DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 1998

Netscape cualifica a su canal mediante el programa internacional Netscape Solution Expert

Como parte de su nueva estrategia de distribución
Begoña Fernández.

No hace mucho que Netscape hacía pública su intención de virar el rumbo de su política de canal . El objetivo no era otro que adecuar su estrategia de distribución a la nueva oferta de productos y servicios que la compañía ponía en marcha a principios de año . Como consecuencia de esta nueva forma de ver las cosas, los pensadores de Netscape han dado a luz un nuevo programa de canal bautizado con el nombre de Netscape Solution Expert ( NSE ) . Un nuevo viaje en el que el fabricante se ha embarcado y cuyo rumbo ha de ir dirigido a conseguir un canal cualificado que, teniendo en cuenta los distintos perfiles de empresa, sea capaz de comercializar de la manera más productiva las familias de productos de Netscape . Sin embargo, poder vender más y mejor tiene un precio: 100 . 000 pesetas es la cantidad aproximada que los miembros de canal habrán de abonar para poder contar con el aspecto diferencial que otorga el ser un NSE .

Como ya adelantaba Dealer World 15 en la sección de Noticias de Distribución correspondiente al número de julio/agosto, este proyecto ha sido concebido bajo la idea de poner en manos de las figuras distribuidoras de Netscape las herramientas de venta que les ayuden en su tarea comercial . Pero, para poder disfrutar de la película, los interesados tendrán que pagar una entrada que oscilará en torno a las 100 . 000 pesetas, recibiendo a continuación el distribuidor un paquete de bienvenida que incluye el software SuiteSpot, información, y descuentos especiales . Además, y como consecuencia de la inscripción como miembro del programa, los NSE que se introduzcan en su primer nivel verán reforzada su relación con Netscape al contar con formación y herramientas de marketing adicionales y al disponer de la posibilidad de obtener la certificación necesaria para poder comercializar de manera autorizada productos adicionales como CommerceXpert o Netscape Application Server .

El NSE en España

Dealer World quiso conocer algo más de la estrategia que la filial española de Netscape se encuentra poniendo en marcha y en la que se ve inmerso este proyecto denominado Netscape Solution Expert . Para ello, esta publicación contó con el testimonio de José Ramón Alberola, director de canal de Netscape para España y Portugal, quien explicó que el único beneficiado de este programa será el canal de distribución compuesto, en el bando mayorista, por ADD Servicios Informáticos y Afina Sistemas, quienes actuarán en calidad de Master VAR . El porqué de esta elección lo explicaba José Ramón Alberola arguyendo que “la estrategia desarrollada con estos dos mayoristas durante los últimos meses para los productos Netscape Communicator y Netscape Navigator ha sido muy exitosa, lo que nos ha permitido mantener una cuota del 60 por ciento del mercado español de navegadores . Por ello, vamos a seguir potenciando la colaboración y cooperación para el mercado español con ambas compañías dentro del programa Netscape Solution Expert” . Sin embargo, las líneas trazadas para la nueva política de canal de Netscape provocan que otras compañías ajenas a Netscape puedan sacar partido de este programa . En concreto, Alberola señaló que, además de los mencionados mayoristas, otros serán los beneficiados de la nueva estrategia del fabricante, como, por ejemplo, proveedores de hardware, de software, consultoras de TI, integradores de sistemas y empresas de formación, fundamentalmente . “Con ellos vamos a centrar nuestra actividad en la gama alta de productos . El objetivo es desarrollar esos proyectos y soluciones de alto valor añadido que están demandando las empresas españolas, fundamentalmente en los sectores de telecomunicaciones, comercio, distribución, banca y finanzas”, aclaró Alberola .

NSE: el alumno aventajado de Netscape

Pero, ¿ qué tiene de bueno ser un NSE ? Entre los beneficios que Netscape quiere ofrecer al canal con la apertura de este nuevo programa han de resaltarse la organización de seminarios, generación de oportunidades de negocio, formación, actividades promocionales y de marketing conjuntas, entre otros . Hecho significativo a la hora de valorar la importancia que el fabricante ha concedido a la creación de este programa es la homologación acometida de tres empresas ( Sun Microsystems, PRIS Servicios Informáticos y Global Knowledge ) como Centros de Formación Homologados Independientes . Con ellos, Netscape pretende aportar a lo largo de los próximos meses a las empresas y usuarios que adquieran sus productos la formación técnica necesaria para su posterior utilización .

Asimismo, y en referencia a las ventajas de Netscape Solution Expert, Alberola quiso destacar “las excelentes oportunidades de negocio que se presentan a estos partners gracias a las nuevas líneas de productos SuiteSpot, Application Server y CommerceXpert que Netscape ha lanzado en los últimos meses . De hecho, según un reciente estudio realizado por IDC existe una gran demanda, en la medida que el 40 por ciento de las empresas encuestadas manifestaron su intención de adquirir los productos de Netscape para el desarrollo de sus intranets y extranets” .

A pesar de que el proyecto no contó con luz verde hasta el pasado 1 de junio, José Ramón Alberola confirmó que, en el mercado español y portugués, la compañía ha venido trabajando en la captación de nuevos socios desde febrero de este año, hecho que coincide con el anuncio de la nueva estrategia de Netscape de suministrar gratuitamente el navegador Netscape Communicator y Navigator, y concentrar su actividad en el área de soluciones para la empresa . “En este sentido hemos ampliando el canal para adecuarlo a esta nueva política”, comentó Alberola, “para lo cual hemos firmado acuerdos con alrededor de 40 partners, en su mayor parte OEM e integradores de sistemas que pueden aportar un alto valor añadido en el desarrollo de soluciones intranet/extranet y de comercio electrónico” . Es decir, allí donde Netscape está concentrando su foco de atención .

Pasos a seguir para convertirse en NSE

Para que el canal de Netscape pueda adherirse a este programa lo primero que debe hacer es ponerse en contacto con el fabricante o directamente con alguno de sus mayoristas autorizados . A continuación, se llevará a cabo la fase de cualificación del mismo, según la cual la compañía interesada deberá disponer, al menos, de una persona a nivel comercial y otra a nivel técnico, ambas cualificadas por parte de Netscape . Para ello, el distribuidor tendrá que asistir a los seminarios comerciales que se impartan, además de al curso de capacitación técnico, que se realizará a través de un centro de formación Netscape . En cuanto a la tarifa que el interesado deberá abonar para poder beneficiarse de las ventajas de este programa, ésta dependerá del nivel elegido dentro de cada una de las modalidades NSE Premier, NSE Comercio Electrónico, y NSE Application Server, aunque, como ya se ha comentado, parece que girará en torno a las 100 . 000 pesetas anuales . Con esta cantidad quedará cubierta la adscripción al programa, el curso técnico, seminario comercial y productos .

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