DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2002

Memory Set optimista ante la fusión HP-Compaq

Cambia de imagen corporativa y presenta su B2B
Que el canal de distribución anda un poco revuelto es algo que no se le escapa a nadie. Que el papel de los mayoristas está en un proceso de revisión constante, tampoco. Y que la fusión HP/Compaq abre muchas incógnitas en cuanto al papel de todos y cada uno de los mayoristas que quedan en el mercado español, es un elemento más a añadir. Aprovechando el cambio de imagen de Memory Set, así como la presentación de su B2B, Dealer World conversó con Juan Fabre, consejero y director general, y Juan Manuel Alfonso, director de marketing, para analizar la situación que vive el mercado español y las acciones a desarrollar por parte de Memory Set.

Juan Fabre, consejero delegado de Memory Set
Tras darse los primeros pasos en la fusión HP-Compaq ¿cómo ve el futuro Memory Set en lo que a su negocio se refiere?
- Estamos en una fase muy inicial todavía y quedan muchas incógnitas por despejar y muchas definiciones que aún no se han fijado, por lo que no es posible dar una visión global certera, pero en principio nosotros estamos muy animados ante este acontecimiento histórico, porque creemos que se van a producir oportunidades muy importantes a raíz de todos estos cambios y que siendo conscientes de las mismas y preparándose para canalizarlas adecuadamente, los distribuidores pueden sacarle un gran partido.

¿Qué porcentaje de su facturación realizaron entre ambas compañías en 2001, y cuál sera en 2002?
- Indudablemente estamos hablando de los dos fabricantes de más facturación dentro de Memory Set durante el año pasado y seguramente también durante éste, de la misma manera que, consolidando los datos, hablamos de que Memory Set durante el año pasado, y esperamos repetir, ha sido el primer mayorista del fabricante. Estamos muy satisfechos de esta situación y sobre todo de lo que representa ser el mayorista líder del fabricante líder, ya que nos coloca en un posicionamiento inmejorable, respecto a disponibilidad de producto, agilidad en las respuestas, foco y conocimiento de las soluciones, identificación de los procedimientos del fabricante, etcétera, que proporciona una serie de ventajas muy importantes que no tardamos en trasladar a los distribuidores con los que trabajamos y que sin duda ellos saben aprovechar.

En una fusión parece que lo normal es que uno más uno no sea igual a dos, ¿Cómo va a llenar Memory Set ese posible vacío?
- Supongo que ese tipo de reflexiones, referidas a las cifras de ambos fabricantes ya habrán sido tenidas en cuenta a la hora de plantear el proceso y ahí no hay nada que opinar. Respecto a algo más cercano, como pueden ser las cifras que nos afectan a nosotros, el resultado final del sumatorio de este año dependerá de lo que todos, fabricante, mayoristas y distribuidores, seamos capaces de hacer y puede ser mayor o menor de las sumas individuales, pero esa cifra final siempre estará en manos del canal y condicionada por las actuaciones, porque desde nuestro punto de vista el mercado es suficiente para que no plantee límites a ese nivel. Particularmente vamos a contribuir todo lo que nos sea posible para que no se produzca una disminución de las cifras, si no todo lo contrario, tratar de sacar partido de las oportunidades que se van a producir y proporcionar a nuestros distribuidores todos los elementos necesarios para que las aprovechen.

Los datos del primer trimestre en España señalan que mientras el mercado ha caído un 8 por ciento, HP lo ha hecho en más de un 40 por ciento y Compaq en un 15 por ciento... ¿Cómo ha afectado esto a los resultados de Memory Set en este primer trimestre?
- Los resultados del primer trimestre en Memory Set, afortunadamente para nosotros, no tienen nada que ver con los generales que usted apunta, porque hemos crecido respecto al mismo trimestre del año anterior. También cabe señalar que nuestras cifras de ventas con ambos fabricantes han estado, más o menos, al nivel previsto de ventas y no hemos notado esas caídas tan drásticas que señala. En cualquier caso, estamos convencidos de que, sin duda, se trata de un dato coyuntural que no va a tardar en corregirse y que volverá a sus posiciones naturales.

¿Prevé que sea una situación temporal o el mercado español va a buscar alternativas a los líderes tradicionales?
- Efectivamente creemos que es una situación temporal. Los comentarios que nos llegan de los usuarios finales a través de los distribuidores son muy positivos y todos los condicionantes positivos que anteriormente eran capaces de transmitir dos líderes como estos al mercado, a partir de ahora, cuando menos van a continuar y, en la mayoría de las ocasiones, incluso reforzar. En nuestra opinión la respuesta del mercado va a resultar muy buena y también el acercamiento al mercado del nuevo fabricante va a ser efectivo, con lo que confiamos que los resultados sean satisfactorios.

¿Se plantea Memory Set nuevos contratos para reforzar su área de hardware?
- A corto plazo no tenemos ninguna previsión en este apartado de productos.

¿Ve signos de reactivación en el mercado español de TI?
- Las perspectivas son relativamente buenas. Al hablar de algo tan genérico, sin duda habrá apartados en los que se produzcan crecimientos muy significativos y otros en los que se decrecerá, pero en la mayoría de los productos con los que nosotros trabajamos, pensamos que durante este año se pueden lograr crecimientos que, sin llegar a ser las cifras de años anteriores, sí por lo menos de un signo positivo a la evolución.

Parece ser que el año está siendo especialmente malo para el mercado corporativo, y los últimos datos apuntan a que la PYME ha empezado a ralentizar sus inversiones.... ¿Algún mensaje positivo?
- No dispongo de datos suficientes como para precisar esas evoluciones referidas a mercados concretos, pero confiamos en que sea un buen año y si hubiera que transmitir un mensaje al mercado, éste sería de optimismo, ya que en definitiva el mercado reflejará lo que entre todos hagamos y el resultado será el fruto de lo realizado. Así, hasta cierto punto, tenemos la capacidad de influir en que definitivamente esos malos indicativos se confirmen o que finalmente se transformen en datos positivos.


Juan Manuel Alfonso, director de marketing de Memory Set

¿Qué aporta la nueva imagen de Memory Set?
- La nueva imagen obedece principalmente a un cambio estético que es una evolución lógica en el tiempo, ya que desde el año 1994 en el que Memory Set inició su andadura empresarial se ha mantenido la misma imagen corporativa con pequeños cambios en el diseño del logo. Aunque ya se llevaba un tiempo trabajando en el nuevo diseño, hemos creído que el lanzamiento de la nueva Web era un momento muy oportuno para anunciar también esta nueva imagen que nuestros clientes van a poder apreciar cuando accedan el día 1 de junio a nuestra herramienta de comercio electrónico, así como en la comunicación tanto interna como externa que se va a llevar a cabo a partir de este mes de Junio.

¿Implica algo más que un cambio de logo?
- Es simplemente un cambio de logo que implica un cambio estético en la imagen de la compañía, con un diseño en el que se han barajado múltiples alternativas. Tras este nuevo logo sigue estando la misma empresa, el tercer mayorista en el ranking del mercado.

¿Hay una

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