DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2002

Network Associates remodela su programa de canal incentivando los servicios

La formación en castellano, uno de los aspectos más valorados
Arantxa Herranz.
Network Associates acaba de renovar su programa de canal Total Solution Program y con el que, tal y como ya adelantara Javier Perea, director de canal para SMEA, a Dealer World 15 el pasado mes de abril, se cambia la manera de trabajar con los partners. En esta revisión, que es más una evolución que revolución, el fabricante busca potenciar los servicios de su red de distribución y mejorar aquellos aspectos que demandaban los distribuidores.

Network Associates ha remodelado Total Solution Program y, aunque la presentación oficial tuvo lugar hace unas escasas semanas en Irlanda, es ahora cuando se empiezan a presentar las novedades a los miembros de la red de distribución. Aunque, quizá, la novedad más aparente desde el primer vistazo es el cambio en la denominación de los diferentes niveles de afiliación, lo cierto es que el fabricante ha remodelado varios aspectos de su programa de canal hasta conformar “el mejor programa de canal, y con diferencia, que hemos tenido, ya que es más maduro y elaborado y ofrece oportunidades interesantes a sus socios”, según Javier Perea, director de canal para SMEA de Network Associates.

Los tres nuevos niveles
Si hasta ahora los distribuidores que se acogían al programa de canal de Network Associates se distribuían en Silver, Gold y Platinum, ahora pasarán a nombrarse Registrado, Autorizado y Elite.
Comenzando por la primera de las figuras, el único requisito, y esto es una novedad, que habrán de cumplir los dealers es una certificación comercial, con el fin de que “tengan un conocimiento exacto de todos los productos”. Esta formación puede hacerse de manera presencial o a través de Internet, sistema mediante el cual también podrá hacerse el examen que certifique los conocimientos adquiridos. Como contrapartida, todos los Partner Registrado tendrán acceso a una Web de entrada restringida en la que podrán encontrar todo el material de marketing y de logotipos. Asimismo, Javier Perea quiso destacar el hecho de que estos distribuidores “pueden pedir precios especiales en productos cuando determinadas operaciones así lo requieran”. Este mismo responsable aseguraba que los que hasta ahora han sido Silver no tendrán “ningún problema” en migrar hacia la figura del Registrado, por lo que serán cerca del millar el número de distribuidores que se acojan a esta figura del Total Solution Program.

Los servicios de especialización
En segundo lugar nos encontramos con los Partner Autorizado, nivel en el que ya se exige, además de la formación comercial, la técnica. Así, este tipo de distribuidor, unos 25 aproximadamente (aunque no existe un límite específico), deberá poseer, como mínimo, dos comerciales certificados y al menos otra persona certificada en alguna de las cinco áreas de especialización técnica: Soporte, Consultoría, Servicios Gestionados, Formación y Marketing.
Sin embargo, y tal y como remarcaba el director de canal de Network Associates para SMEA, “el tipo de distribuidor que más estamos buscando es el que añade servicios sobre la venta, porque, además, es ahí donde va a obtener el mayor margen”. Además, el propio Perea reconocía que son muchos los distribuidores que poseen más de una especialización, aunque encontrar alguno que posea incluso tres ya es más complicado.
Asimismo, y una de las novedades que más importancia han querido dar tanto el fabricante como sus distribuidores es que, a partir de esta remodelación del programa de canal, esta formación técnica se impartirá no sólo en castellano, sino también en nuestro país. Hasta ahora, estos cursos se habían de realizar en Inglaterra, lo que, según reconoce el propio fabricante, suponía una traba para los distribuidores por el mayor nivel de inversión que requería.
El tercer nivel de acreditación de los distribuidores es el Elite, cuyos requerimientos “son más altos”. Así, este tipo de dealer deberá contar con, al menos, dos técnicos en dos especialidades distintas así como cinco personas certificadas en el plano comercial. Es, asimismo, la única de las tres figuras que requiere un compromiso de negocio mínimo con el fabricante. Dado este mayor nivel de vínculo, serán unos pocos los que puedan acceder a esta figura. De hecho, Javier Perea confirmaba que el número de los Elite está limitado a cinco miembros.
Sin embargo, el nivel de facturación de los Elite y los Autorizados es muy similar, según Network Associates. De hecho, “algunos Autorizado pueden llegar a hacer más ventas que un Elite, pero quizá no tienen una cobertura geográfica a nivel nacional, conocen menos los productos o, simplemente, por su filosofía de trabajo no quieren comprometerse a hacer un nivel de ventas concreto”.

Los beneficios asociados
Como en todo programa de canal, existen unos beneficios asociados a la pertenencia al mismo que, además, están en función del nivel de compromiso que adquiera el partner con el fabricante. Sin embargo, y en términos generales, esta serie de ventajas se aglutinan en diversos grupos. Desde el mismo producto (con licencias gratuitas para uso interno, unidades de demostración o “en aquellos productos en los que va asociado el hardware, éste es ofrecido a precio de coste”); marca (utilización de logotipos tanto de producto como de compañía y nivel de partner); ventas (cesión de referencias); soporte (tanto pre venta a nivel técnico y comercial y sin coste, como técnico); o de marketing.


La reacción del canal, muy positiva
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Aunque cuando se efectuó esta entrevista los responsables de Network Associates se encontraban iniciando las rondas informativas al canal para comunicar en profundidad los cambios acontecidos en el programa, lo cierto es que las primeras respuestas que el fabricante ha obtenido de sus partners pueden tildarse de positivas, según la información facilitada.
“Desde el día 1 de julio estamos dando a conocer a nuestro canal certificado en qué consiste el nuevo Total Solution Program”, explicaba Javier Perea, director de canal para SMEA de Network Associates, añadiendo que “en función del tipo de partner que se trate mantenemos reuniones individuales o convocamos a un grupo de ellos para llevar a cabo esta labor informativa”. Y, hasta la fecha, “la reacción del canal ha sido buena”, según sus propias palabras, “sobre todo en lo que afecta a poseer la formación en castellano y poderla hacer aquí”. En este sentido, cabe señalar que es en el centro de formación de GTI donde se están realizando estos cursos a los que están asistiendo, también, distribuidores de Portugal.
Sea como fuere, todos aquellos distribuidores que quieran conocer más detalles sobre el nuevo programa de canal pueden llamar al teléfono 91 418 85 00 o visitar la Web www.yournetworkourbusiness.com/channel.

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