamos captando. Creemos que se pueden explotar sectores como puede ser la Administración Central o las grandes operadoras, que tienen sus oficinas centrales en la capital de España. Además, esto permitiría crecer en toda la región”.

Política de canal
Si nos adentramos en lo que es la política de canal “nuestra intención es la de mantener una estrategia que esté alineada con la que está llevando a cabo la compañía”, destaca Ricardo Miranda. Esto significa “disponer de una estructura de venta indirecta formada y certificada en las soluciones que nosotros potenciamos, que además esté alineada con las necesidades de cobertura tanto en los mercados verticales como en los regionales, y dimensionada de tal manera que esa base de canales se pueda beneficiar del crecimiento de negocio”.
Así, uno de sus objetivos es cubrir tres áreas: cobertura regional, vertical y tecnológica. ¿De qué manera quiere hacer esto Nortel? “Necesitamos canales que conozcan los productos que vendemos y su tecnología, que entiendan los mercados verticales a los que nos dirigimos, y que tengan presencia en aquellas regiones en las que nosotros hemos puesto nuestro foco”.
Además de todo esto “también queremos tener una limitación, ya que queremos que nuestra red de partners gane dinero y comparta el crecimiento que tenemos tanto en el mayor volumen de ventas como en el margen operativo al que estamos apuntando”. De esta forma, la intención de Nortel, tal y como apunta Ricardo Miranda, es “lograr que esta red existente se capacite y se certifique sin necesidad de tener que añadir nuevos canales”.

Perfiles
En lo que respecta a la estructura de Nortel, “nosotros trabajamos con la figura del mayorista, que se encarga de gestionar la red de distribuidores, y con 15 partners que gestionamos nosotros directamente y que se encargan de las grandes cuentas, por la complejidad de este tipo de cliente y por los requerimientos de los mismos”. Estos 15 partners son “empresas que pertenecen a grandes grupos y trabajan como su brazo de telecomunicaciones o sistemas de información. Son empresas potentes, con capacidad de desarrollo y con capacidad de llegar a múltiples clientes”.
En lo que respecta a la PYME, Nortel lleva una política de 2-Tier. “Nuestros mayoristas son Ingram Micro, Magirus y Azlan, que aportan valor a sus distribuidores. Estas figuras nos ofrecen una capilaridad enorme y nosotros ofrecemos a estos canales información de novedades o capacitación de tecnologías. Estamos muy satisfechos con el trabajo que estas figuras están realizando y estamos convencidos de su potencial de crecimiento”.
A pesar de que la pequeña y mediana empresa es un objetivo claro para Nortel, “a día de hoy la gran cuenta representa el 75 por ciento de nuestro negocio”, destaca el directivo que, además, puntualiza que “hay que tener en cuenta que Nortel es una compañía que históricamente se ha orientado a la gran cuenta. Nuestra estrategia PYME lleva en marcha poco más de dos años y, aunque, va por buen camino, todavía nos queda mucho por hacer”.


El canal y la hiperconectividad
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¿Hacia dónde va Nortel? Si hablamos de tecnología, y de estrategia, la firma apuesta por la hiperconectividad. “Cada vez somos más conscientes de que existen más dispositivos que se conectan a la Red, que requieren más ancho de banda, más aplicaciones y una mayor dirección hacia la obtención de una mayor productividad”. Partiendo de esta base, “nosotros notamos que cada vez hay una mayor necesidad de dotar de contenido a esa hiperconectividad que, además, aporte valor añadido y permita aprovechar al máximo todas las ventajas que ofrecen tecnologías como la Voz sobre IP”.
En todo esto, ¿qué papel juega el canal? Ricardo Miranda, director de canal de Nortel, afirma que “además de que conozcan nuestra tecnología en comunicaciones unificadas, servicios multimedia y datos y servicios, queremos que añadan algo más”. Así, por ejemplo, Nortel acaba de lanzar la plataforma ACE, basada en los protocolos SOA de IBM. “Ésta permite que una gran empresa tenga todas las soluciones de comunicaciones conectadas mediante este software a las aplicaciones de productividad”, destaca Ricardo Miranda, que añade que “esta solución requiere un conocimiento profundo por parte de nuestro canal y nosotros queremos que sean capaces de desarrollar sobre estas plataformas para que puedan dar un valor añadido importante”. Así, “esperamos que tanto nuestro canal como nuestros clientes busquen la mejor plataforma, y que nuestros distribuidores sean integradores integrales de Nortel, porque así nos aseguramos que seamos más efectivos a la hora de desarrollar negocio y a la hora de soportar ese negocio”, finaliza Ricardo Miranda.


Nortel
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Teléfono: 91 709 4000
www.nortel.com

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