DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2006

Nokia lanza su programa de canal para empresas

Para abordar una nueva oportunidad de negocio de la mano de sus socios
Paula Bardera.
Aunque hoy por hoy tan sólo el 2 por ciento del negocio de Nokia proviene del segmento profesional, lo cierto es que la compañía finlandesa está trabajando para impulsarlo. Para ello, ha lanzado un nuevo programa de canal con el que desarrollar foco en diferentes áreas tecnológicas. En concreto: movilidad, seguridad y soluciones de voz para empresas. Informa desde Milán, Paula Bardera.

Aunque históricamente Nokia se asocia con terminales móviles de consumo, lo cierto es que la compañía cuenta con un área de negocio que cada vez cobra mayor importancia dentro de la corporación, el segmento profesional. Y es que, como explica David Petts, vicepresidente sénior de la división para ventas, marketing y servicios para soluciones empresariales de Nokia, “hay mercados emergentes en los que aún podemos crecer en el área de teléfonos móviles de consumo, pero en otros países, los mercados son más maduros y es en ellos donde se abre ante nosotros una importante oportunidad de negocio”.
Por ello han puesto en marcha Nokia for Business, un programa de canal flexible y modular que permite que los partners de la firma finlandesa desarrollen sus capacidades en distintas áreas de competencia. En concreto, habrá dos niveles de pertenencia al programa, Autorizados y Expertos, que estarán subdivididos en tres áreas tecnológicas, esto es, movilidad, seguridad y soluciones de voz para empresas. Y es que la movilidad en los negocios se mueve en torno a tres áreas verticales: movilización de aplicaciones, convergencia de voz y datos y convergencia de redes fijas y móviles. Para ello, cuenta con los terminales Eseries, la suite de software Intellisync, así como con soluciones de seguridad y, completando su oferta, las de Telefonía IP de sus socios tecnológicos Alcatel, Avaya, Cisco y Novell.
Ahora quieren transmitir a su canal esta nueva propuesta que se abre ante ellos, ofreciendo a las empresas soluciones de Nokia que les permitan sacar más partido a sus negocios. Así, el programa pretende crear un ecosistema de canal que permita diseñar, desplegar, vender y soportar soluciones para seguridad, movilidad y voz empresarial. En definitiva, se trata de conectar de forma segura a las personas con cualquier dispositivo, a través de cualquier red y a cualquier aplicación corporativa o fuentes de datos.
Tal y como explica David Petts, “Enterprise Solutions es el grupo de Nokia que pretende, desde el consumidor, aportar excelencia a la empresa”. En palabras de Ignacio Riesgo, director de Enterprise Solutions de Nokia para España y Portugal, esta iniciativa se ha puesto en marcha, “fundamentalmente por dos razones. La primera es que está cambiando notablemente en el mundo empresarial la utilización de los dispositivos de Nokia. Hasta ahora, nos posicionábamos como una compañía líder en dos áreas que trabajaban de forma separada. La de seguridad y la de móviles. El mercado está cambiando y Nokia se adapta para dar soluciones a estas tendencias. Se juntan, por un lado, las necesidades de movilidad en las empresas y, por otro, nos empiezan a plantear nuevas necesidades de convergencia de fijo a móvil. Además, los usuarios necesitan que todas las comunicaciones con la empresa se realicen de forma segura. Por eso montamos este programa de canal, para dar respuesta a estas necesidades”.

La pieza que faltaba
Para conseguir abordar esta oportunidad de negocio, Petts afirma contar con todos los elementos a su favor, esto es, “aceptación del mercado, catálogo de productos y sólo nos faltaba una pieza en el puzzle, el canal”, porque en Nokia el cien por cien de sus ventas se realizan de forma indirecta. Según explica David Petts, “el canal aporta relaciones locales y un trato más cercano, con productos, servicios y soporte. Queremos crear un ecosistema de partners que aporten valor”.
Así, el proceso comienza buscando a los socios adecuados, pues no se trata tanto de “cantidad como de calidad”, aclara este responsable. La idea es que estos partners se repartan en cerca del 80 por ciento Autorizados y el 20 por ciento restante, Expertos. En este mismo sentido se manifiesta Ignacio Riesgo, director para España y Portugal de Enterprise Solutions, aunque aclara que, “no pretendemos fijar cuotas, ya que el programa está muy adaptado a cada país. Estamos convencidos de que en España hay un canal de muy alto nivel, con lo que pretendemos que el número de distribuidores Expertos sea lo más alto posible”.
La idea es que los socios se animen a participar en múltiples áreas para mejorar sus experiencias clave y ampliar sus competencias en nuevas áreas tecnológicas. Además, Nokia les ofrece toda una serie de beneficios, especialmente relevantes en lo que se refiere a ventas de valor y en su experiencia en las soluciones.
Entre los beneficios de Nokia for Business Partner Program se encuentran el soporte técnico preventa, gestores asignados para cuentas, soporte para marketing y acceso a una base de conocimiento para la asistencia permanente. Estas ventajas se incrementan en el caso de los Expertos. Pero también es fundamental la formación, un requerimiento esencial para entrar a formar parte del programa y que se centralizará en primera instancia desde Europa a través de los que denominan ATP, esto es, proveedores de formación autorizados en sus siglas en inglés. Como explica Ignacio Riesgo, “el punto de arranque lo damos nosotros con la formación por parte de estos ATP, pero luego está la labor del mayorista, que es más de continuidad”.


El engranaje en España
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Para abordar el mercado empresarial, en España Nokia seguirá manteniendo su canal de venta de terminales y también el que tenía de seguridad y que ahora se integra en el nuevo programa de canal. En esta área trabajan con Itway y Magirus, firmas con las que seguirá colaborando en este nuevo programa. “No necesitamos cambiar, porque estamos contentos con esta estructura. Ambos son mayoristas de valor añadido y lo seguirán siendo en las nuevas áreas de negocio”, matiza Riesgo.
Itway y Magirus actualmente atienden a los cerca de treinta partners de seguridad de Nokia en nuestro país y es aquí donde ha de producirse un doble movimiento, tal y como explica Ignacio Riesgo, “hay algunos partners que ya trabajaban en seguridad con nosotros y que, ahora, también van a trabajar en las otras. Por otro lado, queremos nuevos partners que trabajen en las áreas de movilidad e IP”. En total, pretenden trabajar con unos 40 partners, aunque “el objetivo no es tanto el crecimiento, sino lograr que haya partners que den respuesta a estas necesidades de las empresas. No pretendemos crecer en número, sino crecer con socios que trabajen bien en el mundo de la movilidad y de la tecnología IP”.

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