DISTRIBUCIÓN | Noticias | 31 ENE 2000

"Memory Set y Actebis nos van a ayudar a conseguir los crecimientos que HP quiere, y con ello ninguno de los demás mayoristas se verá perjudicado"

Que Hewlett-Packard es el fabricante que más dinero mueve a través del canal de distribución en España es algo no sujeto a la opinión, sino algo que reflejan las cifras. Por eso, cuando algo se mueve en el canal de HP es algo que a todos afecta. Este mes de febrero es un mes de profundos cambios para HP en España ya que, si bien la renovación de los mayoristas actuales tendrá que esperar hasta finales de marzo, cuando los números digan si todos han cumplido o no sus cifras, el fabricante no ha querido esperar y ha firmado a dos nuevos mayoristas para su canal. A saber, Actebis y Memory Set. Dealer World quiso hablar con José Luis Rodríguez para que nos explique la estrategia de HP, sus razones, y la influencia que puede tener en el canal.
Juan Ramón Melara
¿Es ya oficial la firma de Actebis y de Memory Set como mayoristas de HP?
Sí, es algo oficial que sólo está a expensas de que HP España reciba la aprobación por escrito de nuestro Comité de Aprobación de Contratos de Mayoristas de la Central de HP en Ginebra.

¿Por qué dos nuevos mayoristas y por qué ahora?
La razón es sencilla. El mercado español está creciendo, y lo está haciendo de forma importante. Además, el mercado español tiene muchos submayoristas, y la idea de HP es acabar con ese tipo de figuras. La estrategia de HP es que todo el que venda nuestros productos esté oficializado, certificado y aprobado por nosotros, para que el distribuidor tenga un buen soporte. Lo que no tenía sentido es que Memory Set fuera nuestro partner número uno. Otros mayoristas vendían a Memory Set para que éste trasladara nuestros productos al canal de distribución. Esto estaba ocurriendo en periféricos, y lo normal es que esto ocurra siendo mayorista oficial y con todas las garantías de HP, y que además pusiera foco en nosotros, y no sólo en los otros fabricantes de los que era mayorista oficial. En cuanto al área de PC, Memory Set es el mayorista número uno de Compaq, con quien le estaba yendo muy bien, pero el propio mayorista sabía que esa situación no se podía mantener y que tenía que coger otro fabricante de PC. La opción de HP era dejar que fuera otra marca, o aprovechar una realidad que es que muchos dealers quieren comprar a Memory Set, por lo que ahora también podrán comprar HP, y ésa es una gran oportunidad de negocio en el pequeño y mediano distribuidor.

Además, ¿parece lógico que el primer fabricante en abastecer al canal esté trabajando con el tercer mayorista del mercado español?
Era una situación que antes o después se tenía que producir, pero que hemos hecho de forma consciente y madura ya que el proceso de negociación se ha prolongado durante dos años. La realidad era que HP España tenía presiones desde su central europea ya que, viendo las cifras de Memory Set, no podían entender que no trabajáramos con ellos.

¿Y el caso de Actebis?
La verdad es que es completamente distinto. Desde hace tres años Actebis ya es un mayorista de HP, que está haciendo una gran labor en nuestro área de mast storage, y que en estos momentos, y con el beneplácito de su central en Alemania, ha decidido fortalecer su apuesta por el mercado español, con una serie de inversiones importantes, que hacen que sea una apuesta importante para nosotros. En principio, Actebis trabaja con un mercado de integradores que no trabaja ninguno de los otros mayoristas que tenemos.

¿Ha habido malestar en las figuras con las que HP trabajaba hasta ahora?
Es lógico que haya habido un cierto malestar, pero también a mi me molesta cuando firman el mayoreo de productos de mi competencia, y por eso no dejan de hacerlo. Son decisiones que tienen que ver con el negocio de cada compañía. Nuestra intención es que todos nuestros mayoristas sigan vendiendo más.

¿Hay posibilidades de crecimiento reales?
En esta nueva etapa, desde la llegada de Carly Fiorina a la presidencia de HP, una de las cosas que se exige a las filiales de HP es crecimiento. Dentro de esta política es en la que se inscribe la firma con dos nuevos mayoristas. Pensamos que Memory Set va a cumplir todos sus objetivos desde el primer año, mientras que Actebis, si bien pensamos que no va a cumplirlos todos, si alcanzará el 60 por ciento que necesita como paneuropeo para renovar automáticamente su contrato.

