DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2002

Network Associates conciencia a la PYME de la importancia de la seguridad informática. Más de 1.200 distribuidores trabajan en la iniciativa Canal PYME y se ha registrado más de un 12 por ciento de incremento en sus beneficios desde su puesta en marcha

Yolanda Sánchez.
Si la expansión de cualquier tipo de mercado de TI en nuestro país pasa por llegar a la PYME, el entorno de la seguridad no podía ser menos. Ésta es la razón que ha llevado a empresas como Network Associates a desarrollar la iniciativa Canal Pyme y a adaptar su oferta para gran empresa a este tipo de compañía. Para saber qué factores ha tenido en cuenta, hemos hablado con Silvano Poggioni, responsable de distribución.

La estrategia empresarial de NAI para PYME se basa en distintos factores pero, sobre todo y antes que nada, se basa en el apoyo del los distribuidores ya que, aunque la compañía vende todo su catálogo a través de canal de distribución, en el caso de los productos para PYME es fundamental contar con los distribuidores. Esto se debe, según ha confirmado Silvano Poggioni, en gran parte a la enorme fragmentación del mercado español y a la reticencia de las pequeñas empresas a incorporar desarrollos tecnológicos de última generación.
“El trabajo que queremos realizar con el canal de distribución se basa en ofertar a todos nuestros clientes, especialmente en materia de PYME, la mayor calidad de servicio. Además, y de cara a adaptarnos a las nuevas necesidades, dentro de nuestra oferta para el canal de distribución para la pequeña empresa hemos movido algunas variables”, anticipó el responsable de distribución.
Dentro de la oferta de la compañía destaca la solución Small Business Edition que se comercializará en dos versiones para redes de pequeñas empresas, lo que abarca hasta 250 puestos. Las dos posibilidades que se ofrecen son redes basadas en servidores de ficheros y para redes que cuentan, además, con servidores de correo electrónico que incluyen Internet. Se proponen, de esta forma, dos configuraciones, una más sencilla y otra preparada para estructuras más complejas, “con la intención final de que se adapten a las necesidades de todas las PYMES de nuestro país”.
De todos modos, “quiero hacer mucho hincapié en que en ningún momento hemos desarrollado una herramienta específica para PYMES, sino que hemos desarrollado un único sistema escalable que permite a las pequeñas compañías contar con los mismos recursos que las grandes corporaciones”.

El precio, una cuestión de gran importancia para la pequeña empresa
La gran variable a la hora de hablar de las soluciones para PYME es el propio coste de la solución, dado los bajos presupuestos que suelen manejar. “El potencial de inversión en materia de seguridad es menor, en proporción, a una gran empresa. Es un mercado cuya referencia es el coste del propio ordenador personal y, si éste cuesta unos 700 euros, la inversión en un antivirus no puede incidir mucho sobre el coste final ya que no estaría dispuesto a soportarlo. Como hemos partido de esta premisa, hemos reducido en un 20 por ciento nuestros precios. Ahora estamos en posición de, posiblemente, ofrecer la suite de productos con la relación calidad precio más elevada del mercado”, aseguró el responsable.
En este sentido, Network Associates asegura que la reducción del coste no ha implicado variaciones en el margen de beneficio del canal de distribución. “Hemos reducido nuestros beneficios pero no hemos sacrificado, ni lo más mínimo, el margen de los distribuidores que trabajan con nosotros”.

Formación, un aspecto primordial a la hora de dedicarse a la PYME
“Ésta es otra de las variables con la que comenzamos a trabajar y sobre la que queremos desarrollar un proyecto a más largo plazo”. Es un término especialmente importante para el fabricante ya que, tal y como él mismo ha detectado, el buen funcionamiento de estos sistemas, y por lo tanto la percepción que se tenga de la propia marca en el mercado, depende de la instalación y la adaptación que haga el distribuidor. Este agente es el que se mantiene en contacto directo con el cliente y de él depende la eficacia final del producto.
Si la PYME tiene un problema con un sistema de protección, McAfee, marca perteneciente a NAI, sale perjudicado de todo ello y acaba siendo un problema de configuración más que del propio producto. “Tenemos que recordar que en nuestro negocio la confianza es básica y, para ello, el cliente tiene que estar tranquilo y dejar la seguridad en nuestras manos. Por todo ello, en cuanto haya algún tipo de incidente y la seguridad de un ordenador o de una red se vea amenazada, es muy probable que la imagen de marca sea la primera perjudicada”.
De todo ello, se puede deducir que el hecho de que un sistema antivirus pase desapercibido es el mejor síntoma que se puede obtener. Eso se consigue con una buena configuración y para garantizarlo “desde el pasado mes de junio tenemos en marcha una serie de iniciativas, apoyada por nuestros mayoristas, para dar formación a los distribuidores que están interesados en aprender cómo instalar las soluciones dirigidas a la PYME”.
Ya han impartido cursos en Barcelona y Madrid y se espera que llegue a convertirse en un proceso continuo y que, al menos una vez al mes, se siga trabajando en materia de formación . “Para ello intentaremos llegar a más puntos, ya que hemos detectado que hay mucha inquietud en torno a los virus y que los distribuidores son los primeros interesados en conocer este campo y poder asesorar así a la PYME. La razón es que este tipo de empresas, en muchas ocasiones, no llega a tener conciencia de los peligros a los que está expuesto ya que, hay que recordar que no cuenta con los recursos de asesoramiento y técnicas con los que cuenta una gran empresa”.
En principio se había desarrollado una formación orientada a tratar el aspecto técnico pero, poco a poco, se irá enfocando al área comercial. Con todo ello se intentarán proporcionar todos los argumentos de venta necesarios para acometer una venta con éxito. “Entendemos que los distribuidores tienen que llamar la atención sobre cierto tipo de cuestiones al dirigirse a la PYME como puede ser, por ejemplo, el propio ahorro de costes, ya que suele desconocer los problemas por los que puede verse afectada al no contar con los sistemas de protección adecuados y los gastos en los que puede incidir por pérdidas de información o daños en los equipos”.
La demanda de distribuidores de otras comunidades autónomas como Galicia, Valencia o Andalucía ha hecho que el fabricante se plantee llevar su formación a otros puntos. Así, el objetivo será, a partir de ahora, llegar a muchos más puntos geográficos, ya que se trata de cursos cuyo coste es reducido y que, según la propia compañía, los hacen susceptibles de interesar a todos los distribuidores.

Apoyo comercial y técnico preventa
En este sentido se ha puesto en marcha, como parte de la iniciativa McAfee, Canal PYME, un centro de soporte de comerciales y consultores internos que dan asesoramiento a nivel comercial y técnico de preventa. A este servicio puede acudir cualquier distribuidor para plantear sus dudas, “una necesidad básica, ya que los profesionales del canal de distribución, hasta este momento, no tenían ningún apoyo en este aspecto”.
Así, y dentro de toda la estrategia, la compañía ha habilitado una línea telefónica en la que cada distribuidor que sea dado de alta en la iniciativa McAfee Canal PYME, tendrá un comercial dedicado

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