DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2000

Network Associates refuerza su relación con el canal con mayores márgenes

La renovación de su estrategia implica un mayor número de dealers y un nuevo mayorista
Arantxa Herranz.
Después de una experiencia piloto más que gratificante, Network Associates (NAI) ha decidido reforzar su relación con el canal de distribución, especialmente a través de una renovación de su programa de certificación Total Solution Program. Nuevas certificaciones, una página Web especial para el canal, nuevos y mayores recursos dentro de NAI para los distribuidores y unos mayores márgenes son las principales apuestas de esta política. La consecuencia de todo ello es un incremento en el número de distribuidores asociados, lo que también ha generado un nuevo contrato mayorista: Landis.

"Yendo quizá en contra de las tendencias del mercado, nuestra política de ventas es cien por cien a través de canal de distribución", señalaba el responsable de este área en Network Associates, Charles Cohen quien entiende, además, que la labor del fabricante es ayudar a que sus partners puedan proporcionar el valor añadido que se les exige. Y esa relación ha debido ser bastante productiva, a juzgar por las explicaciones de Cohen, quien asegura que, tras un año de andadura con el programa de canal Total Solution Program (TSP) (que sirvió para "formalizar" esa relación con la red de distribución), se ha comprobado que "ha crecido el volumen de negocio entorno a un 40 por ciento, por encima del incremento experimentado por la industria". Por eso, la conclusión que saca NAI es que el apoyo al dealer ha conllevado una mayor fidelidad por su parte. "En vista del éxito cosechado, hemos decidido apostar aún más por el canal, llevando a cabo una evolución de la idea original.
Así, Network Associates ha incrementado el número de personas que estaban dedicadas a la atención del canal, pasando de dos a 13 personas en el departamento de atención comercial y técnica. Además, según las explicaciones aportadas por este directivo, el fabricante también ha puesto mucho foco en mejorar su capacidad de respuesta, con el fin de potenciar, además, los diferentes niveles de certificación contemplados en TSP: Silver, Gold y Platinum (ver Programas de Canal del número 62 de Dealer World). A este respecto, Cohen señalaba que "cada vez somos más rigurosos con la certificación, en el sentido de que se cumplan las exigencias establecidas".
Ese incremento en el personal también responde al hecho de que Network Associates ha tomado la determinación de no ser, nunca más, el interlocutor con el usuario final, a pesar de que, hasta ahora, se llevaba a cabo esta práctica, cediendo la venta al distribuidor. Ello se debe también a que se quiere potenciar aún más la labor que realizan los partners. De esta manera, a partir de ahora, cuando un usuario se dirija a NAI, el fabricante le remitirá, directamente, a algún miembro de la red de distribución certificada.

Mayores márgenes
Pero, sin duda, una de las mejoras que más efecto pueden tener es el incremento de los márgenes comerciales para el canal de distribución. Este aspecto está también relacionado con el hecho de que NAI ya no será interlocutor del usuario final. Así, en lugar de ser el fabricante el que pueda realizar alguna oferta o precio especial al cliente, será el propio dealer el que tenga la opción de jugar con estos recursos.
Charles Cohen explicaba a esta redacción que, dentro de la política de distribución de NAI, una de las acciones que se llevan a cabo son grupos de trabajo con los distribuidores, así como diferentes encuestas entre estos socios, con el fin de que evalúen la política llevada a cabo. Y uno de los aspectos que más solicitaban los distribuidores era el aumento de los márgenes con los que trabajan. Dicho y hecho. Aunque este incremento dependerá del valor añadido que ofrezca el partner y del producto en cuestión, cabe señalar que, por ejemplo, en materia de antivirus (producto que, por otro lado, es el que más afectado se ve por esta estrategia) "hemos duplicado los márgenes en seis meses". Asimismo, el director de canal de Network Associates aseguraba que el "aumento de costes asociado al aumento de márgenes lo asume NAI y no el usuario final ni el canal". Esta política responde, según el propio Cohen, a que el fabricante "está enfocado en el canal de distribución, no en el usuario final".
Además, nuestro interlocutor también aseguraba que con esta iniciativa "queremos que el distribuidor gane más dinero. Y si el canal gana más, también ganaremos más nosotros".

Nuevas certificaciones y nuevas incorporaciones
Pero, además, los responsables de esta remodelación, en algunos aspectos pionera en Europa, de la relación con los partners tampoco han querido pasar por alto la formación y la certificación. Así, y además de lo señalado anteriormente en relación a los niveles Silver, Gold y Platinum, se contemplan algunas nuevas como la de instructor certificado (AEC) o la de consultor certificado. Cabe señalar que NAI está ya en conversaciones para abrir en breve dos centros de formación, uno en Madrid y otro en Barcelona. Todas estas novedades han conllevado un aumento de los distribuidores que están afiliados al programa TSP. Así, según los datos facilitados por el director de canal de distribución, hace unos 4 meses eran 800 los dealers certificados en el nivel Silver. Ahora, esa cifra supera ya los 1.750 socios "y seguirá creciendo". Tanto es así, que los responsables estiman que, cuando finalice el año 2000, serán 3.000 los distribuidores Silver que NAI posea en todo el territorio. Al hilo de esto, Cohen señalaba que los crecimientos se están registrando en todas las provincias, ya que el reto es que, de una manera equitativa al negocio que representan, todas ellas experimenten este crecimiento.
Así, parece claro que la lección que ha aprendido Network Associates es importante. "Cuanto más apostamos por el canal, más responde éste y más fiel es. Esto, como consecuencia, conlleva un incremento en el negocio", señala Cohen. Pero, dado este incremento en el número de distribuidores, la pregunta lógica que se plantea es si los mayoristas podrían soportar ese aumento o si, por el contrario, se hace indispensable un nuevo contrato. Así, Cohen nos comentaba que se ha firmado recientemente con Landis, por lo que la cartera mayorista pasa a estar formada por dicha firma, además de GTI, Ingram Micro y Satinfo. Por último, señalar que el director de canal de distribución del fabricante nos explicaba que, "aunque no lo descartamos, no creo que a corto medio plazo aumente nuestro número de mayoristas".

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios