Microsoft modifica su política de licencias y crea una nueva figura de canal
Con el reto de simplificar las diferentes opción de compra (y alquiler) de sus productos así como las actualizaciones y el mantenimiento de los mismos, Microsoft va a simplificar su política de licencias por volumen (Open, Select y Enterprise Agreement). Aunque en el número de septiembre de Dealer World podrán conocer ampliamente este política, avanzamos en este servicio de noticias el cambio que empezará a ser efectivo desde el próximo 1 de octubre y que también ha conllevado la creación de una nueva figura en el canal de distribución.
Según las explicaciones aportadas a Dealer World por Fernando Pereira, responsable de licencias en Microsoft, todas las actualizaciones (conocidas hasta ahora con siglas tipo VUP, CUP o PUP) pasan a englobarse dentro de una única opción denominada Software Assurance. Por eso, a partir del 1 de octubre, se establecen tres formas de adquirir productos Microsoft: licencia, Software Assurance (SA) o un combinado de estas dos modalidades. Las licencias serán adquiridas por los nuevos usuarios. El coste de Software Assurance será un porcentaje anual de la licencia completa (29 por ciento para aplicaciones y sistemas operativos y un 25 por ciento para servidores). Por último, el precio del combinado Licencia y SA será el precio de licencias más cuotas anuales de SA. La modalidad Open, siempre en prepago, se establece por dos años, mientras que Select será por tres años y el cliente podrá elegir si abona todo el coste en un primer momento o si prefiere que se establezcan cuotas anuales.
Asimismo, es importante explicar que las licencias y la modalidad Licencia más SA se pueden adquirir en cualquier momento, cosa que no ocurre con Software Assurance. “Sólo se podrá comprar por primera vez junto con la licencia”, detallaba Pereira. “Los clientes pueden no adquirir SA cuando compran la licencia”, pero, en ese caso, “cuando quiera la siguiente versión de ese producto tendrá que volver a comprar la licencia”. Por último, cuando los Software Assurance “caduquen” (Microsoft se encargará de avisar, con 60 días de antelación, este hecho), el cliente podrá adquirir la modalidad de SA de manera independiente, “renovando únicamente con la cuota de SA que le corresponda”. El cliente tendrá, como “período de cortesía”, 15 días desde que caduque su SA para renovarlo. En caso de no hacerlo durante estos 75 días, “se perderá todo el derecho a renovarlo, por lo que la próxima vez el usuario tendrá que adquirir la licencia”. Asimismo, Pereira quiso remarcar que SA no contempla únicamente las actualizaciones y mejoras de producto, sino que también abarca una serie de servicios on-line (al cierre de esta edición, aún por definir) y que, aquellos clientes que compren los productos en versión caja u OEM, “sí podrán comprar Open o Select de SA para cubrir esas licencias”, teniendo un plazo de 90 días para ello.
En cualquier caso, este responsable también quiso remarcar que la compra de productos son “en propiedad”. “Si el cliente no renueva o adquiere SA, se quedará en propiedad con la versión que tuviera cuando expirara el contrato. Lo único que pierde es el derecho a actualizarse”.
Nueva figura de canal
La otra novedad importante está en el modelo suscripción de Enterprise Agreement, “un contrato de alquiler por tres años, renovable, y que convive con el modelo tradicional”. Para adherirse a esta opción, en su vertiente tradicional o suscripción, habrá que tener como mínimo 250 PC en lugar de los 500 exigidos hasta ahora. Esto ha permitido un “cambio importante en el canal de venta”, explicaba Pereira. De esta manera, el cliente firmará el contrato directamente con Microsoft, con el fin de evitar las guerras de precio y reducción de márgenes, mientras que la compañía crea una nueva figura en el canal, Enterprise Software Advisor (asesor de software empresarial). Aunque Microsoft negocia directamente con el cliente los precios, el fabricante “va a obligar a la empresa a que siempre haya un Enterprise Software Advisor que le añada los servicios de mantenimiento, de gestión, y los que ofrezca el propio partner, que ya no revenderá el Enterprise Agreement y no competirá con otros distribuidores en precio, sino por el valor añadido”. A cambio, Microsoft proporcionará al partner una cuota “que variará en función de la implicación en el contrato”. Esta nueva figura estará compuesta por los 16 LAR que hasta ahora revendía el Enterprise Agreement (que pasan de un modelo de venta a uno de comisión) más otros partners “recomendados por el cliente final”. En ese caso, el dealer deberá pasar por un curso formativo para ser un Software Advisor. Por eso, no está establecido un número límite. Preguntado sobre si el porcentaje que se lleva el partner va a ser mayor, menor o igual que el margen con el que hasta ahora contaba, Fernando Pereira considera que va a ser mejor. “Puede llegar a ser mejor según la involucración. Cuanto más pequeño sea el cliente y cuanto más productos compre a través del partner, la comisión que se llevará será mayor”, detallaba.
