DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2004

Memory Set gira en torno a las necesidades de sus distribuidores

Paula Bardera.
El mayorista zaragozano cumple diez años en el panorama local de la distribución de las TI. Y lo hace situado en una posición privilegiada, la del primer mayorista nacional, algo que ha conseguido dando respuesta a los distribuidores y haciendo una cuidada selección de los fabricantes con los que trabaja. Para seguir en las posiciones de cabeza entre los mayoristas del país, ha mejorado el sistema de gestión de su almacén y ha puesto en marcha una nueva iniciativa para ayudar a su canal, esta vez, en el mercado de la movilidad.

Diez años ha durado el camino recorrido por Memory Set hasta hoy para poder llegar a ser el segundo mayorista de nuestro país y el primero local. La firma zaragozana nació de la mano de Apple y, aunque la compañía de la manzana sigue teniendo su lugar en el catálogo del mayorista, lo cierto es que la evolución ha sido más que significativa y actualmente su catálogo de productos, aunque ajustado, es uno de los más completos del panorama nacional.
Juan Manuel Alfonso, director de marketing de Memory Set, hace balance de la trayectoria de la compañía: “No podemos pedirle más a la evolución que hemos tenido. Estamos consolidados hace años en la primera posición entre los mayoristas locales y somos el segundo mayorista del mercado, algo que no podíamos ni imaginar, porque no nos lo habíamos puesto ni como reto, sobre todo teniendo en cuenta la situación en que nacimos, en la que todos nuestros competidores ya existían. Llegamos los últimos y hemos avanzado posiciones dando respuesta a los distribuidores y haciendo una buena conjunción con los fabricantes con los que trabajamos”.
Sin embargo, el mayorista comenzó con una baza a su favor: los años de experiencia en el negocio de la distribución, lo que les proporcionaba un profundo conocimiento del mercado Mac y cercanía a los distribuidores, de los que conocían muy bien sus necesidades. Desde entonces hasta ahora, “la evolución ha sido natural, incorporando marcas poco a poco, de manera racional. En ningún caso eligiendo fabricantes que se superpusieran, sino generando y consolidando el negocio de cada uno de ellos. Somos un mayorista que siempre se ha caracterizado por trabajar con pocas marcas”, explica Alfonso.
Este responsable también destaca el modo de hacer las cosas con que les ha impregnado el trabajar en origen con Apple. “Aunque actualmente en nuestra cifra de negocio Apple representa muy poco, la ventaja es que nos ha dado una manera de hacer las cosas. Es un nicho de mercado muy especial, en el que cada venta es un logro, de manera que se valora en su justa medida cada uno de ellos. De este modo, al dar el salto a Windows, las grandes operaciones se valoran más”.

Coherencia con los fabricantes
Para este año la firma se ha planteado como objetivo crecer por encima del sector. Juan Manuel Alfonso explica que actualmente han superado el 10 por ciento en crecimiento, “aunque no puedo dar cifras concretas, porque estos meses son críticos en la facturación”.
Este mismo responsable explica que conseguir estos logros a lo largo del tiempo ha sido posible “gracias a la conjunción de que nos elijan distribuidores y fabricantes”. Así, el responsable de marketing del mayorista explica que, “en nuestra relación con los fabricantes hemos mantenido la coherencia, de modo que no les hemos defraudado nunca. Siempre hemos sido realistas en cuanto a capacidades y en qué somos buenos. Y cuando no vemos algo claro, también lo decimos. Somos conscientes de nuestras posibilidades y a los fabricantes les gusta esa forma de trabajar”. Pero también destaca la paulatina incorporación de nuevas firmas, porque según él mismo afirma, “nuestro objetivo nunca ha sido tener un gran abanico de proveedores. Se trata de ofrecer soluciones que cumplan con las necesidades de los distribuidores”.
Por último, Alfonso destaca la proximidad que de Memory Set perciben tanto fabricantes como distribuidores. “La ventaja de Memory es que, pese a ser el segundo mayorista del país, seguimos teniendo al flexibilidad que se asocia a empresas más pequeñas. Y esto es algo que conseguimos porque tenemos ventajas como disponibilidad, amplitud de gama e información. Tenemos una estructura muy equilibrada que nos permite jugar a ser grandes con las herramientas que tienen a favor los pequeños”.

Organizados en torno a los distribuidores
Según Juan Manuel Alfonso, es tal la importancia que tienen los distribuidores en la compañía, que la misma se organiza en tres departamentos, corporativo, retail y PYMES, para ajustarse a sus demandas. “Esta organización responde a la mejor manera de dar servicio, porque siempre nuestro objetivo es el distribuidor, la clave del negocio es conquistarle día a día. Ellos también son la inspiración para nuevos servicios y procedimientos, porque en Memory Set todo gira en torno al cliente. Por eso solemos acertar y la mayoría de las iniciativas que ponemos en marcha tienen su aprobación”.
En las cifras correspondientes a 2003, la unidad corporativa representó el 37 por ciento de la facturación, mientras que retail estuvo un poco por debajo, con el 35 por ciento y, por último, la división de PYMES, que ingresó el 28 por ciento del total. “Estamos muy satisfechos con la proporción que al final hemos conseguido en el mercado, porque no cabe duda de que si hay diversidad en la división de clientes, es mucho más saludable, porque si a un mercado le va mal o pasa por un bache, lo podemos compensar con los otros”, explica el responsable de marketing de Memory Set. Con estas divisiones, hacen grandes grupos de trabajo a los que van conociendo con mayor precisión, de modo que “nos ajustamos a ellos para responderles mejor”.
Para Alfonso, otro de sus elementos diferenciadores son sus servicios micrologísticos para los distribuidores. “Tienen muy buena acogida, porque hay muchas funciones que el usaurio valora, pero que tienen diferente coste si las lleva a cabo el mayorista o el distribuidor. Se trata de un valor añadido que proporcionamos y que para nosotros supone un ligero aumento de coste, pero que proporciona un mayor valor percibido por el mercado en comparación con su precio”. Dentro de estos servicios de micrologística, Memory Set incluye el manipulado de los productos para diferenciar su oferta, o provocar bund-les con los fabricantes en la división de consumo.
Con todo esto, resume Alfonso, “simplemente tratamos de ser lo suficientemente atractivos como para que los distribuidores con los que ya trabajamos sigan confiando en nosotros y los que no lo han hecho todavía, nos elijan”.

Compartiendo experiencias
A pesar de las ventajas anteriormente comentadas sobre el carácter local de la compañía, lo cierto es que Memory Set ya no es una compañía nacional independiente, hace tan sólo unos pocos meses que entró a formar parte de un grupo de mayoristas paneuropeo, European Wholesaler Group (EWG).
EWG se creó con la idea de compartir sinergias entre mayoristas importantes en diferentes países europeos y además buscaba ser uno de los principales mayoristas de HP en Europa. Tal y como explicó en su momento Juan Fabre, director general de Memory Set, su compañía se unía al proyecto “porque podemos sacar partido de compartir experiencias, métodos y opiniones de empresas parecidas a la nuestra que trabajan en o

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