DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 1997

Microsoft refuerza la colaboración con su canal mayorista

Bajo el paraguas del Pool de Soporte

Saliendo al paso de las afirmaciones referidas a la figura del mayorista como un simple movedor de cajas y la gratuidad de los servicios adicionales que habitualmente ofrecen, Microsoft ha roto una lanza en favor de su canal de mayoreo. De acuerdo con Gabriel Indalecio Cano, director de ventas y marketing del canal de mayoristas de la división Empresas de Microsoft, "la estrategia de Microsoft de colaboración con sus mayoristas se ha mantenido invariable desde los inicios de la compañía y se basa en cuatro pilares fundamentales".

El primero de ellos se refiere a la forma de entender la relación, pues "el mayorista de productos Microsoft es un "socio" que aporta gran conocimiento del mercado de distribución".

Asimismo, desarrolla conjuntamente con el fabricante tanto las capacidades de marketing como el conocimiento tecnológico de los dealers a través de programas de marketing conjuntos. En tercer lugar se puede señalar "su capacidad para aportar nuevos negocios y mayor volumen para el canal de distribución sin canibalizar los actuales, además de disponer de la infraestructura necesaria para hacer llegar los productos Microsoft a cualquier punto geográfico".

En los últimos cinco años todo el canal de distribución ha sufrido de una forma acelerada la reducción de margenes comerciales, motivada por un mayor conocimiento por parte del usuario final de los productos que desea adquirir, el crecimiento continuado del número de dealers, y la competencia por cuota de mercado entre los mayoristas, que ha generado los actuales niveles de márgenes. "Creemos, por la experiencia adquirida con nuestra estrategia de "ser el mejor partner", en la importancia de que los diferentes eslabones del canal de distribución sean proactivos en la facturación de todos los servicios de valor añadido que ofrezcan a sus clientes, no proporcionándolos de forma gratuita, y fijando un coste para los mismos", apunta Indalecio.

En este sentido, conjuntamente con sus mayoristas Computer 2000, Diode, GTI e Ingram Micro, Microsoft está desarrollando dentro del término Pool de Soporte programas y acciones destinadas a apoyar el desarrollo de servicios de valor añadido que, con su respectivo coste, permiten a los dealers concentrarse en aumentar su volumen de negocio.

Trabajo conjunto con los mayoristas

La primera de las tres grandes áreas de colaboración es la adecuación de productos a través de los canales, de forma que el dealer o distribuidor de informática pueda adquirir los productos Microsoft con el asesoramiento adecuado, y con una cartera de hardware complementaria que le permitan ofrecer soluciones a sus clientes. Esta filosofía de trabajo se refleja en la existencia dentro de los mayoristas de tres áreas diferenciadas: Aplicaciones + OPEN, Networking y Retail y Multimedia.

En segundo lugar se destaca la especialización comercial y técnica con información reciente que les permite diferenciarse de sus competidores.

Por último, en cuanto a desarrollo y disponibilidad de herramientas de marketing, "Microsoft ofrece a sus mayoristas herramientas y actividades necesarias para que el dealer ofrezca valor añadido a sus clientes, con actividades como revistas mensuales Microsoft (Ventana Abierta, Microsoft News, etc.), información de últimos productos y ofertas, Guías de Intranet, NetWorking, Soluciones PYME con toda la información que un dealer ha de conocer, configuradores de OPEN para facilitar la creación de ofertas, y un largo etc. a disposición de todo el canal de distribución", enumera Gabriel Indalecio.

Como punto final, y de forma adicional a la variedad de iniciativas y elementos disponibles actualmente, "con la innovación y creatividad que proporciona Internet al mundo de la distribución creemos firmemente en el papel estratégico del mayorista como generador de la Cesta de Servicios, pues se transforma en una de las piezas claves donde los dealers se han de apoyar para obtener no solo un buen precio sino un amplio abanico de soluciones que, adaptado a sus características particulares, les permita llegar a más y nuevos clientes", finaliza Indalecio.

MICROSOFT

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