Períodos de transición
Según, Pereira, lo más complicado de la nueva política de licencias es el período de transición. Todos aquellos clientes que posean en vigor lo que se conoce como Actualización Preferente (UA) pasarán a ser, automáticamente, SA a partir del uno de octubre. “Cualquier cliente que esté pensando hoy en día en actualizarse y le vaya a interesar el modelo SA, lo mejor que puede hacer es actualizarse ahora”. Pero, dado que las actualizaciones tipo VUP caducan en octubre, Microsoft ha decidido ampliar el plazo de las UA hasta el 28 de febrero. De manera excepcional, también hasta ese mismo día aquellos clientes que tengan sus productos actualizados (los que estén en la lista de precios de Microsoft el 1 de octubre, así como Windows 2000 y XP) podrán adquirir SA de manera independiente.
Asimismo, es importante explicar que las licencias y la modalidad Licencia más SA se pueden adquirir en cualquier momento, cosa que no ocurre con Software Assurance. “Sólo se podrá comprar por primera vez junto con la licencia”, detallaba Pereira. “Los clientes pueden no adquirir SA cuando compran la licencia”, pero, en ese caso, “cuando quiera la siguiente versión de ese producto tendrá que volver a comprar la licencia”. Por último, cuando los Software Assurance “caduquen” (Microsoft se encargará de avisar, con 60 días de antelación, este hecho), el cliente podrá adquirir la modalidad de SA de manera independiente, “renovando únicamente con la cuota de SA que le corresponda”. El cliente tendrá, como “período de cortesía”, 15 días desde que caduque su SA para renovarlo. En caso de no hacerlo durante estos 75 días, “se perderá todo el derecho a renovarlo, por lo que la próxima vez el usuario tendrá que adquirir la licencia”. Asimismo, Pereira quiso remarcar que SA no contempla únicamente las actualizaciones y mejoras de producto, sino que también abarca una serie de servicios on-line (al cierre de esta edición, aún por definir) y que, aquellos clientes que compren los productos en versión caja u OEM, “sí podrán comprar Open o Select de SA para cubrir esas licencias”, teniendo un plazo de 90 días para ello.
En cualquier caso, este responsable también quiso remarcar que la compra de productos son “en propiedad”. “Si el cliente no renueva o adquiere SA, se quedará en propiedad con la versión que tuviera cuando expirara el contrato. Lo único que pierde es el derecho a actualizarse”.
Nueva figura de canal
La otra novedad importante está en el modelo suscripción de Enterprise Agreement, “un contrato de alquiler por tres años, renovable, y que convive con el modelo tradicional”. Para adherirse a esta opción, en su vertiente tradicional o suscripción, habrá que tener como mínimo 250 PC en lugar de los 500 exigidos hasta ahora. Esto ha permitido un “cambio importante en el canal de venta”, explicaba Pereira. De esta manera, el cliente firmará el contrato directamente con Microsoft, con el fin de evitar las guerras de precio y reducción de márgenes, mientras que la compañía crea una nueva figura en el canal, Enterprise Software Advisor (asesor de software empresarial). Aunque Microsoft negocia directamente con el cliente los precios, el fabricante “va a obligar a la empresa a que siempre haya un Enterprise Software Advisor que le añada los servicios de mantenimiento, de gestión, y los que ofrezca el propio partner, que ya no revenderá el Enterprise Agreement y no competirá con otros distribuidores en precio, sino por el valor añadido”. A cambio, Microsoft proporcionará al partner una cuota “que variará en función de la implicación en el contrato”. Esta nueva figura estará compuesta por los 16 LAR que hasta ahora revendía el Enterprise Agreement (que pasan de un modelo de venta a uno de comisión) más otros partners “recomendados por el cliente final”. En ese caso, el dealer deberá pasar por un curso formativo para ser un Software Advisor. Por eso, no está establecido un número límite. Preguntado sobre si el porcentaje que se lleva el partner va a ser mayor, menor o igual que el margen con el que hasta ahora contaba, Fernando Pereira considera que va a ser mejor. “Puede llegar a ser mejor según la involucración. Cuanto más pequeño sea el cliente y cuanto más productos compre a través del partner, la comisión que se llevará será mayor”, detallaba.
Períodos de transición
Según, Pereira, lo más complicado de la nueva política de licencias es el período de transición. Todos aquellos clientes que posean en vigor lo que se conoce como Actualización Preferente (UA) pasarán a ser, automáticamente, SA a partir del uno de octubre. “Cualquier cliente que esté pensando hoy en día en actualizarse y le vaya a interesar el modelo SA, lo mejor que puede hacer es actualizarse ahora”. Pero, dado que las actualizaciones tipo VUP caducan en octubre, Microsoft ha decidido ampliar el plazo de las UA hasta el 28 de febrero. De manera excepcional, también hasta ese mismo día aquellos clientes que tengan sus productos actualizados (los que estén en la lista de precios de Microsoft el 1 de octubre, así como Windows 2000 y XP) podrán adquirir SA de manera independiente.
