Nace en España una nueva cadena de tiendas para competir en retail

Bajo la denominación Unión Profesional Informática (UPI) ha nacido una nueva cadena de tiendas especializadas en informática. Con la intención de servir de alternativa a los dealers tradicionales, así como a los distribuidores que ya dedicados al mercado retail precisan asociarse para conseguir mejores precios de compra, UPI nace en la comunidad andaluza, pero con una clara dimensión nacional. En cuanto a las previsiones, éstas se sitúan en cerrar el año con una facturación de 1.000 millones de pesetas para las 40 tiendas con las que prevé terminar 1997. Para el próximo ejercicio las expectativas apuntan a doblar tanto la cifra de facturación como el número de tiendas que trabajan con la cadena. De los requisitos, posibilidades, tipos de contratos, proveedores, y de las herramientas que UPI pondrá a disposición de las tiendas hablamos con Manuel Bornez, director comercial de Unión Profesional Informática.

Lógicamente orientada al retail

Para Manuel Bornez, director comercial de Unión Profesional Informática, "este proyecto nace con la intención de agrupar a un conjunto de profesionales de la distribución, y el objetivo es crear una estructura sólida para la comercialización de productos". Para los máximos responsables de UPI, la intención de esta cadena es servir de alternativa para aquellos dealers tradicionales que quieren posicionarse en el mercado retail, pero que no pueden acceder a buenos precios de compra para competir con otras figuras de este mercado. Para Bornez, "pertenecer a una cadena de tiendas permite disponer de un gran volumen de compra y, por lo tanto, de precios competitivos para luchar por un mercado en el que la variable precio es importante. A través de UPI, el dealer podrá incorporarse a segmentos de mercado que no son accesibles desde la distribución tradicional, así como conseguir una óptima relación con fabricantes y marcas, una vez que te presentas a ellos como grupo".

Las variables que asegura UPI a sus miembros son la calidad de producto, una constancia en la calidad y la variedad, competitividad en precios y publicidad de la cadena. Para Bornez, "todos los distribuidores necesitan ayuda y asesoramiento en lo que a encaminar su política comercial con respecto al mercado en el que nos posicionamos. La filosofía es ir a consumo, y para ello hay que basarse en un concepto claro como es la tienda a pie de calle, y en la realización de publicidad que incremente y apoye la imagen de marca de la cadena, así como la demanda de nuestros productos para fortalecer el negocio de las tiendas que integran la misma".

Dentro de una cadena de tiendas es fundamental el papel de la central. Para Bornez, "desde la central vamos a asumir la gestión de compras de todos los productos a comercializar, asegurando al distribuidor los mejores precios y condiciones que se puedan conseguir en el mercado, la disponibilidad completa de los productos ofertados, y el asesoramiento de marketing a nivel corporativo de la cadena".

Perspectivas del retail en España

La evolución y las perspectivas del canal retail en España son magníficas, y prueba de ello son los espectaculares resultados obtenidos por las cadenas de tiendas, así como por los integradores nacionales de ordenadores personales. Podría parecer, sin embargo, que la llegada de UPI al mercado podría ser excesivamente tardía, sobre todo cuando parece que las grandes superficies se han puesto a pleno funcionamiento en lo que al mercado de informática se refiere, y su camino natural es robar cuota de mercado a las cadenas de tiendas. Para Manuel Bornez, sin embargo, "llevamos un año haciendo pruebas, realizando estudios, y buscando al personal adecuado para sacar adelante este proyecto. No hay que olvidar, además, que nuestro posicionamiento es diferente al de otras cadenas ya que pretendemos tener una cadena de tiendas fidelizada, fortalecer el canal de compra, y rentabilizar los costes de producción y las inversiones realizadas en nuestro ordenador personal, que llevará el nombre UPI. Esto es algo que nos ha retrasado en cuanto a nuestra salida al mercado ya que toda cadena de tiendas necesita tener una marca propia registrada, y eso es algo que en España se tarda un año en conseguir".

Modo de operar

Como nos comenta Manuel Bornez, la filosofía de UPI es diferente a otras cadenas de tiendas en España. Para este representante de UPI, "nos basamos en el concepto de Tienda Especializada, que es una figura distinta a la de la franquicia tradicional. Es cierto que el contrato que tenemos es muy parecido al de la franquicia, pero la forma de operar es diferente y los márgenes son distintos ya que según nuestros estudios trabajamos con márgenes superiores".

Dentro del apartado de novedades, y según este representante de UPI, esta cadena ha creado la figura de la Tienda Asociada para aquellos núcleos de población por debajo de los 50.000 habitantes, y que no son capitales de provincia. Para Bornez, "esta figura puede tener mucho éxito en lo que a comercialización de productos se refiere".

Perfil de distribuidor

UPI se encuentra actualmente en proceso de selección de aquellos distribuidores interesados en incorporarse a su cadena. Para Bornez, "digamos que el plazo de admisión de solicitudes se encuentra absolutamente abierto". En cuanto a los requisitos que busca UPI, este representante nos comentó que "son meramente orientativos, pero podríamos hablar de tiendas entre 40 y 80 metros, que se encuentre en un núcleo de población por encima de los 50.000 habitantes, que esté situada a pie de calle y que tenga escaparate" En cuanto a ayudas e inversiones de UPI en estas tiendas, Bornez nos comenta que "les facilitaremos unos precios que les aseguren un margen del 15 por ciento para hardware y periféricos. El contrato que firmamos con ellos se basa en un aval a partir del cual los dealers pueden realizar un pedido para almacén y exposición, con grandes facilidades de pago".

Proveedores de UPI

La base de productos de esta cadena de tiendas va a ser su propia marca de equipos, UPI; que serán fabricados por el mayorista Cofiman. Este mayorista, según Bornez, "va a ser el principal proveedor de los productos que comercialice UPI, aunque hay apartados donde este mayorista no es un experto, y me refiero a accesorios y fungibles. En este área vamos a tener acuerdos con otros mayoristas para solventar las necesidades de la tienda".

El PC de esta cadena de tiendas va a ser un equipo abierto, "va a estar a disposición del cliente cualquier tipo de configuración, aunque lógicamente habrá en torno a seis configuraciones tipo que cubran el mayor número de necesidades del mercado. Tendrá un diseño atractivo, exclusivo y personalizado, estará disponible tanto para el mercado de consumo como para el profesional, y el rango de precios estará en la media del mercado".

UNIÓN PROFESIONAL INFORMÁTICA

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