¿Qué cifras espera HP de esos mayoristas?
Cada uno de los contratos está dividido por líneas de producto, y cada mayorista tiene unos objetivos determinados para cada una de ellas que tiene que cumplir y que están cuantificados. Si se cumplen las previsiones, Memory Set se irá a unas cifras de negocio de unos 10.000 millones de pesetas, mientras que las de Actebis rondarán los 6.000 ó 7.000 millones de pesetas ya en el primer año.

¿Son cifras muy altas?
Son las cifras que impone firmar un contrato mayorista con HP, y eso hace que no sea fácil ser mayorista nuestro. Por eso hay muchas figuras que se han acercado a nosotros se han asustado cuando han visto los objetivos que tendrían que cumplir.

¿Esa exigencia a la hora de cumplir los contratos no puede desembocar en una guerra de precios y en la necesidad de cubrir cuota por encima de la rentabilidad?
Cada empresa, dentro de las normas que marca la Comunidad Europea, y que tienen que cumplir ya que si no podrían tener problemas con los abogados de HP, tiene libertad para decidir cómo quiere trabajar en el mercado y cuál es su estrategia. No creo que ningún mayorista esté en el mercado para perder dinero, y si es así lo mejor que puede hacer es desaparecer del mercado. Es cierto que los márgenes han bajado, pero también es cierto que si analizamos los resultados de los mayoristas no son malos. Todos nos podemos quejar y todos queremos tener más márgenes, pero en el mayorista que trabaja bien y que sabe cobrar lo que tiene que cobrar, los márgenes son los que tienen que ser. ¿Dos mayoristas más pueden afectar a los márgenes de los demás? La verdad es que creo que no, ya que tanto Memory Set como Actebis están en el mercado para ganar dinero.

¿Cuáles son las cifras globales con las que HP ha cerrado el año 1999 en lo que a canal de distribución se refiere?
El volumen de mercado que HP ha conseguido en 1999 a través del canal de distribución ha sido de alrededor de 55.000 millones de pesetas, de los que un 50 por ciento corresponde al área de periféricos y el otro 50 por ciento se reparte entre PC y mast storage.

¿Cómo se reparte esa facturación entre los diferentes mayoristas de HP?
En periféricos, el canal mayorista ha significado el 94 por ciento del total, en PC alrededor del 83 por ciento, y en mast storage por encima del 90 por ciento. El resto de las ventas corresponden a nuestros distribuidores directos.

¿Me refería a la facturación que cada mayorista ha hecho en productos HP?
No puedo decir cifras, pero sí puedo comentar que se reparten en tres grupos diferenciados. Por una parte están los dos paneuropeos, que todos sabemos quienes son, que tienen un volumen muy alto en productos HP; un segundo escalón es para ARC, que está en un nivel intermedio, pero que a pesar de los problemas que ha atravesado en el año 99, en el último trimestre, y una vez superado el efecto CHS, ha tenido unos resultados espectaculares. Por figuras como ARC, que han sido fieles a HP y que no han firmado con otros competidores nuestros, da pena haber firmado con otros mayoristas que pueden ser competencia, pero desde HP tenemos que mirar por el global del mercado que pide nuevos mayoristas para poder cubrir los crecimientos que esperamos. Por último, habría un tercer escalón con los otros dos mayoristas, que aportan menor facturación.

Hubo mucho revuelo con la firma de Investrónica por parte de HP, ¿los resultados han sido los esperados?
Sabíamos que el proyecto con Investrónica era a largo plazo, y que no tendríamos resultados inmediatos ya que les faltaba experiencia a la hora de trabajar como mayorista. Está yendo más despacio de lo esperado, y espero que este año y una vez puestos los medios y resueltos los problemas logísticos entre HP e Investrónica sea en el que este mayorista ocupe el lugar que todos esperamos.

¿Qué cifras tenemos en el área de periféricos de impresión?
También aquí hemos tenido que escuchar a muchos fabricantes diciendo que ya son iguales que HP, y cuando se ven las cifras vemos que HP se mantiene entre alrededor del 50 por ciento del mercado. En el área de inyección de tinta, lo que ha ocurrido es que donde antes Epson se iba acercando a nosotros, ahora, y según l

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